不管你喜不喜歡談判，你都生活在一個充滿談判的世界當中。

怎麼處理好工作上的事情，你需要談判；跟女朋友商量一起去哪裡旅遊，你需要談判；甚至跟身邊的家人安排好生活上的事務，你也需要談判。

談判無處不在。

美國談判學會會長尼爾倫伯格說過：「只要人們是為了改變相互關係而交換觀點，只要人們為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判！」

在談判之前，雙方都存在各自的利益追求或者利益衝突，而談判之後，各取所需，能夠一定程度滿足到彼此的需求。

例如兩兄妹吃蛋糕，兩人都想吃最大的那份，因此爭執不下。父親出面調停，讓哥哥擁有切蛋糕的權力，卻讓妹妹擁有先挑選蛋糕的權力。最終是什麼結果，大家可以想像出來了。

那什麼是談判？談判有三大要素：

1，談判雙方；

2，談判信息；

3，談判時間。

簡單來說，當你想要進行談判時，你一定要清楚知道跟你談判的人是誰，而你自己也需要有足夠的談判知識和技能，去跟對方打交道。

同時，你也要知道你們是為了什麼事情而進行談判，你對這件事背後的所有信息和情報，最好有充分的把握，以便制定適合的談判策略。

最後，在適當的時間開始你們的談判。

可以看得出，談判是一種鬥智斗勇的談話方式，如果好像普通聊天那樣去操作，就很難有一個滿意的結果。

這時，就需要你掌握談判口才了。

談判的基本技巧

既然談判是一種技能，那麼這種技能，就會有一個操作的流程。

正式來說，一般大型的談判都會分為五個階段：

1，準備階段；

2，開局階段；

3，交流階段；

4，磋商階段；

5，簽約階段；

現在中美貿易的談判，就處於第四個階段，遲遲無法達成協議。

但在日常生活當中，我們通常遇到的都是一個個小型的談判，不會這麼「鄭重其事」，反而跟普通的談話並無二致，也是由聽、說、問、答幾方面構成。

然而想要提升自己的談判能力，我們必須要從這幾方面入手學習，掌握相應的談判技巧。

而跟談判有關的基本技巧，一般分為五個層面的應用。這些技巧，完全可以運用在我們的日常生活之中。

在談判中，如何恰到好處、得心應手地掌握和運用談判口才的技巧，對於促成談判成功起到至關重要的作用。

怎麼做呢？

試探虛實，套取對方的信息

想要讓談判達到理想的目標，獲得滿意的結果，就必須儘可能地了解談判對手。正所謂「知己知彼，百戰不殆」，這樣才能確保談判的成功率。

其中，了解對手的一個常用的手段，就是用試探的口吻，去套取對方的虛實、底細，以此掌握重要信息。

談判中的試探，需要依靠你機敏、彈性和巧妙的語言，才能夠根據對象的反應，做出恰當的選擇。

而試探的類型分為三種：

1，條件式試探；

即是給予兩個以上的條件，探測對方對其中的哪一個比較感興趣。如，如果你要出國留學，你覺得你喜歡去英國留學，還是要去美國留學呢？

2，事實式試探；

提出一個有待證實的事實，讓對方回答「是」或「不是」。如，你朋友介紹他的合作夥伴給你認識，你可以說：「你是不是負責產品推廣那個經理朋友呢？上次XX廣場那個營銷活動，難道就是你們做的？」

3，假設式試探；

設置一個假設，看對方如何回答，從中了解對方的思想和態度。如，你跟某位廠商說：「聽說近來有消費者投訴你們產品的質量，才導致你們下調某些產品價格，對這件事你有什麼看法呢？」

不管對方對於這個「虛構」出來事情有什麼反應，只要他針對「下調產品價格」這一點進行回應，你就了解到對方為什麼要這麼做。

當你對談判對象有了初步的了解，接下來就需要進入到「問答」環節了。

善於發問，才能夠找到談判落腳點

關於發問，有這麼一個故事：

有一位教徒問神父：「神父，我可以在祈禱時抽煙嗎?」他的請求遭到神甫的嚴厲斥責，說怎麼能對上帝這麼大不敬呢？

而另一位教徒見此，就換另一種方式去問神父：「神父，請問我可以在吸煙時祈禱嗎?」神父心想，沒想到這個教徒對上帝如此虔誠，連吸煙時都不忘祈禱，於是他的請求卻得到允許，悠閒地抽起了煙。

這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，卻得出不一樣的結果，這就是談判技巧的運用。其中，怎麼問好問題，就是比較關鍵的地方。

有經驗的談判者，總是密切留意對方的言行舉止，分析對方的心理狀態以及變化，從而適當、適時地進行發問，主動駕馭談判。

發問的種類比較多，而常用的大概有五種：

1，直接提問；

直截了當向對方提出你想了解的問題與信息。如，「說實話，貴公司能給予我們最優惠的價格是多少呢？」

2，一般性提問。

以商討的方式向對方發問。如，「這件貨品有沒有送貨上門的服務呢」，「買多一點的話，有沒有一個好的優惠呢」等。

3，誘導性發問。

在歸納、總結雙方的發言內容之後，緊接而來的啟發性提問，具有強烈的壓迫感。如，「這就是你們給我司讓利15%的做法了？」，或「難道就沒有比這些更理想的方案嗎？」

4，徵詢性發問。

當對方與己方的看法將有達成共識的可能時，為了讓對方同意自己觀點而設計出來的一種求同發問。如，「這件衣服，我相信你肯定會很喜歡吧，畢竟看了這麼久」，或「對於這次旅遊，你還有什麼想要去的地方嗎？」

5，連貫性發問。

在對方的發言過程中不斷查問，或接連不斷向對方提出承上啟下的問題，促使對方按發問者的思想講下去。如，「如果情況真的如你所說的那樣，那你打算怎麼做？」，「然後呢？當你這樣做了之後，接下來還可以怎樣？」

用一個案例說明：

一外商向某單位銷售經理小張購買香料油，對方出價每公斤40美元，而小張他們開價是48美元。

這時，外商驚訝說：「48元？這也太過分了吧！你們怎麼能指望我們出超過45元以上的價格呢？」

對方這句話透露出一個重要信息，於是小張立刻抓住這句話，試探性問道：「也就是說，你們是願意以45美元成交了？」

外商見此不好再談判，只要以此價格成交了。

談判發問的方式多種多樣，無論採取哪種發問形式，都應該要考慮四種因素：提出什麼問題；如何清晰講述問題；清楚發問的時機；根據對方的反應調整發問。

只要把握好問話時機，你的發問有具有強大的力量。

懂得巧妙應對，化被動為主動

有時候不僅是我們問別人問題，也有可能是別人問我們問題。這時如果我們回答得不好，就很容易陷入尷尬、僵持、難堪的境地。

只有掌握巧妙的回答，不管對方問什麼問題，也能夠把主動權牢牢抓在自己手裡，而不是被別人牽著鼻子走。

例如別人追問你對某件事的看法，你不想這麼快表明自己的立場，你就可以說：「在回答你的問題之前，我想聽聽你的觀點。」

關於妙答，有這麼一個例子：

有一次，我國外交部長陳毅舉行大型記者招待會，闡述我國的內外政策，並回答記者們的提問。有位記者問：「貴國已經爆炸了兩顆原子彈，請問第三顆原子彈何時爆炸呢？」

陳毅說：「我國已經爆炸了兩顆原子彈，我知道，你也知道，至於第三顆原子彈何時爆炸，就要看公報什麼時候刊登出來了。」

記者席上傳來一陣愉快的笑聲。

陳毅在回答記者的提問，並沒有正面回答，而是採取和「模糊策略」，暗示第三顆原子彈爆炸，公報自然就會刊登出來，到時大家都會知道時間了。

在回答問題時，要明確和理解問題的實質，包括對方提問中的弦外之音、言外之意。在你還沒有完全吃透對方的問題時，千萬不要急於回答。

既要掌握回答問題的要點，把握好哪些問題需要前面、細緻地回答，也要做到心中有數，什麼可說，什麼可不說。

同時，即便你不同意對方的意見，你不要直接用「不」這個具有強烈對抗色彩的字眼，最好婉轉表達。闡明自己的難處，又做到拒絕對方。

這就是回答的技巧了。

適時迎合對方，給予對方好處

談判本身是一場「心理戰」。了解對方的喜好和顧慮，在有利於自己利益的前提下，適當迎合對方的心理，可以讓我們更容易達成目標。

談判中，互惠互利原則是一條不可動搖的原則，也是任何談判活動想要取得成功，必須要重視的核心因素。

不管你面對什麼樣的談判，都需要通過運用這個策略，讓對方覺得跟你「有話可說」。例如有這麼一個案例：

在辦公設備製造廠召開的採購訂貨會議上，辦公設備的銷售經理向100多位公司用戶代表明確地表示：

「我廠產品的質量經國家堅定為一級品，由於設備原材料漲價和員工工資上漲等因素，成本已經大大高於原來的銷售價。但是，考慮到顧客是老用戶，我們決定：凡是在本訂貨會期間簽訂訂貨合作的，每台設備的價格按5萬計價；在此會後訂貨的，每台設備的價格為6萬元。我代表廠方，言而有信。」

這個例子，銷售經理就是迎合了購買者的心理，說明商品價格頻頻上漲，晚買不如早買，少買不如多買，給予在場的人士恰當的好處，從而激發他們的購買慾。

這就是談判要運用的策略之一了。

運用讓步策略，以退為進

在談判中，想要讓自己的目的得以實現，採取強硬的手段往往只會讓談判一直僵持下去，導致大家都會有損失。

而通過適當的讓步，就能夠緩解這種僵持，讓談判繼續有效地進行下去。當然，怎麼個讓步法，這又是另一種策略，離不開一定的語言技巧。

比如說，你急於出售某件商品，並決定把價格降低到現有價格的60%。但面對客戶時，你不能把這個想法全部說出來，而是應該要採取「逐步讓步」或者叫做「擠牙膏策略」。

談判的過程可能就會這樣：

先說：「降到80%，這個價格可以了吧！」

再說：「這個商品的質量非常好啊，不能再降價了，我頂多是看到你是老顧客的面子上，降到70%而已。」

後說：「已經很難談了，哎算了，賠本降到60%，再不買我就不談了！」

這個就是「逐漸讓步策略」，一開始先給出一個高於心目中真正低價的「假低價」，然後不斷談判，逐步讓利，從而誘使對方覺得自己在談判上獲得勝利，最終買下產品。

這就是談判口才的運用。但讓步時值得注意的是：

1，讓步的速度不要太快，對方投入談判的時間越多，就越容易珍惜你的讓步。

2，讓步的數額不要太多，如果對方提出一個很大的讓步數字，就算還高於你心目中的低價，也不要急於求成。

3，讓步的抉擇一定要起到作用，否則你的讓步無法給你換來好處，那這些讓步就是沒用了。

再舉一個例子，具體說說讓步的速度和節奏以及語言的表達方式。

在一次談判中，談判雙方在一套設備價格問題上，意見發生了分歧。買房對這套設備的報價是10萬元，而賣方的要價是20萬元。在第一輪報價後，雙方按照常規都預計最後的成交範圍大概14萬左右。同時，他們也都估計到，要實現這個目標，非要經過長時間的討價還價不可。

接下來，談判霜災討價還價、讓步的幅度和節奏應該如何掌握呢？

合適的讓步方式，應該是要「步步為營」：

第一輪：買房報價10萬元，賣方報價20萬元。

第二輪：買方報價11.5萬元，賣方報價18萬元。

第三輪：買方報價13萬元，賣方報價16.5萬元。

第四輪：買方報價13.5萬元，賣方報價15萬元。

這樣經過雙方的討價還價，最後大家達到的價格共識也許就是14萬元。

所以，在談判中切勿不要忽略「讓步」的作用，硬碰硬不一定就是好的，適當做出一定程度的讓步，大家就更容易達成協議。

平常不管跟別人聊天還是商量什麼事情，讓步也是一種高情商的談話策略。

這就是我們要學習談判的重要原因了。