降價是門藝術，在於選擇對的客戶並給出對的折扣。與其說是和客戶討價還價，倒不如說是用自己的智慧說服客戶相信自己定價的合理性。
我們在「遊說」的過程中，必須做到「王婆賣瓜自賣自誇」，即突出產品及服務所具備的其它對手無可比擬的優越性，這樣客戶才會覺得錢花得值。其實客戶砍價的做法大家都能理解，無非就是多賺點兒錢，這其實和我們的訴求是一致的，就看怎樣找到一個雙方都滿意的平衡點。
下面舉個我自己的例子：有個東南亞客戶想購買我們廠一批產品，這是我從業以來的第一個百萬金額的大單，自然格外重視，前期調研沒少做，好不容易到了報價環節，客戶覺得價格太高，要求降價。其實我報給她的價格已經很有誠意了，但為了拿下這筆生意，我就咬咬牙給了一個我能力範圍內的最低價。本以為客戶肯定滿意了，誰知道過了幾天，她又給我打電話說價格還是高了，要求降價，否則就不下單了。我真是欲哭無淚，這筆單子前前後後談了幾個月，再降我就沒多少賺頭了，不降，我可能真的會失去這筆證明自己能力的大單。我們只好又進行了新一輪的價格談判，這次我把重點放在了產品質量保障上並提出了贈送小配件的條件，客戶還是不滿意。眼看著時間一分一秒地過去，再拖下去也不是辦法，我只好提出降價可以，但不能低於某個價格，並且對方必須承諾在產品詳情頁上為我們廠做一定篇幅的廣告推廣，否則就終止合作，客戶最終也同意了。
雖然這筆訂單最終談成的價格不是特別理想，但我為公司置換到了一定的推廣資源，對我們今後開拓東南亞市場的計劃將有很大幫助，這個結果雙方也都還算滿意。舉這個例子是想告訴大家：價格談判的過程中，一定不要被客戶的降價要求牽著鼻子走，要能多角度思考，找到一個平衡點，為自己爭取到最大限度的利益，才能實現真正的雙贏。
知己知彼，才能百戰百勝。要想不被客戶「大刀砍價傷」，我們首先需要知道客戶為什麼砍價？
1、不砍就吃虧的心理。客戶可能習慣了在購物的過程中討價還價，認為廠家生產的產品成本很低，砍一點是一點，砍下來就是賺了。正常的客戶都會想著花更少的錢，買更多的貨，這是正常心理。
2、預算有限。雖然客戶看中了我們的產品，但是採購預算有限，又不願意降低自己的要求。
3、有其它低價選擇。客戶手頭可能有其它價格更低的供應商，但不是特別滿意，貨比三家，所以找我們砍砍價，看能否以低價購買到更好的產品。
4、盲目砍價。對我們不了解，只看到別人價格低，卻看不到我們產品的價值，以別人的報價要求我們。
知道了客戶砍價的原因，我們就可以對症下藥，在談判的過程中把握好降價的藝術。
1、留有價格餘地，清楚自己和公司的底線在哪裡。切忌輕易露出價格底線，從而失去談判籌碼，讓公司的利潤受損。
2、不要輕易拒絕客戶的要求，圓滑處理才是更好的選擇。在談判中，要掌握說話的技巧，做到巧回妙答，慢慢周旋。例如，客戶的目標價格實在不能做到，可以說「我再幫您和老闆爭取一下」或者推薦可以達到目標價格的產品給客戶。
3、不要輕易答應客戶的砍價要求。根據經驗來看，其他條件都還沒談的時候，客戶一說降價就答應他，會讓客戶懷疑報價有水分，認為你的產品不值那麼多錢。
4、掌握談判中的主動權。談判的核心就是雙方牽制，達成雙方都可以接受的結果。在整個談判過程中，本來雙方勢均力敵，無需讓步，但我們總擔心客戶被別家搶走，功虧一簣，就主動降低了價格。這時我方的籌碼變少，客戶就會無休止地提出新的要求，所以我們就會變得非常被動，很容易讓自己的利益受損。
5、不同階段採用不同的報價策略。在對客戶不了解時先進行模糊報價，等深入了解客戶後，再根據我們的調研結果進行詳細的報價，才能有一個合適的價格起點。
6、抓住宣傳機會。真誠地告訴客戶，這個價格是我們的成本價，賣給他主要是想交個朋友。本著雙贏的原則，希望客戶能在同行中多多替我們公司做宣傳。
我想大家都知道這樣一句老話「砍頭的生意有人做，虧本的生意沒人做」，在交易過程中，客戶要求降價是常見且正常的行為。我們首先要能理解客戶的需求，然後有理有據地告訴對方自己產品的價值，在博弈中講究對話、談判的技巧，在彼此的利益訴求中找到一個平衡點，從而實現合作雙贏。
原作者：小邦
原出處：邦閱知識服務平台
原連結：https://www.52by.com/article/40330