資管新規要求資管回歸本源，以銀信合作為代表的通道業務迅速萎縮，並且今年5月以來，房地產信託監管也全面收緊，在此背景下，財富管理成為信託轉型的重要發力方向。得益於獨特的信託制度，信託公司在資產隔離和合法避稅等方面具有天然優勢。依託信託制度，信託公司在不動產信託、公益信託、家族信託等領域具有不可替代的地位，不僅可以自行展開相關業務，還可以與銀行、保險等機構進行廣泛的合作。
目前，信託公司正在加強財富中心建設，力求彌補自身在銷售渠道方面的劣勢。從信託的財富部門設置情況來看，截至2018年末，已有14家信託公司設立了專門的公司財富品牌，59家信託公司專設財富管理部門，有26家實質性地開展了家族信託業務，其中建信信託、中信信託、外貿信託家族信託業務規模居行業前列。
但是，當前大部分信託公司僅將財富管理業務定位於滿足公司信託產品的資金募集需求，這在很大程度上決定了財富管理業務整體發展水平仍處於「以產品銷售為中心」的發展階段。雖然很多信託公司早已明確將財富管理作為公司的戰略方向之一，但真正實質投入資源、積極配備財富人員、增強財富管理業務實力的信託公司仍屬少數。信託發展財富管理業務，首先需要有明確的戰略規劃，通過整合內部架構，形成強有力的內部財富體系，有條件的信託機構可以布局信託專業子公司，提高專業能力。
在獲客渠道方面，信託產品銷售受到監管的嚴格限制，相較銀行遍布全國的營業網點，信託公司的銷售渠道無疑是相當匱乏的。目前，信託產品銷售渠道總體可以分為三類:公司直銷、金融機構代銷、自營墊付和其他銷售渠道。根據信託業協會數據，2018年，信託公司直銷占全部銷售規模的54.11%，這與越來越多的信託業將財富管理作為戰略轉型方向、積極發展財富管理業務直接相關。金融機構代銷方面，最主要的是商業銀行，代銷規模占比高達93.09%。為了財富管理業務的長遠發展，信託公司需要進一步加強銷售渠道建設，搭建線上線下一體化財富管理平台，逐步降低對商業銀行渠道的依賴程度。
在財富管理團隊方面，目前信託公司在財富管理團隊建設上存在嚴重的不足，財富管理團隊以銷售人員為主，專業化投顧極度匱乏，難以有效的發掘投資者需求，並提供適當的服務。截至2018年末，61家信託公司共配備財富人員4899人，其中財富營銷人員4151人，占比84.73%。加快專業財富管理團隊建設是信託公司發展財富管理業務的當務之急。
在特色服務方面，信託財富管理可重點發展家族信託。目前，家族信託處於最好的發展時期。一方面，創一代企業家年過半百，財富傳承需求顯著增長；另一方面，2018年8月，中國銀保監會通過《關於加強規範資產管理業務過渡期內信託監管工作的通知》首次為家族信託正名。信託公司能夠為家族信託提供不可或缺的合規核心架構安排，是家族信託的必然參與主體。但目前高凈值客戶主要掌握在商業銀行私行手中，信託公司在家族信託業務中承擔財富管理和傳承的職能較少。未來，信託公司需要加強綜合財富管理能力的培育，在家族信託業務中掌握更多的主導權，擺脫單純淪為通道的困境。