導語
近日，海底撈8元兩片生菜惹來爭議。
風評兩面，一種認為，店大欺客，不值這個價；一種認為，要是嫌貴，不吃就可以了，世道艱辛，都有難處，相互理解就好，畢竟，淡季漫長，「地主家也沒餘糧」。
你怎麼看？
生菜與土豆
成了上半年火鍋行業的「兩個大瓜」
近日，河北一網友發布了一條視頻，視頻中，一位女士說：「我們點了很多菜，生菜一直沒吃。吃飽後想把生菜打包，沒想到拿起來一看，就兩片。」
顧客曬出的半份生菜
帳單上顯示，半份生菜8元錢，女士感覺有點離譜，於是乎，拍個短視頻，記錄一下美好生活。
店家表示，菜品都是按克重進行計算的，有固定分量，關於顧客反饋，他們「會登記」。
昨日，有媒體聯繫店家，工作人員表示，店內的食材，是按照標準份數、准克准兩上菜，兩片可能已經到達了克重。「這件事是不用去處理的，因為我們是用很精準的克秤來稱重的，肯定是沒有問題的。」
顧客帳單
負責人言之鑿鑿，海底撈包心生菜的價值，自然也沒必要詳述，貴與不貴，還請諸君自辨。目前，事情仍在發酵中。
本次「生菜事件」不禁讓人聯想到數月之前的「天價土豆」，18元賣5片土豆（後證明是9元），一霎時，全網熱議。
土豆與生菜，兩樣最尋常的火鍋食材，竟成了熱門新聞，倒是稀奇事。
其實，兩件事爆發的原因在於「一種衝突」——顧客的常規認知與商家的「反常操作」，產生了觀念上的碰撞。
很明顯，顧客被「碰疼了」。
碰疼顧客的土豆（視頻截圖）
大眾認知里，在菜市場，8塊錢能買好幾棵大生菜，18塊錢能買一堆土豆子。
忽然之間，同樣的價錢，只買了幾片，原本脆弱的心靈，變得雪上加霜，關鍵是，擁有同樣脆弱心靈的人還不在少數，所以，振臂一呼，天下雲集響應，網民紛紛揭竿而起、舉筆討伐。
但是且慢，不能這麼想問題——與自己不同的觀念，一定是錯的？
一名火鍋餐見餐創聯會員表示，如果火鍋店賣的食材跟菜市場一個價，「我們怕是連褲子都得賠掉」。
當然，顧客也不是較真到拿秤去稱、非要比對火鍋店與菜市場的零售價，有個差不多就得了，都是出來吃飯的，又不是給自己添堵的，遇到離譜事件，吐個糟也正常。
我就吃個飯，咋還「堵」上了
不過，顧客行為背後的原因和動機，卻值得火鍋人深思。
性價比是偽概念
平衡顧客預期與實際需求才是最優解
我們不妨對這兩個瓜延伸思考一下。
不管是生菜事件，還是天價土豆，很多顧客和火鍋老闆都聚焦到了「性價比」上，認為「不值這個價」、「性價比太低」。
有什麼樣的思想，就會有什麼樣的行為，很多火鍋老闆認為，「價格低，就是性價比高」，於是，很多火鍋店開打價格戰，並以「極致性價比」標榜品牌底色。
商家掙錢不？
打開某團，百元套餐搭配十幾二十個菜的火鍋店，比比皆是。
火鍋餐見曾體驗過一家火鍋店，108元的2人餐，包含鍋底、2份小料和餐具，以及25道菜（小份菜），滿滿登登一桌子，氣勢驚人，但一嘗之下就覺得，108元搞這麼一大桌，體驗卻很一般——1包方便麵、3片土豆、4片鴨血、5片薄豆腐、6根短川粉（長川粉截成）諸如此類，墊盤子的生菜還有些發蔫。
按理說，108元能吃到這麼多菜，不該再有更高的要求，但這樣的想法，無疑是在自我PUA；話講出口，就是PUA一桌人。
我花錢買產品，就不能提自己的需求了？你認為你以數量取勝，我必須感恩戴德地買帳並好評？這事，不一定。
在商業行為中，絕大多數人並不認為，低價就是性價比高。
如果他們覺得，此產品「就值這個價」，甚至「不值這個價」，那麼，你的低價，就成了打垮自己的武器。
當年市井風剛興起時，很多火鍋店走低價，結果玩死了自己——越便宜，越沒人買。
市井火鍋
市場有個殘忍的真相，這個世上，並沒有物美價廉的東西，好貨，都不便宜。
從這個層面講，性價比（性能和價格比）無疑是個偽概念，因為任何以產品為導向、對用戶需求的分析，都是失敗的開始，這般做法，只會把用戶帶入無限的比價之中。
性價比，比的不單單是價格和性能，更多的是人性，是用戶需求、是用戶實際認知中的需求。
很顯然，8元兩片的生菜和9元五片的土豆，並不是顧客實際認知中的需求。
你知道顧客的實際需求嗎？
如今，餐飲行業哀鴻遍野，火鍋更是進入了超長淡季，有些店為提高毛利而悄悄漲價，有些店為贏得客流而瘋狂降價。
但有個不爭的事實是，2023年第一季度，住戶存款增加9.9萬億，而2022全年，住戶存款才增加17.8萬億。
可見，人們越來越不願意花錢了，不管你是漲價還是降價。
消費，成了敏感事件，多花一毛錢，似乎都在撩撥他們的神經，所以，生菜事件和天價土豆引來爭議，並不稀奇。
那麼，該如何破局？火鍋老闆可參考以下兩步。
第一步，站在客戶角度，為他們的實際需求做好最基礎的配置比例。根據他們的消費場景（朋友聚餐、家庭聚會、生日宴、公司團建），提供一些參考，包括鍋底選擇、產品和甜飲品搭配等等，火鍋老闆可據此設計相關套餐和組合，幫顧客最優化省錢。
第二步，非常關鍵，在你與顧客達成共識後，要站到顧客看不到的角度和高度，引導顧客發現自己的實際需求和盲區，目的是讓顧客的預期與實際需求達到平衡。
開心，算不算實際需求？
打個比方，如果顧客預計四個人花200，你來我往的一番推薦溝通後，付錢時，帳單直接干到了400，即便食物再好吃、你的產品比同類火鍋店價格再低，顧客也不覺得「值」，因為他的實際需求和預期產生了失衡。
這個過程非常困難，因為很多時候，顧客往往不知道自己的預期和實際需求是什麼，商家只能引導他們、喚醒他們。
歸根結底，目的很簡單，讓顧客覺得你在為他著想、為他省錢、體驗感超值。
最後
生菜和土豆之所以引人熱議，本質是顧客預期與實際需求不符，繼而讓人產生「性價比低」的認識，但顧客可以這麼想，火鍋老闆不能，否則就進入了誤區，容易矯枉過正，陷入低價戰爭中去。
洞察用戶預期，使之與實際需求達到平衡，才是淡季之下的救贖之道。