養老行業發展十年至今，營銷難，盈利更難。養老機構多被如何開拓獲客渠道，如何提高入住率等問題困住。前期資本的投入常換來後期的慘澹經營，多在倒閉的邊緣苦苦掙扎。
但，養老機構的營銷獲客真的那麼難嗎？
其實不然，無論是超大型CCRC項目，還是單體養老機構項目，都有可複製的成功案例浮出水面。
養老機構營銷獲客的破冰行動已然開啟。這次，我們將為您逐一揭曉養老項目十大彎路避雷指南，為您提供養老機構獲客指南，並解決養老機構的盈利、營銷十大痛點。
營銷和盈利是養老行業的一大痛點。養老機構營銷難，盈利更難。除硬性條件外，究竟有何痛點？
一、盈利方面
痛點1：項目定位缺乏內在邏輯、客戶思維，違背市場規律
目前大多企業都由領導拍板決定，如果決定定位成中高端，便會讓營銷部門進行市場調研，尋找數據支撐。如此下來，營銷部門找到的數據自然以支撐領導的想法為主。因此，養老行業往往由甲方思維替代了客戶思維，用自我設定代替了市場規律，最終導致項目出現定位偏差，甚至嚴重失誤。
建議用五維度定位法解決養老機構的定位痛點，通過產品線定位、硬體配置定位、客群定位、服務定位、以及價格定位，相互支撐。
痛點2：收費模式受限於床位數量，客戶價值被低估
目前，養老機構的收費模式主要有兩種：月費制與會員制。
兩者各有利弊。消費者更能接受月費制模式，但客戶粘性差。其次，由於前期投入的費用過高，按照月費制，需要10至15年才能回本。
很多企業逐漸嘗試實行會員制。客戶入住時，需要交幾十萬甚至幾百萬的會員費。即使北京、上海等地有成功案例，但客戶的接受度普遍偏低。
痛點3：缺乏消費增值，導致低利潤
99%的人都認為養老機構是床位經濟。但如果改變思維，將床位經濟轉換成服務型經濟，CCRC項目的資金回籠速度，以及去化速度便會有所不同。
痛點4：缺乏獲客入口開拓能力，低入住率成常態
大多養老機構不僅缺乏對獲客入口的開拓能力，還樂於與同行打價格戰。目前部分高端養老機構只要客戶繳納了一年的入住費，就贈送一年的餐飲費，折扣力度非常大。
我們認為，養老行業的從業者，應共同營造一個良好的氛圍，不應靠價格戰拉攏客戶。把蛋糕做大，所有人都能受益。
痛點5：養老機構如何盈利？
養老機構營銷難，盈利更難。漲價是最笨的辦法，除此之外，建議養老機構增加附加服務點、抓住流量入口，加大力度獲客。
二、營銷方面
痛點6：團隊建制不齊全，缺少系統性同坐協同
營銷為分市場與銷售兩大板塊。目前，80%的企業沒有配備市場部；10%的企業市場部是由一名員工，由他一人獨自完成全部工作，缺乏整體市場意識；剩餘10%的企業配備齊全卻不專業。
大多企業的團隊建設缺少工作介面與工作協同的體系化工作模式，缺少整合價值的輸出，最終導致工作缺少重心以及倒逼機制，容易出現執行偏差。愛尚養老認為，只有將團隊建設完善好，才能打出系統化的營銷手法，加快機構的去化速度。
痛點7：定價策略缺少針對性的專屬盈利模型，最終導致定價嚴重偏離
定價策略分為競爭型定價策略，和成本型定價策略。
很多企業根據市面上定位相同的養老機構定價、定位，實際並不清楚項目的賣點在哪。另一部分企業在算帳後，劃出一條價格紅線，根據成本，給出最低售價。
根據床位經濟思維，目前所有的定價模型都依照床位經濟制定。如果能尋找到一個適合自己的項目，制定合理定價模型，在此基礎定價或許更符合市場邏輯。
痛點8：市場推廣缺少客戶思維、數據研究、有效渠道
如果團隊缺少資金，首先解決資金問題。然後，建立客戶思維，深入研究目標客群特徵並積累經驗。最後，尋找有效的銷售渠道，例如：利用公關造勢與新媒體傳播、地推等。
痛點9：缺乏完整的銷售管理體系，以及有效多變的銷售技巧
養老機構的管理制度整體不完善，缺少成熟的銷售技巧培訓。因此，無法建立有效的引流，導致90%的銷售人員從主動出擊變成接待講解員，被動營銷。
給銷售人員賦能，建立完整的管理體系，持續培訓多變的銷售技巧。從策略、技巧、培訓、管理、制度五大方面，進行全體系管理賦能，讓銷售人員在獲客、談客、以及轉化成交方面提升效率。
痛點10：養老機構如何營銷？
營銷必不可少的4條主線為策略策劃、傳播推廣、銷售轉化、後台（數據）管理。
策略策劃是最重要的環節。挖掘項目賣點、價值點，思考推廣方法，是一次性出擊還是持續輸出？每個項目的營銷打法都不同，建議策略先行，傳播靠後。抓住傳播推廣這一獲客階段，開拓獲客渠道。
很多公司沒有後台數據及管理。後台數據及管理分析而成的數據能為策略策劃、傳播推廣、銷售轉化賦能。後台數據能分析出來訪客戶的渠道、用戶畫像，以及談單注意事項等，同時，能指出應在哪些獲客渠道加大力度。
十年來，全國養老機構數量激增，養老市場迅猛發展。
從業者們帶著情懷加入養老行業，希望獻出自己的一份力。在無數人的努力摸索下，養老機構營銷打法逐漸成型。
我們有理由相信，未來，中國養老行業一定不會另這群懷著赤誠之心的創業者們失望。在解決營銷、獲客問題後，養老機構的春天即將來臨。
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