這與江山歐派銷售結構變化密切相關，隨著直營工程渠道收入占比不斷下降，對於上市公司的挑戰也在持續進行。

2022年半年度主要經營情況公告顯示，上半年來自經銷商渠道的營業收入為3.54億元，同比增長52.15%；來自大宗渠道的營業收入為8.08億元，雖仍遠高於經銷商渠道，但受房地產行業遇冷，該項營業收入同比減少23.60%。

在大宗渠道中，來自工程渠道的營業收入為4.55億元，同比減少40.42%；代理商渠道的營業收入為3.12億元，同比增加34.13%。

江山歐派不同於以上市公司夢天家居（603216. SH）為代表的零售木門企業，一直以來江山歐派的收入主要來源為直營工程渠道，與各大地產商建立合作關係，通過定製生產線批量製造，雖然占用資金大、回款周期長，但這種「穩定走量」的規模化生產也讓江山歐派過了很多年好日子。

《全球財說》查詢招股書及財報發現，自2012年開拓工程渠道後，已披露數據顯示，2013年至2020年期間，江山歐派的工程渠道（含代理商）收入由9866.29萬元增長至26.07億元，營收占比也由22.18%升至91.34%。

圖片來源：江山歐派2020年主要經營數據

2020年年報中，江山歐派表述稱，公司已與恆大地產、萬科地產、保利地產、旭輝地產、中海地產、新城控股地產等國內主要地產公司建立了戰略合作關係。

江山歐派與中國恆大之間的關係千絲萬縷，一直以來恆大都是其前幾大客戶之一，甚至還在2017年與恆大共同投資成立了河南恆大歐派門業有限責任公司，並達成5年期總採購金額20億元的意向性協議。

從「起高樓、宴賓客」再到「樓塌了」，江山歐派也從年入超30億，變成了巨額應收帳款無從討要。

2021年，江山歐派計提資產減值1.43億元，其中計提應收帳款壞帳損失為1.38億元。恆大則用持有的恆大歐派40%的股權，作價7250.35萬元，來抵償旗下各企業對江山歐派的欠款。

即便如此，截至2022年6月30日，江山歐派仍存有高達11.71億元的應收帳款以及1.13億元的應收票據。

2022年半年報顯示，恆大地產所涉及的應收帳款帳面餘額仍達7.09億元，其中計提壞帳準備為1.44億元。以恆大為例，計提比例為20%左右，嚴重低於其他相關企業，仍存較高風險。

圖片來源：江山歐派2022年半年報

值得注意的是，用來抵帳的河南恆大歐派已更名為河南歐派公司，作為江山歐派的全資子公司，2022年上半年虧損379.21萬元，其餘5家控股、參股子公司，僅有2家實現盈利。

隨著直營工程客戶爆雷，通過工程代理商就能避免風險嗎？不盡然，畢竟作為與地產商或裝修裝飾企業直接對接工程代理商也存在壞帳可能性。

2022年半年報顯示，截至報告期末，江山歐派已擁有工程代理商370餘家，較2021年末的300家增長明顯。

降低標準吸引加盟 經銷商平均收入不足2萬

這正是由於主營業務為工程渠道，導致江山歐派近些年並未用心經營零售渠道，隨著合作大客戶中國恆大、陽光城、華夏幸福等爆雷後，江山歐派再去進軍零售似乎已經為時已晚。

數據顯示，截至2022年6月30日，歐派家居擁有加盟經銷商20119家，半年中新開數量達到6650家。

回看2020年末，江山歐派披露其標準門店數量還僅為670家，全年新增數量僅為68家。

江山歐派並未在2020年年報中對標準門店做出過多解釋，其指出經銷店即為歐派標準門店。

圖片來源：江山歐派2020年年報

但是《全球財說》發現，江山歐派所披露的2021年主要經營數據中顯示，2021年初其加盟經銷商為3574家，至年末數量達到13469家。

對於數據差別巨大，江山歐派解釋稱，現公司經銷商模式為全品類全渠道經銷，取消了原有的標準門店要求。目前加盟經銷商擁有經銷公司產品的權利，公司對其無開店要求。

換言之，江山歐派對於零售渠道的需求巨大，在短時間中搭建自營渠道難度巨大，只能退之選擇加盟經銷商。

2022年半年報顯示，經銷商模式有利於公司藉助經銷商完善國內市場網點布局，節約投資資金，分散營銷網絡建設投資的風險，促進業務快速成長，目前已形成了覆蓋全國31個省區的銷售網絡格局。

江山歐派表示，經銷商收入為「依據公司與經銷商簽訂的經銷加盟合同相關約定，本公司商品一經發出，即與經銷商形成購銷關係，經銷商取得產品的所有權、處置權、收益權，公司在發出商品、已收取價款或取得收款權利且相關的經濟利益很可能流入時確認收入」。

這種「一桿子」買賣，所存在不規範的風險巨大，在品牌形象、服務品質、售後保障，甚至是價格體系方面極易產生負面影響。

江山歐派也深知，加盟經銷商管理頗為不易。2022年半年報中，上市公司再次披露「經銷商管理風險」，存在管理不善造成品牌形象、市場開拓、經營業績等受損的風險。

即便大批量增加加盟經銷商，從2021年初的3574家增長至2022年中的20119家，一年半時間增長16545家。

但以2021年全年為例，經銷商收入由2020年全年的7309.89萬元增至2021年全年的1.27億元，增長5431.05萬元，若按照新開拓9895家加盟經銷商計算，1家新加盟經銷商僅為江山歐派帶來約5488元營業收入。

最新的2022年數據，20119家加盟經銷商實現經銷商渠道收入3.54億元，平均每家加盟經銷商實現收入17602元。

若用一個詞來形容江山歐派的渠道拓展，那便是「收效甚微」。

雖然目前黑貓投訴平台上，針對江山歐派木門的投訴量並不多，但主要集中為「門體開裂」、「櫃體開裂」、「貨不對版」，以及「誤導消費者」等。

加盟經銷商數量龐大的優勢還看不到，但劣勢已經開始逐步展現。

賽道擁擠優勢不再 規模化大品牌搶食蛋糕

工程渠道頹勢難挽、直營零售渠道難以搭建、加盟經銷收益甚微，重重難關下的江山歐派又要如何突圍？

半年報中，江山歐派表示，公司以「健康」為定位，圍繞健康環保持續豐富公司產品種類，推出設計感強的「宣品」、具備品價比的「爆品」、跟進配套銷售的「聯品」，為消費者提供設計感強、款式新穎、實用性強、環保性好的健康家居產品。

木門行業格局極度分散，規模化生產亦是依託於房地產市場蓬勃發展，諸多企業希冀對木門行業格局重塑，曾經的「木門第一股」現在也要墜於紅海廝殺。

只是財報中江山歐派給出的概念，如健康環保，包括TATA木門、夢天木門等在內，甚至是所有定製家居企業都在提及，在當下社會經濟的發展進程中，已成為了「必須」而非「亮點」。

「宣品」、「爆品」、「聯品」就更為虛幻，難以摸准未來的具體定位。

江山歐派還提及，公司根植於木門領域，並向門牆櫃領域拓展。有趣的是，木門企業的發展方向均定為門牆櫃一體，而如索菲亞（002572. SZ）、歐派家居（603833. SH）等以定製家居起家的企業，發展方向定位也同樣如此。

以歐派家居為例，前不久剛剛發布「整家2.0櫃門牆配+菜單式計價」，門牆櫃賽道變得格外擁擠。

據不完全統計，目前至少已有40家知名品牌進行布局。

傳統木門生產商開始打造空間解決方案，定製家居企業則開始或收購、或自建木門研發、生產與銷售體系。

想要脫穎而出，零售大品牌形象擁有了先天的口碑及流量優勢，渠道體系搭建成功者則更易擁有市場份額，很明顯江山歐派都難以在上述兩個方面站住腳跟。

但是，規模化、柔性化、智能化生產方面，江山歐派或還有一定話語權，但是各種開裂負面曝出，增強產品質量，高強度約束加盟經銷商已成當務之急。

好在，相較於茫茫多的木門企業，江山歐派的上市公司地位可以讓其更容易獲得融資。只是，股價也不太好看。

截至7月25日，江山歐派報收41.45元/股，年內跌幅為13.56%。較2020年中旬創下的歷史最高價120元/股，已經跌去三分之二。