本文來源：時代周報 作者：黃嘉祥
白酒江湖潮起潮落，獨領風騷者屈指可數，被譽為「白酒教父」的金東集團董事長吳向東便是其一。
從靠五糧液貼牌創造金六福神話，到併購珍酒等10餘家地方酒廠，打造中國酒類流通第一股華致酒行（300755.SZ），吳向東26年締造了一個龐大的白酒帝國，形成「生產商+經銷商+品牌商+零售商」全產業鏈商業模式，一度問鼎中國酒業首富。
「吳向東為人厚道，聰明、有魄力與勇氣、講義氣，在酒業江湖廣結善緣，與各大名酒廠都有不錯的交往，業內口碑很好。」白酒專家肖竹青向時代周報記者透露。
金東集團旗下擁有華致酒行、華澤酒業集團、金東投資三個產業板塊，總資產逾300億元，2021年躋身中國民營企業500強。酒業之外，金東投資還投資了恆茂電子等20多個企業和項目，累計投資額超百億。2022年胡潤全球富豪榜上，52歲吳向東的財富達260億元，成為新晉湖南株洲首富。
華致酒行是金東集團旗下唯一的上市公司，2021年營收74.6億元，同比增長50.97%；凈利潤6.88億元，同比增長80.98%。2022年一季度，華致酒行業績繼續向好，實現凈利潤2.49億元，同比增長超30%。
「白酒教父」也有遺憾，金東集團旗下酒廠雖多卻無大型知名酒廠。
醬酒風口下，吳向東果斷押注。在2021年底舉辦的全國優強民營企業助推貴州高質量發展大會上，吳向東放言，將繼續保持投資強度和建設速度，規劃總投資超300億元，建設珍酒廠原址擴產、珍酒趙家溝基地和茅台鎮金東醬酒園等項目。
賣酒賣出一家上市公司
吳向東的創業歷程，既是中國酒商進化疊代的縮影，也是白酒業數十年的發展註腳。
1969年，吳向東出生於湖南省醴陵市，18歲參加工作，先在湖南醴陵五里牌農工商工貿公司乾了兩年，後來去湖南外貿學校讀書。1992年畢業，他進入姐夫傅軍旗下的新華聯集團工作。
傅軍是知名資本大佬，新華聯集團產業橫跨地產、礦業、化工、陶瓷、金融、酒業等多個板塊，一度是湖南第一民企。吳向東在新華聯工作4年，曾任董事局副主席，他的白酒事業也從這裡起步。
在傅軍的幫助下，吳向東在1996年拿下五糧液旗下川酒王的代理權，僅一年就將川酒王銷量做到湖南第一。川酒王熱銷之後，大量仿冒產品湧現。同時，白酒市場競爭白熱化，下游經銷商的日子越來越難，吳向東想自創白酒品牌。
吳向東決定找強勢廠家合作，切入尚處空白的中檔酒市場。在與五糧液簽訂OEM代工協議後，金六福品牌誕生，吳向東在白酒業開創了貼牌生產模式。
那個年代，不少白酒品牌斥因巨資奪得央視廣告「標王」而一夜成名。吳向東深諳白酒營銷之道，金六福1999年上市，依靠大手筆廣告投放迅速走紅。
2001年，中國男足衝進世界盃，媒體將米盧譽為神奇教練和好運福星。吳向東找來米盧擔任金六福形象代言人。米盧穿著唐裝，面帶微笑地說「中國人的福酒，金六福。」很長一段時間，金六福的廣告投放量都是全國第一。
在吳向東的操盤下，金六福迅速成為國民白酒，高峰期一天能發出57個車皮。2008年底，金六福營業額已超60億元，僅次於茅台、五糧液。
締造金六福神話之後，吳向東又將手伸到銷售終端，2005年創立華致酒行。
吳向東曾說，華致酒行創立源於兩件事：一件是2005年春節，他請好友來家中吃飯，特意打開一瓶名酒，給大家滿上，喝下去發現居然是水，場面極度尷尬；另一件，是朋友搬家，讓吳向東過去幫忙，結果發現他家裡的酒大部分是假酒。
這兩件事觸動了吳向東，他決心創立一家只賣真酒，絕不賣假酒的公司，由此開創了以「保真」為核心的新型酒類連鎖模式。
創立華致酒行後，吳向東相繼拿下五糧液和貴州茅台代理權，還與多家全球知名酒企建立戰略合作關係。華致酒行2019年登陸創業板，成為A股酒類流通第一股。
2016年-2018年上半年，華致酒行白酒收入占整體營收的95%左右，貴州茅台酒系列與五糧液系列合計每年為華致酒行貢獻約87%的營收。吳向東在2021年4月的華致酒行業績說明會上表示，「茅五」等名酒營收占比仍高達70%。
靠賣茅台與五糧液貢獻七成營收，這也是吳向東提出要「永做名酒廠金牌服務員」的原因。
白酒分析師蔡學飛對時代周報記者說，吳向東是行業內少數穿越幾個白酒生產周期的高手，他以高超的運作手法整合白酒行業產業鏈，為白酒銷售提供了一條新路徑。
併購遺憾
吳向東不甘於只是一名經銷商。
2001年以來，吳向東整合地方酒廠，先後將湖南湘窖、安徽臨水、江西李渡、貴州珍酒、陝西太白等12家酒廠收入囊中。吳向東曾說，「全中國能有12家白酒廠的，就應該是金東集團了，這些酒企涵蓋了七大香型，這是中國白酒界獨一無二的。」
金東集團這一發展模式，與國際烈酒巨頭帝亞吉歐、保樂力加類似，通過併購漸成酒業航母。「我以前有個理想，成為中國的保樂力加、帝亞吉歐，後來我發現，這個理想在中國很難實現，因為民營企業不可能買下茅台、五糧液。」吳向東感慨，「我們現在還處在帝亞吉歐、保樂力加的初級前段，沒有誕生像茅台、五糧液這樣的超級品牌。」
雖說旗下酒廠眾多，但金東集團旗下卻無名酒廠。據行業媒體報道，吳向東曾坦言，自己所犯下的最大錯誤，就是錯過了名酒廠。2001年，在他開始併購地方酒企時，洋河、郎酒等的處境艱難。吳向東曾有介入機會，卻被他回絕。2015年，市場傳言吳向東要參與重組酒鬼酒，但最後中糧集團入主，吳向東再次錯過。
肖竹青對時代周報記者說，收購諸多區域酒廠後，吳向東對旗下酒廠職業經理人充分放權，金東集團的職業經理人體系極具戰鬥力。遺憾的是，吳向東收購的酒廠規模中等，品牌影響力僅限於區域。
頻繁併購，整合不是易事。金東集團2009年收購太白酒業，與太白酒業當地股東存在管理分歧，導致入主多年業績無大起色。吳向東2014年曾表示，「對旗下的區域品牌進行內部整合，不是所有酒廠都整合成功了，有些酒廠也很困難，未來搞不好的也要賣掉。」
兩年後，深圳前海班客宣稱將出資4.7億元全資收購太白酒業，但最後沒有按約付款，金東集團出售太白酒業的計劃落空。2021年4月，華澤酒業銷售有限公司總經理陳錦鴻出任太白酒業一把手。
蔡學飛認為，金東集團的系列併購更多是對地方名酒資源的提前占位。在他看來，金東集團有流通渠道與市場優勢，「只要整合得當，還是有潛力。」肖竹青則表示，在一線名酒渠道下沉和醬香酒的擠壓下，太白酒業等面臨的經營壓力依舊較大。
「對於地方名酒來講，需要尋求更差異化的產品、更獨特的地域文化特色、更小規模、更小區域、更高品質、更好的體驗。」在2019年春糖會上，吳向東如此分析地方酒廠的發展方向。
如今，酒廠競爭加劇，吳向東旗下各大地方酒廠的差異化突圍仍在路上。
圖片來源：金東集團官網
砸300億做醬酒
錯過名酒，吳向東便試圖打造自己的名酒。
2016年，金東集團集12家白酒廠之力，推出超級單品「一壇好酒」。吳向東說，這些年茅台、勁酒等優秀企業一直是行業學習標杆。而打造一壇好酒就是要向這些大品牌學習。他把一壇好酒的定位類比為時尚消費品牌「無印良品」，希望可以做成一個經典案例，並創造一個新的、享受穩定長遠利潤的生意機會。
一壇好酒的定價卡位200元—300元價格帶。在吳向東眼中，隨著資本大量進入，產能持續擴大，花200元就可以喝到一瓶好酒。
吳向東對貴州珍酒也寄予厚望。
2009年，金東集團以8250萬元併購貴州珍酒廠。貴州珍酒始建於1975年「貴州茅台酒易地生產試驗（中試）項目」。金東集團豪言，珍酒要成為「醬酒第二」。
時代周報記者了解到，接手珍酒廠後，金東集團已累計投資50多億元，現已具備釀酒2萬噸、制曲4萬噸、包裝產能2萬噸的生產規模，酒廠庫存優質醬香老酒3萬多噸。
即便如今醬酒降溫，吳向東仍在加大對珍酒等醬酒項目的投資，規劃總投資超300億元。
吳向東表示，預計到2025年，所有投資項目建成投產後，形成釀酒10萬噸、儲酒40萬噸的總體規模，年銷售產值超500億元，年利稅超300億元；要投出珍酒「真銀子」，跑出珍酒「加速度」，創造珍酒「大品牌」。
在他看來，「烈性酒投資大、投資周期長，一定要有資本的聚集，在這裡（貴州）迎來一個千億投資是不會覺得過了的。如果未來10年沒有大的投資，對醬酒是一個災難。「對此，吳向東給出的答案是，「醬酒要化解這一輪風險，就是要加大投資、加快投資、實實在在的投。」
圖片來源：華致酒行官網
未來，吳向東的白酒帝國如何進一步協同發展仍是挑戰，但這並沒有阻礙他加碼投資白酒的步伐。
「當你考察那些生存了幾百年的公司，發現它們往往都是經營酒業的，這是一個非常有趣的現象。」在2019年春糖會，吳向東引用亞馬遜創始人貝佐斯這句話。他堅定認為，未來烈酒繼續為王，今後酒業百億、千億、萬億市值的公司多數會是烈酒公司。
文章來源於：時代周報