一提到談判，我們總會聯想到影視劇里描述過不知多少次的霸道總裁形象，仿佛跟自己的生活完全不沾邊，可事實真的如此嗎？
當你看中一件精美的商品，又覺得太貴，想讓商家給點優惠時；當你的父母勸你早點結婚生子，你卻想堅持獨身主義時；當你獲得了心儀公司的面試機會，想要說服對方高薪錄用你時，當合作夥伴對你來說非常重要，但提出的合作條件並不誘人時……事實上，我們每個人的日常生活、工作中，都隨時隨地需要用到談判的智慧。
談判中，經常用到的一個策略就是讓步策略，通俗地講，就是討價還價。該策略非常實用，卻又難以把握分寸，需要經過系統的練習。
今天，常識君就來給大家上一節世界TOP商學院（沃頓商學院）的談判課，讓我們一起來學習下「什麼樣的讓步策略才是效果最佳的」？以下，Enjoy：
常識君|有話說
01
為什麼要討價還價？
一些研究證實，令對手做出讓步的談判者常常對談判過程感覺良好，即使當最後付出的代價比不談判時可能付出的代價還要大時，他們仍會感覺不錯。
有試驗比較了三種在讓步問題上做法不同的策略：
初始要求高，之後拒絕變動；
初始要求適度，之後拒絕變動；
初始要求高，然後逐漸讓步，最後退至適度位置。
最後一種策略迄今為止最為成功，更多的人贊成採用這種策略。
讓步是表達合作意願的語言。你通過具體可信的讓步條款告訴對方：你認為他的要求是合理的，你還認識到有必要做出犧牲以達成共識。
02
不同情境中的讓步
既然明白了為什麼需要做出讓步，何不再問問自己，讓步的最佳方式究竟是什麼？
同樣，這根據你所處的談判情境而定。我們來逐個分析情境矩陣中的4個象限，看看在哪種情境中讓步策略最有效。
情境矩陣：策略指導
1.默認協作情境（第Ⅳ象限）
在默認協作情境中，讓步行為不一定會延誤我們的談判進程。在衝突將要發生時，避免不必要的糾紛和遷就對方是最優策略。
有時我們不太可能實施遷就對方的策略，對方拒絕先走，你們陷入「相互讓步」的僵局中，此時不要懷疑讓步策略的有效性。試著以真誠的有用的方式解決問題。
如果必須，你就先走。
2.關係情境（第Ⅱ象限）
如果在糾紛中關係比矛盾本身更重要，那麼最有效的讓步策略就是遷就對方。
阿爾伯特·愛因斯坦與高級研究院的談判表明，你的目標就是發現對方需要的東西，然後通過各種途徑滿足其願望。
錢不是真正的問題。如果因為某些原因，例如對方不願說出其需求是什麼，遷就策略是不可行的，你可以提出一些簡單的自我犧牲的讓步建議，努力做到讓對方心存感激。
儘管上述建議聽起來簡單易行，酷愛競爭的人仍會對此充耳不聞。因為他們把大多數談判視為博弈，不願信任對手，所以他們本能地排斥讓步。
他們就是那種在飛機上為了儘早就座而插隊的人，在應該更多地考慮關係時卻拚命地討價還價的人。
對於競爭型談判者，如果發現自己處於需要運用交際手段的情境中，我有一條忠告：向那些很會處理人際關係的人請教。
競爭型談判者不知道某些情境中的利益問題無關大局，如果我們中有人與這樣的人談判，在保持幽默感和寬容心態的同時，想想自己是否應該繼續同不理解關係價值的人談判。
3.交易情境（第Ⅲ象限）
相關研究表明，如果利益問題是談判的中心，堅定的讓步策略效果最好。有些過程簡單的談判只討論價格問題。這種談判的規則就是典型的討價還價策略：
你提出樂觀的初始要求，對方稍加考慮後表現出談判意願，接著你做出一系列讓步，幅度越來越小，最終止步於你的預期水平。
切記：討價還價者的讓步起初停留在他們的預期水平上，而不是在絕對底線上。為什麼呢？
因為討價還價者的讓步幅度逐漸減小，使你強烈地感覺到他們正在向真正的底線靠近。但是他們很不甘心這麼做，如果真的達到底線，他們寧可停止談判，也不願達成協議。
在更重要的利益攸關的談判中，你還應該注意不要過早做出重大讓步，要順勢而為。
假定你現在與一家大型連鎖商店談判，希望將你的錄像帶小店出售給他們。這是一次全額收購，你在合併後的企業中不擔任何職位。有幾個問題擺在你面前：
價格
資金形式（你是接受現金支付還是以該企業股票支付）
談判截止日期
這家大型連鎖商店提出了涵蓋上述三個問題的苛刻收購條件：
低價
全部以股票結算
延長截止期限
假設在這場談判中這些條件有益於買方。如果在回應時，你直接提出你的底線要求，希望以友好的方式快速完成談判，情況會如何呢？
你提出一個中間價格，這也是你希望做成買賣的價格，接受全部以股票支付，並且要求在兩個月內完成談判，時間也合理。
可是買家第二次提出的條件會讓你吃驚，他們只是稍稍提高價格，而且仍然要求很長的談判期限，甚至對你同意全部以股票結算一事，他們也閉口不談。你開始憤怒了。
為什麼會這樣？
如果你在利益攸關的交易型談判中過早做出重大讓步，實際上是在向對方傳遞一些不利於自己的信息。
第一條信息是：我的確想做成這筆生意。
這條信息給對方增加了談判籌碼，他們也許會因此對最終價格抱有高期望值。接下來他們想要檢驗這個判斷是否正確，於是提出刻薄要求。
如果你開始時立場極為靈活，此時突然堅持立場，拒絕變動，而你的對手可能因為受到你給他們第一印象的影響，很難調整自己的期望。這樣，這場談判甚至可能以失敗告終。
第二條信息是：這麼輕易地在這個問題上讓步，說明它對我不重要。
你立即同意全部以股票結算，就表明你對這個條件感到滿意。但你知道對方怎麼認為的嗎？他們也許根本不相信這是一次真正的讓步，因為你太輕易地放棄了原有的立場。你現在這麼做，等於是在告訴他們：「我不想要現金。」
談判學教師稱這種現象為「讓步貶值」。這個有趣的術語道出了一句老話中蘊含的真理：「太容易得到的東西，會被輕視。」
03
平衡考慮情境中的讓步策略
在平衡考慮情境中，未來關係和利益對雙方而言幾乎同樣重要，因此需要綜合運用多種談判方式和解決問題策略。
談判的目標包括：儘可能多提優先考慮之事，確保每一方在價格這樣的問題上「享有公平待遇」，保持雙方在談判過程中的良好工作關係。
因為利益很重要，所以你坐到談判桌前時仍應該提出高要求。你可以這樣計劃：首先在最不重要的問題上慢慢談，然後根據「如果……那麼……」公式做出讓步。
記住，所有的利益交換都是相互的。
雄心勃勃的強硬做法和單刀直入式的開場白效果不是很好。他們對個人情感的傷害太大，而且通常使雙方帶到談判桌上的共同利益變得模糊。雙方真正需要做的是，進一步查明藏在對方公開要求之下的真實需求，尋求創造性的解決方案。
以利益共享為基礎的解決問題策略在平衡考慮型談判中效果不錯。因為這種策略讓雙方有機會在兩個方面「把蛋糕做大」：
一是將要達成的協議內容，這是通過綜合式談判技巧實現的；
二是雙方正在擴展的關係框架，這是雙方為了將來相互幫助而創造性地提升各自能力的結果。
確切地說，如果雙方相互高度信任，那麼解決問題策略完全可以不包括通常所說的來回踢皮球似的讓步。
事實上，雙方可以用大量時間構思可能符合所有人需求的新理念。有研究認為，在這個妙想迭出的過程中，人們的構想越多，就越有可能找到遠比簡單的妥協更有效的策略。
兩個經過深思熟慮後滿懷希望來談判的人之間如果存在矛盾，他們會發揮創造性思維，在堅持原則的前提下想方設法地解決問題，保持工作關係的良好狀態，最終實現各自的目標。
喜歡以解決問題的方式談判的人有一種天賦，能使矛盾轉化為推進談判的動力而不是蛻變為個人衝突。
04
「紅臉白臉」談判程序
有一種讓步策略是競爭性談判者在利益攸關的談判中頻繁採用的，值得專門介紹，這就是「紅臉白臉」談判程序。
也許你注意到了，有時你會面對這樣的情況：
在對方的一群談判者中，你發現自己對某人有好感，而對於另外的某個人，你恨不得讓他去跳崖。
還有一種情況是：對方某位代表告訴你，她本人覺得你的建議合理，但她的某位不在現場的夥伴（白臉）是絕不會同意的。
「紅臉白臉」式開局的有效性建立在一系列心理現象的基礎之上，紅臉在談判開始時會與你聊聊共同興趣和目標，以營造友好氣氛。
我們有一種傾向，就是喜歡那些同意我們意見的人或者有相似之處的熟人，紅臉正是利用了我們這種心理。
到提初始方案的時候，白臉就出場了。他要麼拿出讓人難以接受的方案，要麼指責我們的提議，這要視情況而定。對方這種盛氣凌人的對抗性姿態令我們震驚，讓我們感到交易氛圍正在消失，談判可能失敗。
於是我們開始認為，也許有必要進一步妥協。白臉想降低我們的期望值，將我們的注意力吸引到他限定的最終談判範圍上，試圖使我們根據他劃定的範圍調整立場。
就在我們因為白臉阻撓談判而考慮退出時，紅臉再次出現，堅決要求白臉做出讓步。紅臉的這一行為使他看起來像是互惠原則的支持者，於是我們更喜歡他了。
我們開始把紅臉看作理性的談判者，接受他的建議，思考需要做哪些工作以縮小我們和白臉的分歧。
如上文所示，「紅臉白臉」談判程序得以發揮作用，就是利用了對比心理效應。
單獨來看，紅臉其實也是要求苛刻的，但坐在白臉身旁，就顯出通情達理的一面了，儘管還說不上聖潔。你更有可能向紅臉讓步，因為他的言談舉止遠遠好過白臉，提出的要求相對而言也很有吸引力。
對付「紅臉白臉」談判程序的辦法不難：
在談判桌上公開揭穿這種伎倆，要求對方說明誰才是真正的負責人，和他們來個針鋒相對。
「似乎你們中一個唱紅臉，一個唱白臉。我本希望用更直接的方式完成一次公平交易。
如果要繼續談判，我想知道誰才有權同意最終方案。我不能和沒有權力結束談判的人討論問題。」
如果白臉是律師或顧問，那麼可以不予理睬。堅決要求同對方的拍板人直接交流，讓「談判拍板者」取代「談判破壞者」。
05
小 結
在談判開始和讓步階段，記住你的戰略戰術應該由三個主要因素決定：
談判情境（是交易情境、關係情境，還是平衡考慮情境）
雙方的優勢（誰有能力承受更大損失）
雙方的談判風格（可以預知你或你的對手是競爭型談判者還是合作型談判者）。
我們認為情境矩陣中4個象限都有自己的最優讓步策略：
交易情境中是討價還價策略
關係情境中是遷就策略
平衡考慮情境中則是以利益為基礎的解決問題策略。
在這三種情境中，妥協策略都是有用的工具，儘管不是首選策略。
不論在哪種情境中，如果你的優勢減少了，就有必要選擇更溫和的策略；而如果優勢增加，就可以選擇更強硬的策略。
作者：G.理察·謝爾 來源：管理的常識（ID:Guanlidechangshi）