俗話說：「黃金有價，藝術無價。」中國字畫作為一門藝術，原本無價。但是自藝術成為商品走向市場後，價格就成了衡量藝術的一種「標準」。既然書畫藝術品有價格，又是什麼因素決定了這個價格？在很多人看來，藝術家似乎主宰著書畫市場的價格。
但是，有畫家會問：同為畫家，為什麼別人的畫賣得那麼好？
市場的關注度是有限的
大家都知道藝術市場是一個特殊的小眾市場，藝術品的交易都是在有限交易場所里，少數人群的購買行為，且市場真正關注到的畫家極其有限，也就是說並不是有1萬個畫家在畫畫，市場就必須關注這1萬個畫家，是誰能在這裡面占有一席之地，誰就能瓜分到蛋糕的。
藝術家定價：要面子還是要市場？
在市場經濟的今天，畫作是一種藝術作品，藝術品定價非常難，不同角色的定價邏輯是不同的。畫家的作品定價不是由單一的因素決定的，是受多方面影響的。
買畫的人往往是欣賞畫家的畫作才會出價購買，有些是衝著畫家的名聲而來，有些是衝著作品而來。畫家給自己作品定價通常來自心理價位，他們的邏輯是：我的畫比某某畫得好，他的畫賣5萬元一平尺，我的畫就不能低於這個價位。這種定價方法叫比價，有一定道理，藝術品定價中的比價原則就是通過找到對標物來定價。但這位畫家只知其一不知其二，他沒有看到別人的畫值5萬元一平尺背後的原因。這種簡單的比較只是你心裡的邏輯，不是市場的邏輯，市場是不認可的。
畫家給出的心理價格很多時候是為了維護自己的面子。他會想：我的畫賣不出5萬元一平尺的話會很沒面子。這種所謂面子價值與市場價格沒有關係，跟社會價值也沒有關係，是未經市場檢驗，也沒有被市場認可的，所以畫家的這種定價有些買家是不能接受的。
藝術品市場最火爆的時候，在世的藝術家的作品往往比去世的近現代藝術大家的作品賣得貴。這時就會有畫家想：某某畫家的繪畫水平、學術水平都和我差不多，為什麼他的畫價格賣上去了，而我的賣不上去？剛剛改革開放的時候，中央美院招了第一屆研究生班，現在的很多一線、二線、三線畫家都在裡面。那個班的畢業生水平很高，可是畫真正賣得好的不多，連1/5都不到。其中有個畢業生曾經問到：我同學的畫賣得那麼貴，為什麼我的畫這麼便宜呢？其實，高定價和低定價都是一種定價策略，從商業角度來講都沒錯，有時候不一定高定價就好，也不一定低定價就不對，這都屬於商業策略。那麼，一個新的畫家想進入市場時候，他應當採取哪種策略呢？
2010年7月24日，在北京榮寶第68期藝術品拍賣會上，吳冠中的畫作《香港夜景》以324.8萬元人民幣的價格成交。
藝術品本身有時效性，從市場角度講，「出名要趁早」，意思是藝術家越早進入市場越好，因為這個市場是需要論資排輩的。有時畫家會感到奇怪：怎麼我的畫在市場裡賣這麼便宜，甚至比我學生畫的畫價格還低呢？那是因為你的學生比你更早進入市場。很多畫家聊天的時候常說，憑什麼范曾的畫價格賣那麼高？從學術角度來說，他們的話有道理，但是從市場角度來看，市場很關注范曾，是因為他是最早跟市場結合的畫家。市場不僅僅關注畫的好壞，更關注畫家與市場的配合度。很多時候畫家不知道，市場對一個畫家的關注是有限的，也就是說，市場關注的一線畫家數量不會太多。據相關數據統計，市場真正關注的、能買上價的畫家不超過100人，由此可見，市場的關注度是極其有限的，並不是說1萬個畫家在畫畫，市場就必須關注這1萬個畫家。超出這100人之外的，畫得再好市場也視而不見。
市場的關注度有限，所以來晚的畫家就只能置身局外，除非有特殊原因，否則大盤子定了，你就很難再進去，這是藝術市場的特點和它內在的邏輯。
市場中還經常出現一個現象：一個畫家畫的題材和內容經常是重複的。畫家畫出的第一件作品叫創作，同樣題材和內容的，從第二張起就叫「普品」。普品和創作是兩回事，尺寸和內容都差不多的普品與創作，價格有時候會差5倍到10倍。我們在市場裡看到的大多是普品，一方面，畫家要吃飯，他要靠畫普品來換取生活費用；另一方面，大量重複的作品也滿足了市場對此類文化產品的需求。
有時看到一些藝術家畫得很好的作品，通常買方會跟藝術家說你可以再重複畫兩三張拿到市場上來賣。很多人還不肯，說不能重複自己的作品。其實，市場的邏輯跟創作的邏輯是不一樣的，市場從來不怕重複。比如現在人們喜歡蘋果手機，我拿著一個蘋果手機，你也拿著一個，這並不影響我的時尚，這就是市場的邏輯。所以，不應該看到大量作品的重複就去批評一個畫家，不應該批評他，這是他吃飯的工具。當你聽說某某畫家某某題材的作品每平方尺多少錢的時候，這說的是普品，你要買他的創作畫，可能這個價格翻倍都買不下來，量產的作品與孤品不能用同一種定價方式來框定。
還有一個問題，在世畫家與過世畫家作品的營銷策略是不一樣的。過世畫家的作品不可能再增加，因此作品籌碼的鎖定性很好，市場邏輯就是「物以稀為貴」。而在世畫家的營銷邏輯是「以量取勝」：鋪的量越大、面越寬，擁有你作品的人越多，說你作品好的人也就越多。所以在世畫家剛進入市場的時候應該多畫，將市場面拓寬，定價也不要太高，必須打破面子問題才能成功地進入市場。
用「冰山理論」來說，就是藝術家要大量地做水面下的冰山，要是沒有這種基礎的支撐，藝術家整個的作品價值就會垮下來。
對畫家來講，今天支撐你作品的高價位的基礎是過去賣出去的那些低價位的作品。以流通量為王，用過去的低價籌碼支撐現在的價格，這就是支撐在世畫家作品價格的邏輯。這跟股票價格是一個道理，莊家有大量的籌碼他才願意拉這隻股票的價格，因為他能賺著錢，提升價格才有意義。好比一座冰山，它在水面下的體積往往是水面上體積的六七十倍。所以在世畫家千萬不能用定高價的方式來限制自己進入市場，這是自己跟自己過不去。
學術、社會、市場：藝術品價格確定的三方博弈
市場是怎麼理解藝術品價值的？我們會看到一個現象：市場裡的「名人書畫」經常比「書畫名人」的作品賣得貴。書畫名人指的是專業畫家，比如范曾、劉大為、史國良等。很多社會名人書畫作品的價格往往還要高過書畫名家，畫家最不服氣的就是這件事。但是他不知道，名人書畫的價格不僅僅來自書畫本身，其中蘊含更多的是社會附加值，這是它額外的價值。西方的很多大藝術家都很懂這個道理，比如畢卡索等，他們往往做很多動作來增加自己的社會知名度，這就是為了增加社會附加值，讓別人關注他。
說到社會附加值，在某一個時段，藝術品的社會附加值往往超過其本身的藝術價值，如果能和某些非常重要的歷史事件、歷史人物聯繫在一起，藝術品的社會附加值就更大，會賣得非常貴，這也是藝術品市場價格定位的一個邏輯。
我們現在的藝術品市場比較關注附加值，很多畫家作品賣得很貴跟他的社會職務有關係，如果你是美協的主席、副主席，作品就能賣得貴一些，如果你只是美協理事，那價格就便宜一些。藝術品的這種價值叫體制價值，這樣給藝術品定價顯然有失偏頗，往往在當時有效，而從長久的藝術性來看是無效的。但是在市場裡的人不能忽視這種價值，因為你的畫大多是要賣給「土豪」的，這種定價方式他們比較容易理解。很多時候市場是蠻現實的，它想把價格這事說得更簡單，能讓大多數人接受。所以，在影響藝術品市場價格的諸多因素中，許多起主導作用的因素並不來自藝術本身，而來自藝術以外的事，這是藝術家所不了解的。有些事說起來很荒唐，但市場就是這樣認為的。藝術家無法僅僅通過藝術創作來生存，他必須依附於一個體制，依附於社會，依附於社會力量。這樣一來，「酒香也怕巷子深」了，你畫得再好，如果不參加社會活動，不進入體制就沒辦法靠賣畫生存。但從另一個方面講，如果畫家沒有給社會提供價值，別人憑什麼付給他錢呢？所以有句話說，「只知埋頭畫畫的人，幾乎是在浪費自己的人生」。從市場角度講，「不能上市的商品是廢品，不能入市的藝術品是廢紙。」
在世畫家作品的市場存量不定，籌碼鎖定性低，價值認定模糊。為了更方便地給出定價，有人說，作品定價是由學術價值、社會價值和市場價值，它們三者共同支撐起一個畫家的價值。
學術價值，是藝術家在學術領域的影響力和傳播力所賦予其藝術品的價值。這裡面重要的一點是影響力，是文化影響力的問題，影響力是有價值的，所以傳播很重要。
社會價值，是藝術家在社會管理體制內的身份、職務和地位等在藝術品交易過程中賦予藝術品的符號價值。符號價值非常重要，比如這個人是畫院院長，那人們一聽肯定覺得他畫得比普通畫家好，否則他怎麼能當院長呢？
市場價值，是在藝術品交易過程中，藝術家服務於市場並致力於滿足市場需求而產生的價值。他參與交易時作品會產生市場價值，反覆的交易、有效的交易才有用，只有形成了買賣才有市場價值。
藝術品投資的基本定價原理
做書畫作品買賣的時候，把握作品定價這個環節很重要。畫家以外的藝術品市場參與者是怎麼給藝術品定價的。
1、身份不同，價格視角不同
不同立場和身份的人會給出不同的價格，大致可分為三類：財務人關注歷史成交價，經理人關注現實行情價，投資人關注未來預期價。這三種價格都有道理，因為大家看問題的角度不同。
財務人員更看重一件商品的歷史成交價，因為這是實際成交價格，在當時是市場公認的。除了這個價格，拍賣公司的經理人還關注現實行情價，也就是最近一段時間內類似作品的成交價格。這樣一來，不可能當年作品是40萬元買的，現在被弄丟之後還賠付40萬元，因為現實情況下賣550萬元是有可能的。作為職業經理人來講，或者說作為做市場的人來講，關注的是這種現在可以達成交易的價格，更何況委託拍賣協議書相當於合同，有法律效力，這是比較現實的問題。投資人，也就是潛在的買家，更看重作品未來的價值。他之所以現在願意出550萬元買這件作品，是因為他認為將來它值1500萬元。所以說這幅畫今天丟失了，丟失的是未來的價格空間。
徐悲鴻先生畫作《九州無事樂耕耘》（網絡圖片）
再比如，徐悲鴻的《九州無事樂耕耘》是一件比較好的作品，它有歷史價格的承接點，1996年第一次拍賣時192.5萬元，2004年漲到1705萬，後來2011年在保利拍賣會上以2.668億元成交。有這幾個價格承接點在，這件東西就非常可靠了，藝術品的歷史價格支撐點越多，大家越放心。所以我們不能總批評財務人員用財務的觀點來看待藝術品，他們關注歷史成交價是有道理的。
從以上的例子可見，每個人對藝術品價格的理解是不一樣的，你一定要判斷他是站在什麼角度來給出的這個價格。
2、資本視角下的藝術品價格確定
在市場經濟的角度下，書畫藝術作品具有收藏價值，所以在藝術作品的定價方面，更要以資本或者說投資家、金融家的角度來對藝術作品進行定價。不然想在這個市場賺錢就很難了。
對於藝術品的價值，是藝術收藏者對藝術財富的認知。有些藝術品在當地是有價值的，離開了當地大家就不認同了，有些藝術品在這個國家是有價值的，離開了這個國家大家就不認同了，但有些藝術品放在全世界大家都認為它有價值，這是終極價值，像這樣的東西能買到就是便宜。
北宋書法家黃庭堅作品《砥柱銘》局部（網絡圖片）
藝術品的價格是一個虛擬價值，是跟人類社會的總財富，也就是實有財富相對應的。以前全國GDP一年1萬億就很了不起，後來變成了5萬億，現在是60多萬億，非常了不起，藝術品也跟著變得越來越貴。隨著人類財富的不斷積累以及積累速度的加快，藝術品就變得越來越貴。虛擬財富與現實財富是一個如影隨形的關係，財富越多，藝術品越貴。當然，這只是一個簡略的表述，裡面還有很多的關係沒有描述得那麼清楚，還是做金融的人比我們了解得更透徹。按照這個規律，應該投資什麼樣的藝術品呢?應該投資影響力最大的，首先是全人類共有的財富，然後是在全國有影響力的，比如齊白石、潘天壽、李苦禪的作品是值得投資的;有地區影響力的，比如關山月、黎雄才的作品也值得投資。當然，影響力越小的財富價值也就越小。