10月13日，湖北省工商聯發布「2020湖北民營企業100強」名單，稻花香集團名列第四位。這是稻花香集團連續九年蟬聯湖北民企百強，連續五年以第一名的成績領跑湖北民企製造業百強。
半個月前，由中國企業聯合會、中國企業家協會發布「2020中國企業500強」榜單中，稻花香集團連續七年上榜，今年位列第348位。
面對亮眼排名，稻花香集團董事長蔡開雲並未喜上眉梢，而是一頭撲在市場上。
對白酒行業來說，以每年農曆七月中旬開始的下半年，是絕對的旺季。從8月初開始，稻花香集團打響中秋市場攻堅戰，蔡開雲也帶頭沖在一線，「疫情過後，經濟才是主戰場，跑贏市場是企業永恆的主題。」
本期策劃其他稿件：
《湖北白酒，與往事乾杯》
《毛鋪百億夢想何時成真》
《白酒大省呼喚領軍企業》
初創業踩准市場，醬油作坊蝶變大酒廠
蔡開雲如此看中的「市場」，其實也是稻花香集團創立之初就自帶的基因。
稻花香集團起步於1982年，正值改革開放初期。
那一年，黨的十二大勝利召開，明確提出要「正確貫徹計劃經濟為主、市場調節為輔的原則」，社會主義市場經濟的理論和實踐也由此不斷得到深化。
那一年，稻花香創始人、時年31歲的蔡宏柱乘著改革開放的東風，在家鄉宜昌市夷陵區青龍大隊創辦了第一家醬油廠。這一年，蔡開雲10歲，見證了父親發展實業、開拓市場的艱難歲月。
歷經10年的探索和發展，1992年稻花香白酒品牌創立。
這一次，稻花香又踩准了市場的「節拍」。1992年，鄧小平發表「南方談話」，強調要打破在計劃與市場問題上的束縛，提出「社會主義可以搞市場經濟」。
政策為社會主義市場經濟打開一道門，老百姓就用他們的消費熱情盤活了一座座的城。進入市場經濟時代，民眾對白酒的需求得以釋放，白酒供不應求的矛盾被迅速放大。也就是說，民眾的錢袋子開始鼓起來了，但白酒供應跟不上。
那個時期，也是中國白酒業「產能為王」的時代，在穩定品質的基礎上，誰擁有更大的產能，誰就有可能擁有更大的市場。當時，一些鄉鎮的小酒坊也可以釀白酒，但設備簡陋，工藝落後，別說生產出高品質的白酒，就連質量安全都難以保障。
要讓一個新品牌被更多人接受，好的品質是基礎。
稻花香提出「兩找一創三高」（找名人、找名廠，創名牌，高起點、高質量、高效益）的策略，五進四川取經，高薪聘請知名酒企工程師做顧問，經過千百次試驗，最終釀造出優質白酒。
藉助宜昌一年一度的柑橘節，稻花香通過贊助柑橘節專供酒，由此打響了品牌知名度，市場銷路越來越旺，而這也成為稻花香營銷史的傳奇經典。
1996年，僅成立4年的稻花香年產值就突破了2億元。同年，稻花香提出建設萬噸白酒基地。次年，稻花香萬噸基酒工程竣工投產。
至此，稻花香發展成為年產萬噸白酒、銷售收入3.2億元、創利稅4300萬元的大酒廠，走上了發展的快車道。
稻花香酒業生產車間
謀發展獨闢蹊徑，「農村包圍城市」
稻花香的快速發展之路，也可看作是中國白酒業的一個縮影。稻花香起步的前五年，即1992年到1997年，也是中國白酒的快速發展期。
中國食品工業協會副會長兼秘書長馬勇提供的數據顯示，1992年，全國白酒產量為547.43萬噸，到1997年時產量已達781萬噸，「這一階段，白酒行業發展速度超過了以往任何年代；除茅台、五糧液等名酒外，豫酒、徽酒和魯酒等地方白酒板塊，也湧出一批優秀企業」。
產能的快速擴張，加之地方酒企的相繼崛起，讓酒企特別是地方酒企由「產能為王」開始轉向「渠道為王」時代，即誰的產品能快速直接地抵達更多消費者，誰就能占領更大的市場份額。
作為白酒業的後起之秀，稻花香意識到，已經有強勢的領軍者占據了大部分市場份額，如果在一二線城市和強勢品牌正面地硬碰硬，難度太大。要想「異軍突起」，不如從強勢品牌的薄弱環節進攻，走「農村包圍城市」的路子。
稻花香發起「蝗蟲行動」：100個人、100輛車、100個司機，一次鋪貨一個鄉鎮，寸店必爭，寸土必爭，每一個地方只要有稻花香車隊經過的地方，哪怕是不賣酒的夫妻店，也要放一箱酒。
就這樣，先鄉村後城鎮，先中小城市後大城市，先區域占領後整體覆蓋，先穩取易成後集中攻堅，稻花香逐步奪取整體上的優勢和主動權，從而實現從弱到強、由小到大。1999年，稻花香銷售收入高達8億元，位列全國白酒行業綜合實力第十強。
不過，受多重因素影響，也就是從那時起，全國白酒業陷入低谷。
2003年，稻花香啟動「新一輪大發展」，提出「金網工程」渠道策略，將營銷重心向終端下沉，最為突出的一點是打破了傳統的「廠家——代理商——批發商——終端商」複雜的、多層級的市場網絡模式，實行廠家分別與代理商、批發商、終端商構建三線直達關係，使市場網絡由單線轉向平面，由平面轉向立體，進而形成以廠家為塔尖、以終端為塔基、以中間商為塔身的立體的金字塔式的市場網絡。
「金網工程」實施當年，稻花香銷售收入與上年度同期相比增長40%，走出了持續兩年多的低谷期。巧合的是，也是從2003年開始，中國白酒業再次步入快車道，開啟了「黃金十年」繁榮期。
2006年，稻花香集團步入跨越式發展階段。也是在這一年，蔡開雲進入稻花香集團工作，擔任集團董事長助理。他工作的第一站是到安徽開拓市場，推進「金網工程」。
蔡開雲表示，「金網工程」有力推動稻花香在全國建立了穩固的市場營銷網點，實現了「1+3」的全國市場拓展戰略的突破，即：以宜昌、武漢為中心的湖北本土市場為根據地，以「長三角」、「珠三角」和「京津唐」三個廣大市場為主戰場，形成內、外線互為依託、分進合擊的市場發展態勢，為稻花香全國化戰略發揮了重要作用。
2011年，稻花香酒入選「中國新八大名酒」，集團銷售收入突破100億元，成為湖北農產品加工業中首家過百億的企業。
大型商超稻花香系列產品陳列
強品牌轉型升級，「智造」引領未來
2012年，對白酒行業來說，是非常重要的一年。這一年，塑化劑事件、「禁酒令」等政策，對白酒業造成了衝擊，尤其是中國經濟進入新常態，對白酒業的發展產生了深遠影響。
來自國家統計局的數據顯示，2013年，全國白酒產量從多年的兩位數增長下滑到個位數緩慢增長，到2017年出現負增長，之後連年下滑。與之對應的，自2014年起，全國規模以上白酒企業數量呈緩慢上漲之勢，到2017年達到1593家的頂峰，之後逐年減少，到2019年已減到1176家。
產能下滑、酒企縮減，以及消費觀念的轉變，讓白酒業進入「品牌為王」的時代。此時，酒企比拼的不僅是品質、渠道，更要比拼品牌力。
與別的行業相比，白酒的品牌力有些特殊，比拼的是品牌在物質和精神上的雙重影響。一方面，白酒是一種飲品，需要更好的口感；另一方面，白酒還具有精神文化屬性，映射出中華民族獨具特色的人文個性與時代訴求。簡單來說，那些更能引發消費者精神共鳴的高品質白酒品牌，更容易「攻城略地」，市場集中度也會進一步提升。
在這樣的背景下，一些全國知名品牌如五糧液、瀘州老窖和一些區域龍頭品牌如洋河等，利用品牌影響力不斷向全國擴展，擠壓地方品牌市場空間。
稻花香也意識到這一變化。蔡開雲在接受媒體採訪時說，「有人說白酒的黃金時代結束了，我說不是，應該說白酒的野蠻生長時代結束了。」
稻花香的應對之策是，打造以白酒為主業，以物流、配套、文化旅遊為輔的「一主三輔」產業集群，一體發展。2013年7月，三峽物流園開業；2015年8月，小微企業創業園破土動工；2016年5月，稻花香文化旅遊產業項目試運營。2016年底，稻花香集團再邁新台階，年銷售收入突破500億元。
2017年，稻花香出台頂層設計方案，以戰略為導向，以戰術為驅動，實施「燎原戰略」，推進產品升級，市場轉型。事實上，「燎原戰略」也為稻花香「二次創業」拉開了序幕。
2018年初，當蔡開雲從稻花香創始人蔡宏柱手中接過指揮棒後，就提出「二次創業」的口號，「面對新的使命和責任，我們必須企業再造，改革突破，實現轉型」，其核心是實現從「中國製造」到「中國智造」的轉變。「供給側結構性改革帶來消費需求的變化，白酒行業也面臨新周期的挑戰，行業將高度集中，品質好、美譽度高、社會貢獻大的白酒企業將會勝出」。
事實的確如此。在經濟新常態下及消費升級背景下，越來越多的消費者青睞中高端白酒，這就倒逼企業必須向中高端白酒轉型升級。
對白酒企業來說，該如何通過「中國智造」進行轉型升級呢？蔡開雲認為，未來白酒行業應該著眼綠色生態、智能釀造、智慧釀造。這就需要對釀酒裝備和技術進行改造升級，將現代化、自動化、信息化技術等融入到傳統白酒釀造中，運用科技手段來提升白酒技術水平，專注品質提升，進而推動產品結構升級，不斷提升品牌影響力。
「比如，我們在全國首創馫香型白酒生產工藝，實現了關鍵工藝參數的實時監測和智能調控，全面保證了白酒釀造生產過程的穩定性、安全性和可追溯性。」蔡開雲說，稻花香始終致力於白酒工藝技術的創新研究，先後對糧食粉碎、制曲、釀酒、勾調、灌裝等工序進行了設備改造，成功研發了白酒生產管理自動控制系統、機械化制曲生產線、釀酒原糧粉碎集散控制系統，在設備改造、品質提升的道路上不斷探索前行。
「我們將加快產品結構升級步伐，把『清樣』打造成稻花香形象產品，把『活力型』打造成主導產品，把『珍品一號』打造成銷量產品，逐步向中高端市場發展。確保2022年稻花香酒業公司銷售收入突破100億元。」蔡開雲說，未來集團的目標是實現「千億稻花香」。
稻花香集團董事長蔡開云：
湖北白酒具有成為全國品牌的實力
稻花香集團董事長 蔡開雲
Q
支點財經：請問你怎麼看待當前白酒業所處的時代？
蔡開云：當前白酒市場已形成大品牌格局，資源整合集中趨勢明顯，品牌競爭力在消費促成中所占的比重不斷增加。白酒品牌發展，品質是基石，文化是內核，渠道是途徑，市場是檢驗，但關鍵在於消費者的認知度、接受度和忠誠度。
為此，我們提出了「以消費者為中心」的理念，堅持以服務為宗旨、以口碑鑄品牌，把「為消費者服務」貫穿生產經營始終。
Q
支點財經：當前，包括瀘州老窖、洋河在內的品牌都在搶占湖北市場。與外地知名品牌相比，你認為湖北本土白酒品牌的優勢在哪裡？劣勢在哪裡？該怎樣揚長避短穩固自己的市場？
蔡開云：打開中國地圖，湖北正好位於中部，武漢號稱「九省通衢」，這既是優勢，也是劣勢。優勢就是我們出去往哪個方向打都很近，劣勢就是誰進攻我們也很近，有外來品牌爭市場，不足為奇。但是湖北有湖北的底氣，一是湖北魚米之鄉山清水秀，我們的釀造品質絕不輸任何人。二是文化上，我們有「敢為人先、追求卓越」的優良傳統，湖北企業家的創新精神更是不輸任何人，我們有信心、有底氣應對任何挑戰。
Q
支點財經：這些年來，湖北酒企發展比較迅猛，湧現了一批知名企業，但一個現實問題是，為什麼還沒有一個像茅五瀘洋這樣的全國性知名品牌？
蔡開云：全國品牌不是某一個因素促成的，需要機緣巧合、風雲際會。茅台與開國元勛們的情緣，誰也羨慕不來；能在「借問酒家何處有」的詩詞中千古傳誦，也是不可複製的。湖北白酒肯定具有成為全國品牌的實力，我們需要的就是強化內功，靜待天時。黃河尚有澄清日，鄂酒豈無得運時？
Q
支點財經：有觀點認為，地方性白酒品牌不一定要做成全國品牌，成為區域龍頭一樣有很大的市場。未來，稻花香是會將主要精力放在區域市場，還是放眼全國？
蔡開云：區域品牌與全國品牌本身並不矛盾，具體問題要具體分析，企業的戰略規劃、品牌定位，決定了發展的方向和營銷布局。
稻花香定義為全國性白酒品牌。2005年我們就確立了「實施品牌發展戰略，整合全國營銷網絡，提高市場駕馭能力，打造中國白酒航母」的理念。經過多年的發展，稻花香的產品已進入28個省（自治區、直轄市）、300多個地級市、1000多個縣。未來，我們將繼續努力做優產業、做精產品、做強品牌，全面提升市場競爭力，深耕全國市場，讓全國人民共享荊楚好味道。
記者丨何輝
編輯丨劉定文 胡馨月
文章來源: https://twgreatdaily.com/zh/M2IweXUBLq-Ct6CZ6yFX.html