咱們很多老外貿可能都碰到過這種情形，在外貿的宏觀增長紅利期，信息差大，參加幾個展會，發幾封開發信，就能搞到幾個可以養活整個工廠或公司的客戶，有很多老闆接到幾個這樣的客戶，就可以躺著賺錢了，每天搓搓麻將，吹吹牛皮。
可是最近幾年呢，大家都感受到變化，應該收到過那種參數齊全，細節完善的長文詢盤，剛開始的時候心中暗自一笑，小樣又來一個櫃，待俺搞定他，帶兄弟姐妹們出去搓頓好的，等你花大把心思把回復內容發過去，期待老外的一個櫃時候，只聽叮咚一聲，thank you，請問50pcs的價格是多少，此刻，你心中是否有一萬頭草泥馬奔騰而過。不知道大家是否有個疑問，為什麼這麼小的訂單客戶還能對產品參數那麼了解？這不給我當業務員太浪費了。為什麼現在的買家都如此專業呢？前面一篇文章介紹過，千禧一代的消費者購物渠道和方式都在發生變化，善用各種渠道去調研產品和品牌，在這分享一下千禧一代新買家的2.0採購旅程，為方便記憶，我把它主要分為4個階段，大家可以根據實際情況延伸。
1.休眠狀態這個階段，客戶和原來的供應商還在甜蜜蜜中，沉浸在自己的溫柔鄉里，尚未發現行業機會或新品機會，抑或未意識到現有的產品問題，這個時候，他還未有改變的靈感和動力。這個時候我們要麼靜靜等待他們的情感破裂，來個第三者插足；要麼偷偷的寫一些情書，時不時往門縫裡塞一塞，看看能不能拆散一對是一對（邪惡）。當然在這個階段，能混個臉熟的話，也是好的積累。2.需求調研這個階段，客戶蜜月期已過，矛盾漸顯，開始在內部、新聞社媒等渠道發現了問題或機會，然後他開始通過網際網路暗暗另覓他歡，尋找備胎，通過專業工具，搜尋引擎、電商平台、論壇社媒等渠道來調研新的機會是否可行，在這個階段，客戶基本完成了30-70%的前期行業和產品調研工作。要是客戶在社媒上，在論壇里，在谷歌上不斷的看到我們公司相關的信息，那就從混個臉熟到記住名字了，這樣，咱公司也算是個「十八線」小明星了，怎麼說也比隔壁老王那個備胎有競爭力。如果我們在這個階段沒有做好內容鋪墊和展現，我們的差異化價值就只能靠下一個階段的業務員全力突破了，可是碎片化訂單時代，一個業務員一次又能同時跟進幾個客戶呢？這也是為什麼，現在的買家那麼專業，曾經的傻白甜一去不復返了。未來的銷售不再是業務員一站式跟進服務，而是營銷和銷售的結合體，營銷部門會成為重中之重，在客戶的採購初級階段就要不斷觸達客戶，搶占客戶的心智地位，為公司形象價值做鋪墊。3.評估決策在這個階段，客戶可能已經通過獨立站，國際站等渠道給你發過詢盤了，群發的你也得回，但是當你在這個階段接觸客戶的時候，客戶可能已經把你公司和產品的"祖宗十八代"都調查清楚了， 如果我們還是拿傳統的一問一答模式，去回復客戶，基本上也就只能當個報價參照物了，假如你是賣鑽頭的，你拚命說自己鑽頭款式多，質量好，價格便宜，而終端消費者關注的只是我這個孔好不好用，光不光滑，我們的產品是為了解決顧客問題的，可是我們銷售的時候是從產品的角度還是顧客使用場景考慮問題呢？舉個更俗氣的例子，男生追女生，花重金買了一個自認為很不錯的禮物，女生不收，男生說：你不收不行，這可是我花了我很多錢和心思的，肯定很適合你， 這樣的做法像上面的案例嗎？4.購買成單
這是花落誰家的階段，也是咱們傳統外貿人員最擅長的，就不班門弄斧了，以上舉例皆僅方便理解，並非鼓勵大家現實情感中這樣，兩人既然選擇在一起了，至少先努力去愛對方。最後提一下，首先我們要認知到我們原來為什麼容易接到訂單，並不一定是你的銷售能力有多牛逼，可能是社會政策紅利期，雷軍有句話：站在對的風口上，豬也能飛起來。但是對於未來我們要清楚，成功可以靠運氣，但是失敗肯定只能憑實力，知己知彼，此彼不單指競爭對手，更指的是我們的顧客，不止要關注產品價格，更要關注顧客的採購總成本（物流成本、交期成本、品質成本）。當然還有有價值的互動溝通，便捷的交易渠道，咱們下回再細聊。
（來源：強哥說出海）
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文章來源: https://twgreatdaily.com/zh-tw/yd4EsnQBURTf-Dn5MQWb.html