作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）
故事的開頭總是如此相似：20年前，辭掉月薪幾百元的「鐵飯碗」，隻身創業。一沒有資金，二沒有背景，只有一張計算機（或通訊工程）專業的文憑。話鋒一轉，渠道商也會如此說：好在趕上了「黃金年代」。
一個時代的烙印
創業於上世紀的渠道商，總會有一段類似表述，這不是憶苦思甜，而是一個時代的特徵。通常「90後」渠道商起步於分銷業務，「00後」渠道商起步於系統集成。在一片空白市場的「黃金年代」，他們如魚得水，他們也淘到了第一桶金，但當市場開始擁擠和多變，當企業開始謀求數字化轉型，渠道商的轉型也實屬必然。
言歸正傳，何為「轉型無畏」？其實，有些渠道商避諱談及「轉型」一詞，他們更願意將「轉型」表述為能力沉澱後，順其自然的業務延伸。例如，從分銷商到系統集成商，是客戶資源沉澱的結果，從IT方案商到數字服務商，是用戶需求進化後的必然選擇。
再分析所謂「無畏」。無知者才無畏，無求者才無所謂。也就是說，只要有些理想，就沒人能做到真正的無畏。通常渠道商還是比較傳統，沒有資本方主動向他們伸出橄欖枝，他們也不太接受「融資燒錢」式的創新。但市場環境已經變化，有沒有畏懼都要轉型，洞察秋毫者，預先布局轉型，被逼到牆角的企業，破釜沉舟也要轉型。
為何致敬
言歸正傳，為何還要向「轉型無畏」致敬？因為現在仍堅持在ICT產業的渠道商，並沒有成為「消失的一代」。如他們同一輩分的渠道商，都曾經歷過IT黃金時代。說句俗話：都是見過錢的主。20年前，將一台投影機從一樓搬到五樓，就能賺5000元；一台核心交換機價格20萬，不是賣不出去，而是奇貨可居。
很多經歷此階段的渠道商，不能適應現在的業務節奏和市場環境，他們或轉行去經營餐飲，或投資在線教育。因此從這個角度說，這些只「轉型」沒「轉行」，依然堅守在ICT產業的渠道商，就足以為之致敬。
數據才是制高點
繼續延伸轉型的話題。渠道企業的背景不同，機遇和經歷不同，轉型的方向也不可能相同。通常系統集成商會延續IT方案商-IT服務商-數字化服務商的路徑轉型，因為每次對自身能力的重新定位，都代表了當時市場的核心需求。
上古年代的轉型可以忽略。五年前，IT方案商還驕傲於可以撰寫數百萬行代碼，自豪於可以交付大型平台級行業項目；兩年前，其已經轉變思路，著重表達對細分應用場景的理解能力。這就是從行業影響力，到場景理解力的轉型。
當然，現階段數字化服務商已是全新定位，服務商代表了其生態聚合能力，即總包商能力。而數字化服務商，則代表了其數據服務能力。未來已來，數據中台或數據湖才是數字化轉型項目的制高點，數字化服務商的定位即在於此。
基於數據驅動應用創新，應用系統上線周期可從18個月，縮短為3周；基於數據的運營服務，可與用戶形成「合伙人」式的新型關係。同時，數字化服務商也可整合教育資源、醫療資源、工業網際網路資源等，形成「數字平台+運營平台+應用資源」的商業模式，向生態夥伴和用戶提供運營服務，如此即完全顛覆以往項目交付的業務模式。
當然，另有一點關鍵因素。任何基於數據的業務模式創新，必須有穩定可靠的底層平台進行支撐，底層平台包括計算、存儲、網絡等基礎ICT能力，也包括數據採集、數據分析、數據治理、數據展現等數據能力，還包括GIS、視頻、融合通信等應用能力。
數字化服務商並非不能儲備上述能力，但自主研發此類工具或平台，成本衡量並非最為經濟，也不利於聚焦自身核心應用場景能力、數據服務能力、數據運營能力。這也是底層平台對於數字化服務商轉型的最大貢獻，即在平台基礎上的轉型，事半功倍。
分銷商的「分」與「銷」
轉變維度，再聚焦分銷商的轉型。其實，分銷商並不一定要刻意轉型。雖然曾經歷網際網路模式衝擊，但分銷的價值始終存在，依然專注分銷業務也並非沒有前途。當然，分銷的定義已經變化。十年前，區域核心分銷商的下游，通常聚集了2000家以上草根分銷商，但現在其下游只有300~400家ISV或大型系統集成商。
這就引出分銷模式的轉型，「銷」的職能依然如故，但「分」的定義已經變化。「銷」的成績依舊飽滿，但「分」的過程，才體現出企業的能力演變。由此，分銷商中技術型員工占比已大幅上升，其也開始招聘行業諮詢專家。甚至基於公有雲模式，分銷商也在逐漸沉澱業務遷移、數據備份、多雲管理等MSP能力。
當然，也有一部分公司會淡化分銷業務。通常從分銷商到系統集成商，轉型難度較小，但從系統集成商，到具備應用軟體開發能力的IT方案商，轉型門檻較高。如果給他們一個「穿越」的機會，渠道商通常會後悔，10年前沒有投入資源，進行軟體能力沉澱。
可以說，這正是系統集成商的尷尬，但現在避免尷尬為時未晚，仍有不少轉型路徑可以選擇。從系統集成商向服務商轉型，可以為用戶提供全生命周期服務，畢竟存量IT系統市場規模龐大，運維服務也是用戶迫切所需。
此外，另一類系統集成商也會藉助智慧園區、智慧社區等項目，完成面向場景的運營商轉型，收集整理園區或社區中的數據，並為企業和居民提供B2B或B2C類的增值服務，例如幫助快遞公司優化業務流程；向便利店提供數據服務，調整配貨，甚至貨架擺放格局。
向「轉型無畏」致敬
上述即是不同背景出身渠道商的轉型，而ICT企業在期間的定位和價值如何？
合作夥伴並不會為上游ICT企業而轉型，但ICT企業必須要更早地，感知到生態變化趨勢，並提供底層數字化平台，進行解決方案生態、人才生態、服務生態的全維度支撐，才能推動合作夥伴的「轉型無畏」，才能與合作夥伴共同成長。
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平台。合作聯繫：[email protected]
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