前段日子，有位影院人士給我們留言，他說：在如今的趨勢下，影院只靠票房，是走不了多遠的。必須藉助電影帶來的人流，提升票房之外的收入。其中賣品是很重要的一塊。而如今，賣品受到許多外在因素影響，賣品臨櫃消費減少，爆米花和可樂銷售日漸疲乏。他計劃提高自有產品的比例，賣一些超市或者附近難以見到產品，以此提高購買率。詢問我們，怎麼打造賣品的閃光點。
記者回覆說，打造閃光點不成問題，可問題在於成本。當下影院的觀影人次能否支撐你在賣品上所投入的人力和物力？
他說，每年影城的總人次可以達到70多萬，如果按照15%的轉化率以及人均消費30塊錢計算，賣品銷售額將有315多萬，但事實上，他們影城每年的銷售額也只有200多萬。原因在於同類賣品太多，價格上又沒有優勢。他去廣州一家影城考察過，他們的現制麵包店，平均月銷售額達到35萬。他認為前景是可觀的。
同時，他認為，未來觀影人次還有提升的空間。說得極端一點，哪怕免費觀影，只要其他收入足以支撐影院發展，未嘗不可。試想一下，我國14億人口，當人均觀影次數達到4次，會是什麼樣的狀況？他認為，賣品創新不是大影城的專利，普通影城也有必要未雨綢繆，提前了解一下不是什麼壞事。
事實上，爆米花和可樂、雪碧等是比較容易的自製賣品，除此之外，量不好控制，品種又不夠多，在製作上有一定難度，所以一般影院不太會去嘗試。自製賣品也只適合部分影城。但為了回應這位網友的訴求，在為自製賣品添加閃光點上，我們也想了一些招數。
巧用觀眾的獵奇心理
獵奇型產品主要是以新鮮口味、新的跨界搭配為主，達到吸引眼球的目的。2019 年，一支鹹蛋黃雪糕，打破冰品行業傳統口味，成為新的 " 網紅 " 級產品。還有之前的一些產品，比如：
毛巾卷：從國外興起的毛巾卷，才用了半年時間就席捲全球各地。無論是國外ins、facbook、還是國內微博、小紅書，都有它的身影出現。
髒髒包：大概是2017年底的時候，髒髒包走紅全國。這種「髒兮兮」的吃法非但絲毫沒有降低它的接受度，反而頗討年輕人喜歡，劉若英、吳昕等娛樂明星也都是它的鐵粉，網紅、美食達人的持續跟蹤，更鞏固髒髒包在全國吃貨心中的地位。
黑糖珍珠奶茶：青蛙撞奶、黑糖鮮奶粉圓、黑糖鹿丸……這些叫法都是黑糖珍珠奶茶的家族成員。近幾年，這款產品是從台灣火到大陸。
這些產品都有清晰而與眾不同的賣點，或者口味比較新奇，或是造型比較奇怪。比如髒髒包的「髒」，黑糖珍珠奶茶的「虎紋效果」，這種特別的地方能吸引人。例如，普通冰激淋是這樣的：
而能自帶閃光點的冰激凌則是這樣的：
影院現制也應該利用消費者獵奇的心理，製造清晰亮眼的賣點，就很快能讓觀眾記住這個產品，並容易產生下次的重複購買。以前說酒好不怕巷子深，而現在，不但要老老實實是產品，更要製造新奇的熱點。
賣品里的包裝經濟學
周末，記者在逛美夜市的時候，發現一個有趣的現象。有兩家相鄰飲料店，一家賣可樂，一家賣果汁。其中可樂店的包裝是這樣：
而果汁的包裝是這樣：
買可樂的人很多，常常圍滿了人。甚至一走進夜市，便能看到不少人懷中抱著一大罐可口可樂罐。而買果汁的人，就沒那麼多了。記者特地觀察了一下，這個可樂罐，足足有60cm高，由兩部分組成，底下是一杯可樂，上面一部分是爆米花。
還有一個例子，兩家現製冰淇淋店，一家是肯德基里都能看到的甜筒形狀，而另一家也是用同樣的原料，只不過在包裝上動了點腦子。他們選用用了五顏六色的馬桶形狀的外包裝，營業員在擠冰激凌的時候，故意做成「粑粑」形狀。就這樣看起來有點「惡俗」的包裝，卻吸引了很多人的注意，買的人相當多很多。
從上面的例子中可以看出，食品的包裝是「隱形推銷員」。包裝是吸引消費者最直觀、最經濟、最有效的手段，不僅能夠美化產品，強化視覺效果，還可以為產品創造出新的銷售市場。這就需要影院通過洞察消費者一系列的消費行為,抓住消費者心理活動過程,從多個方面綜合考慮問題，引進一些極具視覺效果的包材。即便是在普通不過的食品，包裝用得巧妙，也可以產生觀眾的「獵奇」心態。這類包裝比較適合年輕人，包裝選用上，風格可以更活躍、鮮艷，通過獵奇心理產生嘗試與分享傳播，更突出 " 有個性、好玩 " 的行為標籤。
而這些包裝通常有專門的公司在生產設計，影院在外包裝的選取上需要花點精力，選用一些有創意的包材。當然，對於影院來講，電影是最好的元素。比如漫威系列一直是影迷的「心水款」，而且還有著強大的漫威宇宙，每次新出影片就會博得廣大影迷的喜愛，為了提高消費者的購買附加價值感，影院可以採用植入卡通漫畫、IP人物形象的爆米花鐵筒等。
顏色足夠吸引眼球才是王道
現制食品應當遵循兩大原則：原料新鮮，色彩鮮艷。當然，這個色彩並非指添加劑，而是原料本來的顏色。我們常常用「色香味俱全」來形容食物，而「顏色」又是排在第一位，可見食物的顏色確實能影響人們的視覺，進而影響食慾。有研究認為，最能勾起人們食慾的顏色是紅色和黃色。紅色食品（以及紅色本身）會刺激食慾，也能給人以充滿活力的感覺。黃色也是刺激食慾的顏色，因為它常常與快樂聯繫在一起。麥當勞和肯德基，就是使用這兩種經典的顏色來增加人們的飢餓感。而藍色、紫黑色、黑色則是被認為是最不受歡迎的食物顏色。
視覺的輔助很重要。那些色彩鮮艷的包材確實更吸引消費者的目光，尤其是女性。比如永樂聚河粉色的罐裝飲料，滿滿元氣少女風，尤其適合情侶，送給你心愛的女孩子，甜蜜的味道。每每去展會，總能看到永樂聚河等賣品廠家展出的五顏六色的果汁，如顏色鮮紅的甜菜根汁、桃紅色的石榴汁、淡黃色的玉米汁、黃色的去籽百香果汁、淡綠色的哈密瓜和綠色的奇異果汁、綠色的青草茶……再在包裝上動點腦筋，一杯賣個20幾塊錢總不成問題。
節日的賣品是需要一點刺激感的
節日活動弄點有意思的食物還是不錯的，這種「有意思」體現在兩方面。一方面在於食物本身上做文章。比如，在萬聖節的時候，有一家影院特別應景。推出了一款紅色的爆米花，看起來就像是在「噴血」一樣。那天，店裡推出了一款飲料——蔓越莓汁，包裝則換成了血袋，插一根管子，看起來像是在「吸血」，特別符合萬聖節的氣氛。還有南瓜風味奶茶、女巫帽子棒棒糖，限量版骷髏雪糕等等，非常nice，吸引了不少人拍照，打卡留念。
另一方面是在陳列上花心思。比如，萬達曾與全球三大原材料供應商之一美國Preferred Popcorn公司合作，舉辦了「爆米花節」，用爆米花擺成「爆米花節」這幾個字，推出了「高級定製」的許願瓶裝和禮盒裝爆米花。那些經過美陳賣品，其互動性一般都很強。如今「朋圈」如此「泛濫」，連買了一瓶不一樣的礦泉水都要在「朋友圈」炫耀一番，如此有欣賞價值的賣品美陳作品，他們難道不會在朋友圈曬一曬嗎？這就起到了傳播效應。
影院完全可以利用節日的氛圍，製造一些應景的食物或者應景的造型，以刺激消費。
以上，我們只是從賣品外觀上做了一些創新，畢竟人類是地地道道的視覺動物，對於美麗的事物，從來就沒有過抵抗力。好看的皮囊對於賣品來說很重要。但還有兩方面也同樣重要，那便是口味和價格。口味始終是觀眾重複購買的先決條件，對自製賣品來講，口味不但要好，還要新奇。爆米花、可樂銷量為什麼有日漸下降的趨勢？很大的原因是口味過於單調。再說價格，無論是窮人還是富人，對價格始終是敏感的。不然為什麼會有「降價是最有力的促銷手段」這一說法呢？吸引力、口味、價格，記者認為，影院能解決其中任何一個問題，賣品收入也不至於如現在這個樣子，若是都能解決，那就不得了了。
從目前現實狀況來講，大部分中小影城賣品銷售的觀眾轉化率不高，影院會覺得投入太大無以回本，況且當下觀影人次也不高不足以讓影城有動力採取行動。但總有那麼一些「不認輸」的人，在考慮如何改變賣品銷售低迷的現狀。對此，不妨留言探討一下。
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