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在進行招投標之前無論我們屬於招標方還是投標方，我們都需要有一個準備策劃布局，制定一系列完善的戰略才能在接下來的活動流程中順利進行。當然投標方為了拿下標還是要在激烈的競爭局面中有一個完整的戰略布局的。我們一起來看下進行投標活動需要做好哪些戰略布局。

一、信息戰

　　對於信息戰，我們可以理解為招投標信息的獲取，這是最為重要的一環，只有在獲取了相關的信息以後才能更好的布局這場戰役。隨著網際網路、大數據、雲計算等高新技術的發展，企業獲取信息的渠道越來越廣泛，而如何能從海量的信息中找尋最適合自己企業的招標信息顯得尤為重要。

　　「知己知彼，百戰不殆」競爭對手的狀況對中標率的影響也起到很大一部分的影響。

二、技術戰

　　技術戰，其實可以分為兩個方面，一是硬實力、另外一個是軟實力，硬實力毫無疑問就是企業的設備、產品、資金、技術資質這些明面上的實力，當然這其中也包括過去的業績及其社會影響。

　　而軟實力就是標書編制質量。標書的編制質量我們又可以分為內在的質量和外在的質量。內在的質量由以下方面體現：

　　一是標書的響應性。即標書是否按照業主的要求進行了編排，按照業主提供的格式進行填寫，是否按業主的要求提供了諸如投標保函、銀行信用證明，有關的資格證明等完備的資料，是否對業主招標文件的有關內容進行了實質性的響應，對投標文件的簽署是否正確。

　　二是施工組織設計計劃的編制質量。即工期、質量、安全指標是否符合招標文件的要求，並有足夠的措施保證。技術方案是否具有先進性、可靠性、可操作性，技術方案的文字表述是否精鍊、準確，條理具有層次性、邏輯性，資源配置是否科學合理，圖紙繪製是否規範、清晰、表達準確。

　　三是報價的編制質量。即是否按招標文件的規定內容進行報價，是否依據施工組織設計編制了報價，單價是否合理、沒有重大偏離，要求提供的匯總表、單位估價表、報價編制說明完整齊備，基礎價格的收集和計算切合實際。

　　標書的外在質量是指列印是否清楚、準確，裝幀是否美觀，標書的外觀質量直接影響著投標人的形象。

三、價格戰

　　價格因素對於獲得合同至關重要，這也是過去一些研究者把提高中標率的研究重點放在價格上的原因。一般來說，價廉物美是業主的普遍要求。但是，價格的尺度、價格的競爭性受諸多因素的制約，不同的投資主體對價格的評判有不同的觀點。即使是相同的投資主體，由於各自的經歷不同、各自追求的目標不同、外部環境影響的不同，對價格的評判也不盡相同。

　　例如，世界銀行、亞行貸款項目採取公開競標形式選擇承包商時，明確規定以最低評標價選擇中標單位。國內的地方中小型項目，投資主體是地方的或者幾方集資的，追求的是最低價格發包。在投資主體是政府的國內招標項目，採取的是綜合評價方式，要求價格具有合理性。在國際上競爭承包BOT項目時，也並不要求價格最低，而要求價格合理。

　　此外，有的業主並不完全看重價格，他們追求的目標是儘可能快的速度，儘可能優的工程質量，而只要價格合理即可，有的業主主要負責人原來就是承包商出身，他們有著承包商的經歷，既同情承包商，也知道某項工程什麼價格才能幹下來，不希望你將價格壓到不合理的程度。有的業主原來有過選擇低標單位中標而干不下去的經歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓，選擇有技術有實力，價格合理的單位中標。

四、心理戰

　　這裡我們講的心理戰其實就是情感因素。美國人文主義心理學家馬斯洛，在研究人的需求時，提出了「五種需要」的理論，其中有一條就是友愛的需求，友愛即是感情因素的一種體現。在諸多競爭者中，在條件相同的情況下，業主即使是主持公道，也會優先選擇與自己關係密切、親近的競爭者，因為這並不違背公正、公平的市場原則。倘若業主與承包商有著友善的關係，就更容易溝通，更能保證實施好合同。

　　上述的幾個戰略戰術，儘管都對承包商的中標率產生影響，但它們各自的影響程度是不一樣的，而且不同的項目、不同的業主、不同的競爭者、不同的招標方式其影響程度也會不一樣。

　　綜上所述，在招投標活動中制定戰略布局最常規的就是信息戰、技術戰、價格戰、心理戰，在這四方面兼顧到位，才能極大提高中標率。相比較而言，信息、技術和價格是為了自己的得分高一些，心理戰方面是要和競爭對手比賽得分。

文章來源：招標採購導航