【億邦動力訊】新的元素與新的人群結合，往往會帶來新品牌的機會，而如果將舊的元素與舊的元素相結合，是否會出現新的品牌和業態呢？
在言幾又的故事裡，給出了肯定的答案。
商業地產和書店，兩個稍顯老舊的元素相融合，伴隨著業態更加豐富的同時，也讓實體書店的復甦更有跡可循。
在2018年，言幾又拿到了由洪泰大文娛產業基金領投、頭頭是道基金跟投的過億元B+ 輪融資。談及言幾又正在做的事，創始人但捷說，言幾又的品牌精神是在創新與體驗上做更多的突破，不僅是在產品內容的組合上，也包括場景的打造。
「我們不僅是圖書銷售場所，還是一個城市客廳， 試圖把我們的體驗和互動性服務轉化成可以收費的一些產品和內容，我們的模式就是希望消費者能更好的沉浸閱讀體驗其中。」但捷說道。
緊盯消費遷移 穿越實體書店倒閉潮
對於創辦言幾又和其前身今日閱讀，但捷說，完全是出於自己喜歡閱讀與文藝的愛好，「當時也沒想到會做大」。
億邦動力注意到，在2006年成都紫荊，第一家今日閱讀創辦成功後，社區書店形式的今日閱讀便開啟了在成都各大社區的拓張。2008年，今日閱讀開始入駐shopping mall，在城市上拓展至北京、上海等地。2014年第一家言幾又正式成立，從過去的書店變為文化生活體驗空間。
「2014年創立的言幾又算是在今日閱讀基礎上成立的新品牌，做言幾又是想把它做成一個綜合型的文化空間。我們覺得未來線下空間應該是體驗和互動為主的，而體驗最核心的要素就是品牌的策劃與設計能力，於是我們把『設』字拆開，推出了新的品牌『言幾又』。」但捷談道。
億邦動力注意到，在從今日閱讀到言幾又的期間，國內實體書店正處於倒閉潮。2011年之後，大批民營圖書店倒閉，如主打營造私人空間同時在書屋裡設有咖啡館，服務於社區人群的「光合作用書屋」，因為銷售下滑和成本的上漲，最終不得不關閉店面。
對於實體書店從2008年到2009年進入低谷期，但捷認為，源自綜合性因素。「物業、人工成本增長是一方面，電商對實體書店的衝擊也是另一因素。」
從數據上看，僅2014年，亞馬遜、噹噹以及京東的線上售書為124億元，超過了當時全國127家大型書城。
而之所以近些年人們感知到實體書店復甦了，但捷指出，一方面是政策因素帶來的出版閱讀市場回暖，另一方面是因為人們消費習慣的變化，越來越多的消費者回歸到線下的體驗消費中。
「現在還能存活下來的實體書店，和過去的書店完全不是一回事了，已經轉變為復合型的城市文化空間，不再是單一的書籍零售場景。」
而這種穿越了實體書店倒閉潮直到實體書店復甦的痕跡，放在言幾又身上也有所體現。
據但捷介紹，2006年在成都紫荊開了第一家100平米的街角小書店後，2013年今日閱讀進行轉型，並在成都環球中心以500平方米空間打造了融合圖書銷售、咖啡體驗和創意產品為一體的新型書店。
「2010年開始，中國的消費人群開始往購物中心轉移，從原來的底商轉移到了各個shopping mall里，所以我們決定把社區店都關閉了，轉而進入購物中心。」
而從今日閱讀到言幾又以及隨後言幾又拓展出子品牌，但捷認為，一直沒變的是對於消費者行為的洞察。
據介紹，目前言幾又的消費人群為20到40歲之間，城市中產以及有家庭和孩子的女性為主。
億邦動力注意到，在言幾又官網的願景一欄寫著：人與文化、人與生活、人與人的連接。
「我們更關注消費者需要在言幾又中獲得怎樣的互動體驗，言幾又不僅僅經營的是書籍、文創產品本身，也是在經營消費人群。」
中國版「蔦屋書店」？
對於實體書店復甦以及消費者從線上渠道往線下渠道遷移，但捷表示，線上購書與線下到店購買，消費者的邏輯是不同的。
「線上買書是有明確購買目標的，而線下買書對於消費者而言，更多的是推薦邏輯，消費者不清楚自己想看什麼，這時線下門店的綜合性與空間承載性優勢就顯現出來了，如咖啡、文創產品、圍繞不同生活方式和產品的服務以及組織各類活動等，滿足不同消費者的生活方式以及所需。」
據但捷介紹，為此，言幾又當下有三種規模，言幾又+今日閱讀的小型店面積在500-600平，藏書有3-4萬冊，大型的言幾又標準店面積為3000-5000平，藏書在10萬冊以上。「我們最近在做的新項目已經到了1萬平以上接近3萬平，藏書數量可能會超過30萬冊，更像是一個圖書博物館。」
對於圖書的更換頻率，但捷指出，動銷比每年在2：1到3：1之間，相當於要銷售掉整個庫存一半的書籍。
在收益結構上，但捷透露，在今日閱讀時期，圖書銷售占總營收比重在100%，但到了言幾又時期，圖書銷售占比則為30%左右，未來還會更低。
「在營收中，咖啡館、文創、餐飲和其他收益已經占到60%多了，但並不代表圖書銷售額降低了，從數據上看我們圖書銷量保持增長，只是非書業務增長得更快。我覺得這種復合結構比較合理，因為大的店面也需要更豐富的內容填補進去。」
億邦動力注意到，與言幾又同樣主打復合式經營模式的還有台灣誠品書店和日本的蔦屋書店。其中，誠品書店創建於1989年，通過人、空間、活動的互動積累，發展出不同的場所精神和經營內容，同時，其在拓展店面的策略上選擇了連鎖不複製的策略，讓不同城市、不同角落的文化內涵得以保留。
而被譽為全球最火的書店——日本蔦屋書店，同樣打造了復合型空間，其中包含咖啡、餐飲等。此外，最被人稱道的則是其推出的T Card以及T積分的兌換玩法。
據相關資料顯示，2018年9月，蔦屋書店的加盟企業數已近95萬個，其中甚至覆蓋了宅急送、羅森便利店等耳熟能詳同時又是人們日常高頻的消費場景。
億邦動力注意到，在會員體系上，言幾又也在嘗試和更多品牌跨界合作，比如今年在與知乎的戰略合作中打造三大主打產品系——言鹽問答空間、言鹽課堂、言選會員。據了解，雙方會員體系打通後，用戶不僅可以在言幾又享受商品85折等，還能享受知乎知乎講座、電子書等權益。
但捷坦言，在創辦早期也曾向誠品和蔦屋書店借鑑過很多東西，但落實到國內，不同的市場環境下是無法照搬模式的。
「蔦屋的體系在日本非常成功，坐擁幾千萬的會員，但模式無法簡單複製到國內，積分兌換體系在國內肯定是過時的。另外從網際網路角度，台灣和日本沒有達到國內這麼發達的階段，所以我們學到了經驗，也在嘗試創新，做出更適合中國的模式。」
據但捷介紹，言幾又和其他本土品牌最大的區別在於更注重品牌的連接屬性。
「我們更關注於用戶體驗與互動方面，因此把空間大量的拿出來做成公眾活動空間，去實現連接人和文化、人和人以及人和生活，而部分品牌的邏輯更多還是在零售階段，這是我們最大的不同。」
打造「生活方式提案力」的方法論
知名經濟學家何帆曾在《變量》中寫道，「在一個越來越平等的社會裡，顏值的話語權將超過權威。」同樣，對於新品牌，顏值經濟儼然成為了獲得新消費人群的敲門磚和品牌打響差異化競爭的基石。
除復合型模式外，言幾又最被消費者津津樂道的則是其適合打卡的「網紅」特性。億邦動力通過大眾點評搜索「言幾又」發現，在消費者評論中提及到最多的就是「款式豐富」「文藝氣息」「顏值足夠好」等。
對此，但捷說，能成為網紅固然很好，但言幾又不會僅僅局限於網紅。
億邦動力注意到，以言幾又西安邁科中心旗艦店為例，該店由蔦屋書店設計師池貝知子設計，僅裝修成本就近億元。
「很多門店是請知名設計師做的，很漂亮，成為網紅打卡的地標是意料之內的事，但在成為網紅、獲得流量外，我們想做的是流量更好的轉化，轉化為消費者對產品、內容消費的能力，因此我們更注重內在的服務能力。」
據其介紹，在書籍擺放上，言幾又沒有按照暢銷與冷門為書籍劃分，而是以推薦的視角去做陳列，暢銷書給到好的展位，但同時冷門書也會給到合適展位，讓每本好書都能不「寂寞」。此外，為了更清晰每本書的銷量及趨勢，言幾又還自行開發了數據系統。
「我們也會增強書的連接性，比如，我們最近在推日本的書籍，會在日本旅遊相關書籍邊上放置日本文化、電影等與此有關聯性的產品。」
此外，但捷透露，言幾又正和很多網際網路公司合作打造智慧門店，消費者到店，通過一系列的轉化方式，最終沉澱為會員，從而讓用戶不在店面內的時候也能被觸達。
「當然，我們還是更多的希望消費者能夠回歸到線下。」
但捷說，言幾又目前流量主要還是來自於線下，因此，流量不是從線上往線下導，而是通過線下獲客，後續延展到線上，為消費者提供更豐富的文化類便捷服務，從而形成閉環。
億邦動力注意到，在言幾又的店內，除咖啡店、餐飲外，還有家居店和手工店等等、但捷指出，隨著言幾又門店的內容愈發豐富，原來購物中心3000到5000平的店面已經不足夠了，而且即便商場能夠給出更大的面積，租金成本也是高昂的，因此，言幾又著手去做了獨立的小型文化綜合體，即言幾又文創產業MIX，面積近3萬平。
值得注意的是，截至目前，言幾又在全國10餘個城市開店65家，其中大型的店達20餘家。在店數擴張外，為了迎合自身城市復合空間的特點，言幾又採取了「連鎖不複製」的做法，即讓每家單店擁有自己的調性。
但捷指出，對於消費者來說，線下的空間感是非常重要的節點，如果每家言幾又都是一樣的，可能消費者去過一兩個店就覺得沒有意思了，所以讓消費者到每個言幾又店裡都有新鮮感是必須做的事。