作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）
五年前，我們不相信解決方案可以「分銷」，但現在中建信息已經駕輕就熟於此模式；兩年前，我們認定增值分銷商在公有雲生態中，將失去價值，但現在中建信息證明，此為錯誤結論。這一次，中建信息正在「分銷」人工智慧。更確切地說，其延續了以往「新分銷」思路，「聚銷」人工智慧。
增值分銷的深淺之分
中建信息，國內「生態服務商」的代表企業。從「分」到「聚」，正是中建信息從增值分銷商，到生態服務商演變的方法論。王喬晨，中建信息總經理助理、能力中心總經理。在其觀念中，生態服務商首先要「知道深淺」。
「淺度增值圍繞產品提供服務，所謂解決方案分銷，也是圍繞產品級解決方案，提供的淺度增值服務。深度增值則圍繞業務聚合生態，將行業深層業務邏輯與新興ICT技術進行有效整合，並最終形成數字化解決方案。」王喬晨說。
此即為「生態服務商」的定義，其理論非常簡單，但實錘落地並不容易。在ICT生態中所有共性需求，都應該由「生態服務商」提供；所有ICT生態中的能力空白點，也應該由「生態服務商」進行填補。
舉例說明，傳統增值分銷總代理需要具備的資金、物流、庫存、備件等能力，而「生態服務商」在此基礎上，還需增加行業諮詢能力、解決方案構建能力、運維運營服務能力。同時，針對雲計算、大數據、物聯網、人工智慧等新興技術，「生態服務商」也必須提供解決方案孵化能力。上述即為ICT生態中的共性需求和空白點需求，越複雜的生態組合，中間存在的空白點越多，共性需求也越多，這正是「生態服務商」的業務空間。
「生態服務商」的產業定位
回到人工智慧的話題。其實，中建信息「分銷」人工智慧，這是極不正確的表述。更確切的理解，中建信息是正在「聚合」孵化人工智慧。用戶關注人工智慧應用場景，但不會單純為人工智慧算法埋單，IT方案商也關注人工智慧，但要形成端到端解決方案，涉及專家團隊培養、算法模型打磨等，這均是不小的成本負擔。
由此，回歸中建信息的「生態服務商」的定位。為了實現從產品分銷，到應用解決方案銷售的轉型，中建信息持續增加了售前、售後工程師配備。目前，中建信息員工1000餘人，50%以上為技術崗位。
同時，為了增強與IT方案商之間的合作黏性，中建信息每年自掏腰包採購3000餘萬元，採購測試樣機，搭建模擬應用環境；為了幫助生態夥伴從傳統IT架構，到公有雲架構的轉變，中建信息研發推出信雲寶雲管理平台，並逐漸沉澱了MSP能力。
重新找回市場空間
上述即是在不同市場轉折點中，中建信息的選擇，即「新分銷」模式。應該說，每一次市場轉折，每一次新興技術的出現，都是對傳統增值分銷商業務空間的壓縮，也是對傳統增值分銷模式的挑戰。但基於成熟的「新分銷」模式，中建信息以深度增值能力，換取市場空間，從增值分銷商轉型成為生態服務商，重新找回了市場空間。
「生態服務商甚至要具備，比行業合作夥伴更深刻的業務場景認知能力。中建信息必須先於用戶和生態夥伴，理解數字化轉型的思維理念，掌握數字化服務能力。如此才能將上游ICT企業的產品、技術，與生態夥伴的場景理解能力進行整合，並最終形成服務應用的解決方案。」王喬晨說。
聚合算法而不是分銷算法
進一步聚焦人工智慧。其實早在3年前，中建信息就已開始深入行業應用場景，以不同維度，服務生態夥伴和用戶，並完成人工智慧從「分銷」到「聚銷」的轉變。所謂「聚銷」人工智慧，指聚合人工智慧生態中的所有能力，並幫助合作夥伴降低形成人工智慧解決方案的成本。此模式可參考中建信息在公有雲生態中的實踐，只不過人工智慧較公有雲，更貼近應用，生態能力組合也更為複雜。
具體說明，算力、算法、數據是人工智慧三要素。雲計算為人工智慧提供了算力支撐，而這正是中建信息的基礎能力。如前所述，不管是私有雲還是公有雲，中建信息的生態服務模式已經成熟，可提供相應的能力支撐。而另一方面，雖然數據屬於用戶，但中建信息可提供從數據接入、數據融合、數據治理，到數據分析、數據展現的完整數據服務能力。
也就是說，中建信息已經聚合了算力、數據服務方面的能力，而下一塊能力拚圖，必然是聚合「算法服務」，並最終實現「聚銷」人工智慧。「人工智慧算法企業，不可能讀懂水泥廠的數據、也不可能理解化工企業的數據。中建信息則可將應用場景，翻譯成人工智慧算法企業可以理解的語言。」王喬晨說：「同時，中建信息也將面向生態夥伴，提供測試環境，輔助合作夥伴完成算法模型訓練，迅速提升算法模型精度。」
鎖定製造業為突破口
這就是中建信息在人工智慧生態中的價值，沒有其充當翻譯官，算法企業則只能「一對一」地，與生態夥伴和用戶進行溝通；沒有其提供測試環境、人才支撐，生態夥伴解決方案的研發成本和時間成本，將居高不下。
當然，中建信息的另一身份，也極具產業屬性——隸屬於中國建材集團有限公司（以下簡稱：中國建材集團）。2018年，中國建材集團營業收入達到3000多億元，集團下屬1500餘家企業，且多數為製造型企業。「智能製造即是中建信息人工智慧戰略的突破口。」王喬晨說。
2018年，中國製造業GDP為26.48萬億元，約占比中國經濟的30%。而人工智慧已經在製造業中的諸多應用場景，展示出其應用價值。例如：產品質量檢測、安全巡檢、OCR標籤檢測、物品分類檢測、智能分揀、計數識別、設備預測性維護等。
「對內，中建信息被定位為集團數字化轉型的承擔單位，」王喬晨說：「對外，在製造領域，中建信息將成為客戶智慧化轉型的服務商，成為工業網際網路運營商。中建信息將與生態夥伴共同定位行業應用痛點，並將痛點翻譯為人工智慧需求，孵化形成企業數字化轉型解決方案。」
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平台。合作聯繫：[email protected]
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