作者|李靜林
機杼聲聲入耳來。十幾台紡織機器一刻不停地運轉著，走進羊絨成衣加工廠，講話時要提高聲量彼此湊近，才能互相聽到。
大靜的表哥是工廠的管理者，這裡是抖音電商大靜羊絨直播間的大後方。工廠內外兩層，裡間擺放著十幾台衣片紡織機，一捆捆羊絨紗線經過機器被織成衣片，有袖子，有衣領，摸上去手感細軟，但還沒有起絨。織好的衣片被成箱抱到外面，五六個女工坐在一個特製圓形縫紉機前，她們需要對著針腳，將衣片縫出成衣的模樣。剁椒去到工廠的時候，她們正在加工羊絨西裝。
大靜羊絨直播間裡的羊絨衣，大多需要經過手工工序。在大多實現了機器自動化生產的清河縣羊絨產業帶上，依然保持手工生產的工廠是少數派，據表哥介紹，手工製成的衣服，身體貼合度更好。工人一人一天可以縫幾十件西裝成衣，「這些縫合工很辛苦，縫合一件能掙十幾塊錢」。
羊絨成衣加工的工序從衣片開始，經過手工縫合、拆除輔助線、水洗，最後要經過人工和衣燈的兩道檢查環節。一位今年40歲的成品檢驗女工伏在案前，佝著身子，手握長針，一個針眼一個針眼地挑著檢查。她告訴剁椒，自己從事成品檢驗工二十多年，一天能檢測一百多件成衣。她是工廠里最後一道把關人。
但隨著工廠自動化程度提升，手工生產的比例正在逐漸減少，「80後基本就是最後一批技術工人了」，她抬頭指了指身邊的同伴，「這些檢測工人的工齡最少都在15年，年齡都在40歲以上。」
更多年輕人，則搭上時代新的快車。在產業鏈條成熟完善的當地，選擇更貼近消費者的渠道——直播電商。
「世界羊絨看清河，清河羊絨看中國」，這句標語遍布清河縣大街小巷。數據顯示，清河的羊絨產量占世界的百分之四十、中國的百分之六十。
清河縣隸屬河北省邢台市，北部與衡水接壤，東邊一河之隔就是山東。縣城不算大，面積502平方公里，常駐人口四十多萬。羊絨產業主要集中在縣城南北兩端，南邊聚集著工廠，北邊則是銷售集散地，坐落著全國唯一的羊絨小鎮，總規劃面積3.2平方公里，聚集著600多戶商家。
羊絨小鎮中心位置有一棟高層建築，天際線豎著羊絨大廈四字標牌。圓潤豐腴的隸書字體很符合羊絨綿軟的質感，深駝色的建築，像極了市面上普遍售賣的羊絨風衣色調。大廈馬路正對面有一座雕像，底座刻著主人公的名字，戴子祿。清河縣羊絨產業的故事，需要從這個人講起。
上世紀70年代，清河社辦毛紡廠業務員戴子祿改造了分梳機，讓羊絨分梳工序變得簡易。他向北京絨毯廠售出了第一批羊絨，賺了4萬元。看到商機，清河一些村民紛紛效仿，清河縣的第一批羊絨加工專業戶便由此誕生。
80年代，清河有了第一個分梳羊絨的私營企業，隨著農村土地聯產承包責任制的推行，聯辦企業和個體企業不斷冒出，清河羊絨也早早地從家庭作坊式整合為規模化生產。也是從那段時期開始，清河羊絨打開了外銷路子。直至90年代，清河有了第一家自營進出口權的企業。「北方溫州」的名號也被逐漸叫開。
大靜和她的表哥是從上一輩手裡接過的生意。他們父輩做的就是羊絨分梳工作。表哥接手工廠後，主營業務便是出口羊絨原料，給大牌供貨。不過在2008年金融危機之後，當地的出口生意就不太好做了，隨著清河產業的深加工升級，工廠也轉向成衣製造，並且主要給自己的品牌直播間供貨。
「我們是廠二代，深加工一代」，大靜表哥今年40歲，恰好經歷了清河產業升級的階段。
1993年，清河東高毛紡廠投資了700萬，上了精梳羊絨條、精紡羊絨紗項目，與世界知名羊絨企業，英國道森公司合資創辦了中國東森羊絨衫有限公司。這個標誌性的節點事件，結束了清河羊絨只有初級加工產品、半成品的歷史。
此後歷經30年，清河縣逐步發展為集分梳、紡紗、織布、織衫一條龍的完整產業體系。目前，清河羊絨年產值達到200億元，稅收3.5億元，是全國最大的羊絨原料加工集散地、全國最大的羊絨紡紗基地和全國重要的羊絨製品產銷基地。全縣具有一般納稅人資格的企業1170餘家，其中固定資產投資1000萬元以上的深加工企業180多家，億元以上企業20家，規模以上企業70餘家；原料加工攤點近萬家，紡紗企業22家，製品加工企業個體戶近1000家。整個羊絨行業從業人員超過10萬人。
如今，清河的羊絨二代從事原料初加工的很少了，租個工廠、門面，做成衣銷售、供貨是主流。羊絨小鎮上600多戶商家，基本都是夫妻店。納馳羊絨老闆龐海濤就是標準的廠二代，他在羊絨行業做了二十年，父輩便是做原料出身。他告訴剁椒，羊絨小鎮上，80%的商戶家裡都是做原料的。
納馳羊絨店鋪在羊絨小鎮主街入口處，位置極佳。店鋪由龐海濤和他妻子管理。剁椒中午去到店裡，妻子正在給進店客人講解產品，十幾分鐘時間便成交了一單。據了解，羊絨小鎮的零售客戶不算多，零零散散大多是去清河旅遊的人群，銷售占比約為15%。
龐海濤坐在貨架前的茶案前。左手一指是門店展區，主營100%純羊絨產品和羊毛產品，純絨產品的客單價五六百，羊毛產品相對便宜，三百多的客單價；右手一指是七八個連排貨架，這部分產品用來給電商供貨，抖音電商直播是他們的主要供貨渠道，龐海濤告訴剁椒，他們總計給清河當地約1.6萬家個體小商戶供貨，這些小商戶中很多是寶媽群體，一個人在家開直播間，一天播四五小時，能賣出三五件產品。
「一件純絨純利一百左右，寶媽直播帶貨，要比打工上班掙的多」。
納馳羊絨還有自播渠道，他們在抖音電商做了六年，如今在羊絨銷售旺季（每年九月到次年三月），一天能賣出一千多件，銷售額在10萬以上。到農曆十月中旬，納馳羊絨的直播間單日銷售額能突破五千萬，高峰期持續可以持續一個月。目前納馳羊絨的自播渠道占品牌總銷售額的1/3。
清河的年輕人大多不外出。家裡做羊絨二代大多接著做，不大的一個縣城還有龐大的汽車配件產業帶，消化了這裡絕大多數勞動力。縣城周邊農田很少，這裡幾乎沒人種地，家家戶戶做生意。80後的年輕人，成長階段基本也都沒經歷什麼困難時期。
生活富足，鮮少出門闖蕩，當地人結婚很早，20歲左右結婚生子很普遍。28歲的大靜已經是兩個孩子的媽媽，老大今年10歲。生二胎後，年輕的大靜出現了嚴重的產後抑鬱。冒虛汗，全身關節疼，呆在家裡不知為何就開始哭，「那個階段被折磨的，人不人鬼不鬼。」老公帶著大靜，中醫、西醫、針灸，能想到的辦法都試了，收效甚微。
偶然的機會，老公提議大靜在抖音開個直播間。開始也不賣貨，更不為掙錢，就是找個出口跟人聊聊天，順便掛個連結放上家裡的產品。身體受限，大靜開始只能播一個小時，直播間也就偶爾進來十幾個人，不講品，只是聊聊天。「播了一段時間發現，她心情開始變好了。氣順了，出虛汗的情況也改善了」，大靜老公回憶著那段時間妻子的狀態改變。在大靜最艱難的時候，是老公的鼓勵和陪伴，讓她走了下去。
生意上的轉機出現在2021年10月，大靜開直播半年後。
一款售價299元的100%山羊絨六角鏤空印花針織開衫突然賣火了。款式是大靜表哥設計的，他在做外銷單過程中積累了設計經驗和市場嗅覺，現在大靜直播間裡的產品設計均出自他手。當時天氣轉涼，羊絨銷售進入旺季，大靜直播間的人氣、流量有了起色。
從一場直播兩位數人看，到現在大靜羊絨的抖音電商直播間已經積累24.2萬粉絲，如今一天保持著上百個粉絲的增長態勢。身體情況完全不同的大靜，每天上午直播4-5小時，全程一個人講品，他老公在幕後做運營。據了解，在旺季一場直播下來，平均能賣四五百件產品。銷售最旺的時候，能賣出1000-1500件。
從2021年到現在，讓大靜直播間火起來的那款299元針織衫一直在賣，三年時間陸續賣出了大幾千件。整個2022年，大靜羊絨直播間共賣出13萬件產品。
現在打開他們在抖音電商的直播間，看到的是一個語速飛快，聲音略有沙啞，情緒飽滿的大靜，四個多小時一站到底，幾乎不間斷地講品，一件一件往自己身上套，回答著用戶的疑問。她對自己的產品很篤定，款式、版型、材質、做工如數家珍，她在直播間裡最常說的一句話是：我們家的產品，我最了解。
比起三年前，大靜完全變了個人，用她自己的話說：「是抖音電商救了我的命。」
大靜告訴剁椒，她直播間裡的復購率有50%，退貨率只有不到20%。採訪過程中，我一直試圖追問她們的成功「秘訣」，到底是怎麼做流量的，是如何拉新、做復購的，他們夫妻倆是否下功夫研究過抖音電商付費流量、推流等玩法。答案有些意外，他們幾乎沒有在流量上花過錢，一直在用自然流量播。
「品質決定一切。」這句話不光出自大靜夫妻之口，幾乎所有剁椒接觸的商家都是這個答案。
這與羊絨產業的特殊性有關。
首先，市場上的產品魚龍混雜，消費者心智仍在培養中。據《中國經營報》報道，儘管國家對於羊絨製品有嚴格的質量標準，但羊絨檢測的難度和成本高，很多消費者缺乏真假辨別意識，部分商家為占據市場，打「擦邊球」，羊絨市場魚龍混雜，偷換概念、謊報成分的現象較為普遍，監管難度偏大，且短期內很難遏制。
大靜說自己第一年很難做，就是因為「劣幣驅逐良幣」的現象。被抄襲款式，然後用混紡原料做成衣，用低價搶奪市場。那款六角鏤空印花針織開衫賣火後，很快就被其他商家抄走款式，有的消費者在別處買了，還會去大靜直播間裡問，為啥人家賣的這麼便宜。
遇到這種情況大靜也不慌，歡迎用戶對比，甚至找有關部門抽檢。「羊絨好不好，必須要穿上，尤其是過水之後才能對比出來」，很多用戶就是在質疑、嘗試之後，才成為大靜抖音電商直播間穩定的顧客。大靜目前有五個微信粉絲群，每個群里都有四五百人，這些都是穩定、粘性極高的消費者。
其次，羊絨產品客單價普遍較高。大靜直播間客單價四百元左右，清河頭部羊絨品牌紅太在線上多賣引流款產品，客單價在300-500，他們的主力產品大多在線下，客單價會超過千元。高客單價產品，對流量、粉絲量的要求沒有那麼高，用戶粘性和復購率是商家更看重的指標，吸引到最匹配的人群才能在直播間裡賣出效果。
這些因素決定了，賣羊絨產品，品質是生命線。在大靜羊絨的工廠走訪時，在工廠工作二十年的水洗工告訴我們，消費者最看重羊絨的起絨效果，摸起來絨毛越細密柔軟越好。但事實上這種效果是通過水洗這道工序實現的，與原材料本身關係不算大。同樣的紗線原料，水洗力度大就起絨效果好，反之就顯得沒那麼有手感。
不過大靜羊絨堅持在水洗這道工序上不加大力度，這樣消費者拿到的產品就更耐穿，耐洗。「我就是想讓更多人了解羊絨，大家穿上暖和，對我們產品認可，已經很幸運了。」大靜說，粉絲覺著好的東西就是爆款，一路走來，她更多還是在和自己去比較，「最終能支撐一個品牌長遠走下去的，還得是品質。」
距離大靜羊絨線下門店幾百米，就是輕愉羊絨的門店，負責人王雪和老公做純山羊絨製品10年整，最初她們只做供貨，給線下實體店和傳統貨架電商平台供貨。2020年底，王雪開始在抖音電商做帶貨直播。目前輕愉羊絨的產品70%都在抖音電商賣出。
「大家先不用著急買東西，可以先給我點個關注，我教你如何買到不易起球、不易掉毛的純羊絨製品。」每次直播王雪都會給用戶重複和幾句話，原因是一些電商渠道和實體渠道的供貨是不同的，都是純羊絨，但部分供電商的產品在抗縮水、抗起球方面可能就會差一些。消費者對這些門道並不清楚，「我先這麼和他們講一講，慢慢就會引起一些踩坑人的共鳴，他們就會逐漸相信我。」
面對市場上越演愈烈的價格戰，王雪認為：「在競爭非常強烈的情況下，終究拼的還是品質。」
消費領域，任何行業的市場競爭無非兩項，質量和價格。在質量保證的條件下，價格越低越能吸引消費者。
大靜告訴剁椒，他們的利潤不算高，例如直播間內爆款六角鏤空印花針織開衫售價299元，成本就超過200元。之所以能在保證質量的時候把產品價格打下來，離不開家中產業鏈的支持，原料穩定、流程可控、熟悉從原料到生產的每個環節，沒有中間商，讓大靜能在產品性價比層面做到極致。
輕愉羊絨也有類似的情況。王雪在接受採訪時表示，我自己懂羊絨，可以告訴大家如何買到好的羊絨製品，產品是自產自銷，直播間的產品能做到很高的性價比，「有的主播可能需要拿貨或者到其他工廠做貨，隔著好幾道中間商，而我是自己做，在我們直播間賣的就是工廠價，一件也是批發價。」
產業帶積聚積累起了巨大能量，走訪羊絨小鎮時，幾乎家家戶戶都是工廠店，自產自銷。原料充沛、資源共享、渠道互助，產業帶因此而成，也因此形成了優勢。
跟當地商家聊天，幾乎人人都會提到當地羊絨龍頭品牌，紅太羊絨。在工廠店、白牌集聚的產業帶上，花大力氣做品牌的公司並不多，紅太是清河的標杆性企業。當然，紅太頭上最重要的標籤，則是全球唯一的羊絨全產業鏈公司，布局了從墾、養、梳、染、紡、成、設、銷每個環節。
參觀紅太羊絨過程中，公司電商業務負責人很自信地告訴剁椒，他們的產品質量不輸鄂爾多斯，還有價格優勢。要知道，鄂爾多斯在"2022年中國500最具價值品牌"榜單上，以1506.75億元的品牌價值位列第51名，連續16年蟬聯紡織服裝行業榜首。敢和這樣的行業頭部作比，紅太的底氣來自於自身的全產業鏈布局。
根據紅太羊絨提供的數據，集團目前已建成萬隻規模超細絨山羊養殖基地 15個，在建2個，存欄超細絨山羊13.6萬隻，與陝北當地養殖大戶、家庭農場、合作社養殖超細型白絨山羊50萬隻。紅太羊絨擁有兩條精紡產線，年產羊絨紗線240噸。
「羊毛好，羊絨衫才會好。好的羊絨衫得從種植青草開始，草料好了羊的毛就會更順，更有韌性，做出來的羊絨衫質量也會更好，更貼合人的皮膚。」紅太品牌創始人崔應國如此說道。據了解，2022年紅太羊絨年銷售額達到2億元，其中線上渠道約為8000萬元。
此外，紅太羊絨是清河並不多的有能力找抖音電商頭部主播帶貨的品牌。方瓊、楊瀾、王小騫等頭部主播均和紅太羊絨有合作，紅太會給不同主播定製直播間專屬款式。達播合作過程中，最高單場GVM接近千萬元。一位抖音電商頭部主播團隊商務負責人告訴剁椒，明星主播自穿的羊絨衫，已經從國際大牌，如Lora Piana改成了紅太。
羊絨產品的用戶群體存在一定限制，品牌擁抱直播電商，給了羊絨產品更多曝光的機會，崔應國表示：「抖音電商用戶多，流量大，適合做品牌宣傳，線下店鋪覆蓋區域總是有限的，線上能讓更多人看到，讓喜歡羊絨產品的人買到心儀的衣服。」
四十年時間，清河羊絨走過了從無到有，從初級原材料加工到成衣深加工的路程。如今，抖音電商正在給這個華北平原深處的小縣城帶來新的生命力。清河羊絨產業帶的活力之源，從一家一戶，工廠倉庫，轉向了手機螢幕之前。