據調查，很多人對於KPI都是沒有計劃的，不知道自己每天應該來幾個對話，一個月理應成交多少單；有木有?
試問：有多少人對優化競價帳戶有一個明確的目標?
也許有人會說：優化競價帳戶不就是為了多成單嘛~
多成單是沒錯，但是要多成交幾單?目標是多少？你要明了：KPI是最終的目標，而優化帳戶不過是完成KPI的手段，卻不是過程。
所以，今天，我要向大家推薦一個方法「倒推法」，以此來幫助各位看官更好地優化帳戶完成推廣目標。
一般情況下，正常的競價流程為：
展現—點擊—對話—線索—轉化
今天，小編要讓你們反著來，以目標為導向，對競價推廣整個流程進行反向推演，即：
轉化—線索—對話—點擊—展現
舉個栗子
假設，你本月目標為50條線索，而日常線索率為50%，那你需要100次對話才能完成目標;
若日常對話率為5%，那你需要2000次以上的點擊才能實現100次對話的目標;
若日常點擊率為2%，那你需要100000次展現才能實現2000次點擊的目標;
若預算為三萬，那你的平均點擊價格就要控制在15元左右。
通過上述的推算，你是不是已經對這月的帳戶操作基本清楚?
而這就是倒推的作用。通常，於一個帳戶而言，主要可分為單產品和多產品推廣，而這兩類在使用「倒推法」上也是略有不同。
01 單產品
若是單產品，建議按照用戶購買階段進行目標倒推的分析。
第一階段：收集信息，像行業詞等;
第二階段：對比分析，像長尾詞等;
第三階段：品牌選擇，像品牌詞等;
用戶整個購買流程基本可分為以上三個階段，不同階段所搜索的關鍵詞和需求程度是不同的。
以競價培訓為例。
第一階段，會搜「競價培訓」或「競價有前途嗎」等一類的詞;
第二階段，會搜「競價培訓哪家好」或「邯鄲競價培訓」等一類的詞;
第三階段，會搜「趙陽競價培訓」或「趙陽競價培訓課程怎麼樣」等一類的詞。
同時，轉化周期、轉化難度也是從上而下依次變簡單。那我們便可將關鍵詞按照用戶購買階段進行分類，然後將KPI細分化。
一般情況下，用戶購買意向從低到高排列，但由於行業或其他因素不排除例外。但，我們基本上可按照上述三個階段，對關鍵詞進行分類，將KPI細分化，然後再進行倒推。
比如某些關鍵詞100個流量才產生2-3個對話，某些關鍵詞100個流量就可產生20個對話。
所謂能者多勞，根據數據，對每個關鍵詞的轉化能力進行分配KPI。
假設第一階段的詞100個流量可產生2個對話，第二階段的詞可產生20個對話，第三階段的詞只有10個。
2019年，我們的目標是100萬，一單2W，恰好需要成交50單。而根據2018的數據計算，轉化率為50%，那也就意味著我們至少需要100條對話，才能完成KPI。
那根據分類，第一階段便可分配6.25個，第二階段可分配62.5個，第三階段可分配31.25個。
然後按照小編上面最初舉的栗子繼續進行下一步推算即可。
02 多產品
以整容醫院為例。
假設你的KPI為50w成交額，那你便可根據各個產品的盈利程度以及轉化程度進行細分KPI，然後再根據各個產品的自身情況推算出需要成功預約到院的數量。
比如割雙眼皮為主要盈利產品，量大轉化頻率高，那我們可為它分配30w的成交額;隆鼻屬於小類產品，用戶對於它普遍接受能力差，我們可為它分配5w成交額……
以此類推，然後再按照小編上述例子計算出展現量、對話量即可。
小編在以前文章中一直強調「競價就是一個掏錢買流量的遊戲」，那KPI也不過是控制流量的過程。
當我們確定目標後，就要思考其到達目標所需條件和路徑，缺什麼、補什麼，而不是毫無目的地去優化。
記住，你是帳戶的主宰者，這場遊戲怎麼玩你說了算!
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