淡季長，旺季極短且分散是教育行業的普遍特徵。特別是9月、10月，算是教培機構的「尷尬期」，所以，許多機構依靠旺季的大量生源來支撐淡季的運營。
教育機構通常存在招生工作階段化、市場團隊兼職化、市場銷售模糊化、招生手段單一化、招生需求粗放化、市場經費精簡化等一系列問題。
如何在淡季保證招生出眾，為旺季積累足夠的生源呢？今天我們一起來看下。
一、延時消費的生存環境
全國範圍來看，多數培訓學校市場意識淡漠、經費投入不足、市場團隊薄弱、市場手段單一、市場周期短暫。
這裡存在兩個原因：
這一方面是因為創業者、投資人的自身背景決定：一線教師轉型者居多（教而優則班、班而多則校）、創業型經營者少。
另一方面，培訓學校作為服務行業的一個分支，和餐飲、美發、旅店、服裝店、婚紗攝影等大多數的服務業有著本質的區別。
大多數服務業都屬於即時性消費，而培訓行業則有著延時消費的特性。顧客的每一次教育消費，我們的服務周期短則一、兩月，長則半年之久。而且行業還遵循著先付費，後服務的行規。
所以在這個行業里鮮有大膽投入、大膽開拓者，更多的是擅長精打細算、控制成本的的「精明」校長，長此以往，培養了我們「用最小的投入換最大的回報」的經營思維。
延時消費可以給企業帶來給更多的運營時間和拓展空間，給企業提供持久發力的機會、給企業帶來穩健的現金流。其他即時消費的實體，為了製造延時消費，用盡了市場手段與策略：購卡會員制、廠商鋪貨制、貨款預存制、貨款延時結算制等等。
實體廠家商家都是「八仙過海各顯神通」，想盡辦法去為企業贏得短暫喘息的機會。延時消費原本是我們這個行業最大的優勢，但是卻因為我們行業經營者整體謹慎保守，潛意識進行風險規避，導致這一特性並未給我們的行業帶來更大的福音。這也是教育培訓行業整體市場力量薄弱的重要成因。
二、培訓行業的淡旺季分析
以K12或託管為例：中小學課外輔導行業，作為學校教育的延伸與補充。受全日制學校教育機制的影響非常明顯，因而也導致培訓學校市場規律非常明顯，一般每年屬於培訓學校的招生旺季時間極短。
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- 春季招生旺季集中在學校開學後3周時間內，不足20天。
- 暑期招生旺季集中在放暑假前後20天內，持續時間較長，大約40天左右。
- 秋季招生旺季集中在秋季學校開學後4周左右時間，持續30天左右。
- 寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假後一周時間，持續20天左右（北方稍長約30天）。
這樣算來一年中屬於學校市場旺招的時間累積不足120天。占全年時間不足30%。
在非旺招時間，如果學校沒有實施主動的市場策略，只是偶爾才會有家長主動登門諮詢報名，產生的營收業績量幾乎可以忽略不計。從上面的分析可以得出以下幾個市場特徵：
1、淡季時間超長。
淡季明顯長於其他行業。只有羽絨服經營店有這一特徵，每年旺賣時間不足4個月。
2、旺季時間短暫而分散。
一年被拆分成4個旺招期，其中三個旺招期不足30天，如果市場預熱和餘熱工作準備不充分，極其容易錯失最佳招生期，出現旺季不旺的現象，這一點比羽絨服專賣店還糟糕。
3、做好淡季市場是根本。淡季旺，則旺季發。
三、全維度營銷帶來生源倍增
倍增生員即是倍增營收。倍增生源不是依靠一招斃命的市場奇招、怪招。靠的是我們轉變思想，立足長久，打破階段性、周期性市場策略，開門必做生意，實行一年365天的全維度營銷策略。
無論淡季、旺季，我們都需要去研究市場、培育市場、深挖市場、開發市場，實現學校快速、持久、最大化的滾動發展。
四、全維度營銷的必備條件
1、準確的市場定位。
沒有合理的市場定位和成本分解，將無法承受必須的市場費用。不低於營業額20%的滾動市場投入，你的定價原則中包含了這一項開支了嗎？
2、預期的市場投入。
營銷是需要投入的，無論是組建團隊，還是擴大宣傳，或是開展市場活動都是需要資金的。「一份投入，一份回報」才是真理，經費=實幹。
3、精心的市場策劃。
營銷是需要策劃的，不打盲目仗，不花感覺錢，營銷=巧幹。
4、高效的團隊執行。
營銷是需要團隊的，無兵不打仗，沒有團隊就無法掌控市場，團隊=苦幹。
5、行動才是根本。
看到的、聽到的、學到的、悟到的、感動的、共鳴的、激動的，都是空的，只有行動留下的才是真的。無論行動是成功還是失敗，行動才是最真！行動=真干。
五、6大聚焦營銷策略
市場營銷學中的聚焦營銷，是指尋找一個「空白」市場，設計獨特的產品概念和賣點，憑藉最「精準」的品牌定位，用最集中的形式進行整個市場的統一推廣和傳播，並不斷反覆強調，以打動和影響客戶，並在市場中獲得領先地位。通俗的講，就是集中優勢兵力、各個擊破，通過局部區域的局部勝利，最終取得全面的、整體上的勝利。
然而，根據多年來對中國民辦教育行業的調研，以及在辦學期間接觸到的眾多案例，許多學校正在反其道而行，並自食其果：
- 為了搶占市場先機、全方位滿足客戶的需求，學校開設的課程項目全面、豐富，結果每個班級的學生都稀稀疏疏，收入甚至抵不上成本開銷；
- 為了擴大市場份額、跑馬圈地，學校的新校區開設一個又一個，最後都做成了夾生飯，達不到拓展市場的目的；
- 為了提高學校的品牌知名度，學校投入了大把的廣告，招生、口碑卻毫無起色……
當其他行業的成功人士都專注於只走一條路、專做一件事的時候，培訓學校的校長們卻仍在「求大」「求全」。而這，恰恰成為許多學校運營數十載卻沒能建立品牌知名度，或沒有獲得更大發展的根本原因！
簡單就是力量，競爭力的關鍵是你能否將有限的資源聚焦在明確的局部。
合理運用以下6大聚焦營銷策略，可以讓我們的市場營銷攻無不克、戰無不勝。
1、時間聚焦：形成有效攻勢
用30分鐘的時間持續去折一根鐵絲，鐵絲一定被折斷；用3個月的時間斷斷續續去折一根鐵絲，卻未有效。同理，用三個月的分散時間去推進一個項目，遠不如用三個星期集中推進的效果好。
2、區域聚焦：建立根據地
學校的區域擴張需要大量人力、財力、物力的資源保障。如果學校不具備足夠的實力，千萬不能盲目地分散資源、全面開花。否則，最終的結局是每個區域市場都做成了夾生飯，經不起競爭對手的衝擊。做好局部後再進行市場擴張，才能夠保障學校的安全運營。
3、客戶聚焦：鎖定你的目標
對於培訓學校來說，我們擁有的教育資源永遠只能服務一部分人，所以不要想著滿足所有的客戶需求，而是要將最優質的資源放在最優質的客戶身上。
學校要學會對產品和客戶購買能力進行細分，將不同的產品賣給不同的客戶。而鎖定優質客戶是這個行業永不會變的真理！
4、產品聚焦：實現單項突破
小微培訓學校面臨資金局限、人員不足、經驗缺失等問題，因而，在發展的初級階段，需要通過聚焦核心課程產品，整合有限的資源，力求憑藉核心單項課程在細分市場上取得重點突破。
5、廣告聚焦：海陸空精準傳播
廣告聚焦，就是要整合集中利用學校有限的廣告資源，把產品信息精準傳遞給目標客戶，刺激客戶對課程產品品牌的認知和產生購買行動。要明確目標客戶是誰、訴求點在何處，在此基礎上，精準選擇客戶最容易接觸到的媒介，才能把課程產品信息更精準的傳遞給目標客戶。
6、團隊聚焦：實現軍團作戰
團隊聚焦，就是要改變招生團隊「單打獨鬥」式的個人英雄主義，實現整個團隊有組織、有計劃的聚焦管理。明確每個員工在項目招生中的工作職責和目標，明確各部門之間配合的工作流程，來保證聚焦戰略的落地。