「我不喜歡！」
「我以後再也不要來上課了！「
「課程沒有意思不好玩不想學！」
儘管所有的機構都會將課程設置的充滿趣味，極盡所能抓住孩子的興趣，使課堂氛圍充滿歡樂，但當孩子從試聽課走出教室後，歡天喜地說喜歡要求報課的其實並不多。
本文轉自公眾號： 顧問式銷售
作者：Ayisha
大多數孩子的真實反應會是以上情況，「不喜歡」、「不想學」甚至現場表示「再也不要來了」。
當氣氛降到冰點，諮詢師該如何應對？
更有甚者，上周來試聽還嚷著不喜歡的孩子，一周後竟然背著隔壁機構的書包開心的去上課了，看起來很喜歡的樣子。
孩子口中的「不喜歡」到底是真的不喜歡、不適合，還是有跡可循？這是一個值得探討的問題。
其實，那些試聽完孩子說「不喜歡」的客戶，往往更容易被簽單。
0 1
合同細則都談好了
孩子忽然說「不喜歡」
YoYo一早的好心情此刻全部被打破，雖說自己已經是一個老諮詢師了，在這家舞蹈機構已經工作一年有餘了，遇到的孩子和家長也是各色各樣，本應非常淡定了，但是遇到這種「熊孩子」還是要憋出內傷。
小朋友叫安娜，非常可愛，這並不是她第一次來，上一次是和自己的小夥伴一起來試課，表現的非常喜歡，和老師的配合度也很高。
由於孩子之前有過說喜歡但不能堅持的黑歷史，媽媽表示要再帶她來體驗一下，如果孩子還是和上次的狀態一樣積極，那麼就給她報名。
本周安娜如約而至，進來的時候有一些不開心，但是進入教室後隨著老師的引導笑容逐漸出現，而且狀態越來越好，半節課過後就已經可以融入課堂，在老師的引導和糾正下，動作也開始像模像樣了。
門外的媽媽看在眼裡很是滿意，YoYo對這一單也是勝券在握了，已經和安娜媽媽談好了合同的細節，最後就差上完課和孩子再確定一下了。
似乎這是完美的一單，安娜上完課還開心的向媽媽炫耀老師獎勵的小貼紙，可當媽媽問孩子喜不喜歡的時候，安娜卻180度反轉大聲說：「我不喜歡」！
笑容僵在了臉上，YoYo有點不知所措，更重要的是她不理解一個5歲的孩子為什麼要說謊呢，從她的狀態明確的看的出來喜歡。
但很快YoYo調整了狀態，蹲下來和孩子開始聊天：
「你為什麼不喜歡呀？」
「老師看到你在裡面很開心呀。」
「和小朋友一起跳舞還能穿漂亮的裙子多美呀!」安娜媽媽也配合YoYo開始做小朋友工作，但是不管怎麼說安娜就是說不喜歡，以後不要來。
「早上進來的時候看到小朋友撅著嘴巴，她是正在玩的時候您把她帶來的嗎」？這時候YoYo的主管走過來，並示意YoYo帶著小朋友在旁邊的桌子上看繪本穩住孩子。
安娜媽媽說：「是呀，她早上在看一個自己特別喜歡的動畫片，我一看到了上課時間到了趕緊拉著她走，嘴上一直嘟囔著想看完，但是我告訴她上課比看動畫片重要，我們還要每周堅持！」
主管笑了笑說：「如果我是小孩我也會說不喜歡的！」聽完這句話安娜媽媽和YoYo都有些驚訝的看著主管，安娜卻噗嗤一下笑了。
主管沖她笑了笑說：「如果我在看心愛的動畫片被叫走上課，而且以後每周都要去，每周都看不了動畫片了，我得傷心死了。」安娜聽完後不停地點頭，安娜媽媽也笑了笑，附和說「想想是這樣的道理」。
待大家心情都平復了，主管和媽媽走進了諮詢室，15分鐘過後安娜媽媽拿著合同出來了，帶著安娜滿意的走了，只留下YoYo張大嘴巴愣在那裡。
「YoYo，你來辦公室一下」，主管的話將YoYo的思緒拉了回來，當然她也迫不及待的想知道這單的秘密，明明孩子都說不喜歡不上了，怎麼才能說服家長「不顧孩子喜好」報名呢？
半小時分析過後，YoYo拿著自己記的筆記，再一次回想早上的場景，一一對號入座，下一次她一定不會讓「熊孩子得逞」。
在實際諮詢過程中，我們會遇到各種程度「不喜歡」的孩子：
有不進教室哭的說不喜歡的；
有上課狀態不好說不喜歡的；
有狀態好嘴上說不喜歡的。
總之孩子的各種不喜歡其實是有跡可循的。
0 2
上課耽誤玩的時間
所以要說：不喜歡
症狀：
課堂表現好，與老師和同學的配合度也很好，但出了教室反而說不喜歡！
診斷：
安娜是個很好的例子，與媽媽溝通後在家裡也非常喜歡跟隨音樂跳舞，且多次表示喜歡跳舞，有了這個背景的了解，加上她在自然狀態下上課的表現，我們可以判斷她的「不喜歡」不是真的不喜歡。
享樂是人的本能，貪玩更是孩子的天性，當家長帶孩子來上課的時候，必定會犧牲孩子玩樂的時間，所以會不喜歡。
特別是很多家長都會問孩子「以後我們每周都來上課好不好？」答案一定是否定的。
耽誤一次已經不開心了，要每周都來上課不能玩簡直是災難，所以即使內心喜歡，在玩耍的大事面前孩子還是會以玩優先，將課程放在其次。
所以早上安娜被中斷動畫片來上課時很不願意，上課的狀態好表明她很喜歡跳舞，但是出了課堂由於擔心以後都看不了動畫片才會說不喜歡。
解決方案：
主管將孩子的心理結合換位思考和家長溝通，首先要正視孩子的情緒，去理解而不是一味的說服。
理解後給出孩子解決方案，是否可以換個看動畫片的時間，與舞蹈課的時間不再衝突，那麼她就更容易接受上課。
果然調整了看動畫片的時間後，安娜既可以上舞蹈課，又可以看心愛的動畫片，解決了孩子的「心事」，最後實現關單。
0 3
怕吃苦怕堅持而產生逃避心理
所以要說：不喜歡
症狀：
前期非常喜歡，在課程升級或者難度增加的時候，出現狀態不佳並排斥的情況。
診斷：
在各種培訓科目中，有的課程似乎很輕鬆就可以完成，是孩子們的首選，但是有些科目比如舞蹈、武術等需要基本功的練習，還有一些比如語言類和學科類等需要做作業。
這時候孩子很容易放棄，怕吃苦想逃避，就會用不喜歡沒興趣來當擋箭牌，這時我們可以判斷她的「不喜歡」不是真的不喜歡。
Amy現在正在積極的準備一個舞蹈比賽，可前幾周她幾乎就要放棄，就是因為面臨考級需要加課，舞蹈的強度增加太累，回家和媽媽說「不喜歡舞蹈了再也不要跳舞了」。
家長找到課程顧問要退費，但最終通過溝通找到了Amy的「癥結」，通過課程練習流程的改變，家長和老師的鼓勵幫助Amy克服了自己的情緒，她自己還推薦班上的同學一起來上舞蹈課。
解決方案：
我們成年人學一樣東西尚且會因為怕吃苦而反覆，更何況一個三四歲並沒有自主意識的小孩子。
遇到這樣的孩子更重要的是要「教家長」，將孩子前期的學習狀態進行分析，當孩子因為怕吃苦而要放棄的時候，家長的決心尤為重要。
遇到困難就退縮會變成孩子解決問題的思維習慣，一旦養成這種思維習慣對未來的生活和工作都無益。
銷售時更應該從孩子教育、性格塑造、家長影響等多方面「教育」家長，幫助孩子度過最初的適應期，從而建立長久的信任。
其次需要了解和接納孩子不想學的狀態，通過課程流程的改變和耐心的疏導，讓孩子重新拾起學習的樂趣和成就感，藉此來幫助孩子自主的克服過程中可能會遇到的問題。
0 4
缺乏自信害怕做不好，寧可不嘗試
所以要說：不喜歡
症狀：
大部分性格比較內向，在沒有人的狀態下自己放鬆後很喜歡去探索，但是在公共場合人多的時候不願意嘗試、慢熱、需要較長時間才可以融入班級。
診斷：
這類孩子大多是由於性格原因，內向且敏感，面對人多的時候容易沒有自信，嘗試的時候產生自我懷疑，當沒有外力鼓勵時容易退縮逃避。這時我們可以判斷她的「不喜歡」不是真的不喜歡。
Mia是個內向的孩子，當天試課的狀態不是太好，媽媽縱然對機構很滿意但仍然沒有簽單。
回訪的時候媽媽說孩子自己回來說不喜歡，但是在家的時候會把試聽課老師教的動作天天跳，所以媽媽也是不知道孩子到底是喜歡不喜歡？
經過好多次的溝通詢問和引導，最後終於找到了原因，Mia是因為怕跳不好，沒有自信，所以乾脆說不喜歡。
解決方案：
了解到這個信息後，顧問給他重新選擇了一個新開的班級，孩子們也都是初學者。
同時提前和老師溝通了情況給予Mia很大的鼓勵，現在她已經順利學習了兩個月舞蹈。
媽媽後來感慨說還好顧問沒有放棄，要不然她也要認為孩子不喜歡舞蹈了。
0 5
寫到最後
往往心思越細膩的孩子越喜歡，但是敏感的性格會因為一點風吹草動而影響到自己、懷疑自我、不夠自信，所以會說「不喜歡」。
這時候的「不喜歡」反而是真愛，所以顧問要幫助家長辨別出孩子是否是真的不喜歡？要不然不僅孩子會錯過最佳的學習時期，你也會因為自己的輕易放棄而丟單。
安娜說：「我不喜歡！」
如果因為安娜的一句「不喜歡」而放棄，丟單的同時，很可能會讓安娜媽媽誤以為孩子只是三分鐘熱度，不能堅持；
Amy說：「我以後再也不要來上課了！「
如果因為Amy的一句「不想學了」，不再續費甚至有退費風險的同時，更遺憾的是她之前的努力和時間都付之東流，「遇到困難就放棄」的不良習慣也會影響未來的學習；
Mia說：「課程沒有意思不好玩不想學！」
如果因為Mia的一句「不想來上課」，沒有簽約是小事，更可能影響一個敏感而幼小的心靈，你的一句鼓勵或許會給於她很大的幫助，讓她克服心理障礙邁出第一步。
當孩子說「不喜歡」時，對很多顧問來講可能是致命痛點，畢竟現在大部分家長都不會違背孩子的意願而強迫他們上課，正常的思路是孩子喜歡有興趣才上課。
但很多時候，孩子說這話並不代表著他真的不喜歡，這時候我們更多的是要分辨「不喜歡」背後的真正原因。
有時，真正打敗你的不是客戶看似刁鑽的「異議」，而是你那顆不願意/不敢面對客戶異議的心所帶來的不耐煩/恐懼的態度。
解決問題的前提是要勇於直面問題背後的原因；
直面問題背後的原因的前提是你真的關心他人；
關心他人的前提是你把他看作是親人而非客戶；
......
如果你真的把他們當作自己的孩子和親人，你可能就不會被孩子眼前的一句「不喜歡」打倒，你可能會不自主的想要知道「為什麼」？
我想這份發自內心的關心，孩子和家長一定能感受的到。