楊嵩在汽車營銷領域征戰多年，早已有"悍將"之稱。

撰文 | Max

俗話說，新官上任三把火。這話用在楊嵩和長安福特身上，再合適不過。

楊嵩在汽車營銷領域征戰多年，早已有"悍將"的稱號。所謂"悍將"，是指順境時，指揮若定，"逢山開路，遇水架橋"；逆境時，知難而上，屢敗屢戰，百折不撓。

今年4月8日，楊嵩履新長安福特全國銷售服務機構總裁，無論內外都對他充滿了期待，當然也不乏疑慮。去年以來，汽車市場低迷至今，長安福特的狀況更是不容樂觀，人們擔心，以楊嵩為首的高管團隊能否力挽狂瀾。

可喜的是，在經歷了一季度的低迷之後，長安福特的終端零售從第二季度開始呈現出企穩回升的勢頭。尤其是5、6月份，連續兩個月零售環比增長，平均增長率超過30%。對於這個成績，無論是長安福特的員工，還是經銷商都深感振奮。

7月上旬，在履新三個月之際，楊嵩首次公開露面，一方面公布長安福特第二季度的銷售業績，一方面展示其背後的原因，並重點闡述了其上任後革故鼎新的營銷思路。

"二季度零售銷量企穩回升的背後，是我們營銷思路的全面調整。"楊嵩表示。所謂的全面調整，正是他為長安福特燒出的三把火：從銷售、服務和產品三方面推出重磅舉措，全面發力。

一把火：打破規則，以銷定產

在中國汽車零售行業，長年以來有個顛撲不破的遊戲規則：壓庫。

在好的年景，廠家只要定下銷售指標，幾乎在年初就知道全年的銷量。而經銷商只要完成廠家定的指標，就可以獲得不菲的返利。這更像是廠家和經銷商的共謀，各得其利，皆大歡喜。

但是，如果遇到差的年景，或是該主機廠的產品滯銷，積壓的庫存車不但使經銷商無法獲得返利，還占用大筆資金，影響經營。此時，壓庫行為則成了一支隨時可能引爆的火藥桶。

如果追溯壓庫行為的產生邏輯，可以用一個準確的詞彙定義，"以產定銷"。顯然，這很像是計劃經濟時代的產物，扭曲了主機廠與經銷商本應平等互利的合作關係。

從很大程度而言，近幾年長安福特也是"以產定銷"的受害者。但是，冰凍三尺非一日之寒，要想改變這種遊戲規則，需要從機制上解決。這一痼疾，福特中國和長安福特都早已洞悉，只是需要等待時機，由敢於殺伐決斷的強力人物來完成。如今，隨著楊嵩為首的高管團隊到任，長安福特開始痛下殺手。

今年二季度，長安福特開始調整銷售策略，摒棄了壓庫行為，貫徹執行"以銷定產"的新銷售政策，以圖緩解經銷商的庫存和經營壓力。

從結果來看，新銷售政策可以說卓有成效。長安福特在5、6月零售連續環比增長，增幅超過30%。更為重要的是，長安福特經銷商的庫存係數從2月的3.16降至6月底的0.93。經銷商的庫存水平降到了28天，這是長安福特近18個月來的最低庫存水平，已經大幅優於行業平均水平。

事實上，新銷售政策得到了長安福特經銷商們的支持。東城天道是一家位於鄭州的經銷商，總經理郎敏告訴路由社，在國外的汽車市場，幾乎全部是以銷定產的營銷模式。她認為，成熟的汽車市場必須要以這樣的模式來優化經營管理。

"長安福特這次的以銷定產策略是完全站在經銷商立場的經營環境來考慮的，大大減輕了經銷商庫存壓力和經營上的焦慮，增強了經銷商的信心。"郎敏表示，政策出台後，二季度銷量的大幅增長就是說明了銷售政策的合理與優秀。

"'以銷定產'的策略，讓我們能夠真正和經銷商夥伴一起，以終端消費者的真實需求來正向拉動我們整個銷售體系乃至生產體系的運轉，並推動我們夯實根基，重返銷量增長跑道。"楊嵩總結道。

二把火：加速推出產品

實話實說，近幾年長安福特失意有一個重要的原因：產品少，且更新換代慢。

自以楊嵩為首的新高管團隊到任以來，長安福特顯然加快了推出新品的步伐，而且也嘗到了新品上市的甜頭。

比如說，今年上半年為長安福特零售銷量回暖做出巨大貢獻的，當數新一代福克斯為代表的新品主力車型。6月份，新一代福克斯創下了自上市以來的單月銷量新高，環比增長超過80%，成為長安福特上半年最暢銷車型，同時也助力福克斯品牌在6月份銷量過萬，實現了超過75%的同比增長。

為更好地滿足消費者的需求，長安福特在7月中旬正式推出了新一代福克斯2020款，將廣受消費者好評的ST-Line運動設計套件拓展到更多車型，同時對車型配置也進行升級，並通過升級發動機全面滿足國六排放標準，為消費者帶來更加名副其實的中級性能轎車。

據了解，在三季度，長安福特還將一舉推出三款重磅車型——福克斯Active、新銳界ST/ST-Line和全新金牛座。

楊嵩表示，長安福特將加快新產品的投放節奏，提升產品競爭力，並以此來提升整體市場競爭力，進一步夯實長安福特作為合資品牌的主流地位。

對於提前執行的國六排放政策，長安福特也早有布局：在提前實施國六區域的市場，已經全部實現國五車型清庫，順利切換到國六車型的銷售。目前，包括新福睿斯、新一代福克斯、新蒙迪歐、蒙迪歐PHEV、金牛座、翼虎和銳界在內的幾乎覆蓋全系的熱門車型，都已經有滿足國六標準的車型在售。而且，在年內，長安福特全系車型都將達到國六標準。

值得一提的是，在自主品牌領先一步的車聯網領域，福特也有了長足進步。

截至2019年底，絕大多數在華銷售的福特品牌新車型將搭載由福特汽車與百度聯手打造的、基於中國和國際領先智能技術的全新智行信息娛樂系統SYNC+，將前瞻科技運用到汽車產品並將其普及化，為更廣泛的中國消費者帶來更智能互聯的福特品牌體驗。

三把火：全無憂一站式專案

如果說前兩把火的受益者是福特和經銷商夥伴，那麼，第三把火的受益者則是能得到切實利益和服務的消費者。

具體而言，長安福特推出的"全無憂一站式專案"主要包括購車金融和售後服務兩方面，其目的是讓消費者真正實現輕鬆購車、放心用車。

先看金融專案，內容包括：推出"0首付"融資租賃產品，12-36期"0利率"金融方案，以及48期長期數低利率方案。

在這裡，特別值得一提的是"0首付"融資租賃產品。其實，融資租賃在汽車行業已經不是新鮮概念。早在三年半年前，以大搜車為代表的汽車新零售平台就開始引入此類產品。該模式實現了"使用權"與"所有權"之間的分離，可以有效解決部分購車意向客戶初期資金不足的問題。

一般來說，融資租賃產品分為兩個階段，第一年為租賃期，低首付意味著用戶在第一年的時候，是向平台"租"車。一年到期之後，客戶可以選擇一次性支付尾款，或者再分期付款還清車貸，拿到車輛的所有權。

不過，出於種種原因，目前只有少數廠家願意與融資租賃平台合作，提供的產品也多為滯銷或非走量產品。

毫無疑問，長安福特此舉將成為將融資租賃引入主流廠家銷售渠道的領先品牌，為消費者開啟早日駕享心儀座駕的新潮流。據了解，長安福特此次推出的融資租賃產品並未藉助第三方平台，而都是長安金融和福特金融的自有產品。

郎敏告訴路由社，之前就對融資租賃有所了解。她認為，相較於傳統的分期購車模式，該模式的現金占用更低、付款方式更靈活，與金融公司不是傳統的借貸關係，而是租賃關係，所以十分適合年輕的消費者。

事實上，"分期付款"和"融資租賃"已經成為現在客戶首選的購車方式。長安福特此次推出的多項購車金融方案，可以說是大大降低了消費者的購車壓力，也降低了用車的成本，無論是對目前主力消費群體的95後，00後的年輕車主，還是需要車型升級的車主，都能有合適的方案來選擇。

而且，長安福特的優惠政策力度之大，已經領先於其他競爭品牌。比如"0首付"，"低利率"，還有"低日供"，都真正做到了讓廣大消費者能夠即刻升級座駕，全系車型任意選購。

"這次汽車金融政策可以說是特別的給力，已經為我們經銷商的展廳帶來了立竿見影的效果。"郎敏說。

此外，在推出金融專案的同時，長安福特還針對消費者推出了貼心的服務專案。

長安福特在行業內首推全車系3年（或6次）免費保養服務，以及2年不限里程的免費道路救援服務，加上此前推出的針對福克斯和福睿斯車型的5年（或20萬公里）發動機超長質保服務，為消費者帶來了更全面的服務保障。同時，針對有換車需求的消費者，也制定了值得信賴的二手車置換無憂服務。

隨著三把火越燒越旺，長安福特將品牌建設也提上了日程。

"消費者是一切品牌行動的核心，"長安福特全國銷售服務機構執行副總裁曹振宇表示，"我們將緊密圍繞這一核心，從產品本身到購車、用車環節，全方位提升品牌價值，持續給中國消費者帶來不斷超越的'福特式品牌體驗'。"

據了解，結合福特百年品牌傳承和行業先鋒精神，長安福特將創新性啟動大型品牌體驗活動——FUN DAY，展現福特車型卓越的操控基因和獨具的性能魅力，為消費者帶來福特品牌的"超凡駕馭"體驗。

楊嵩告訴路由社，這是長安福特首次將全系車型都推向賽道，也是福特品牌迄今為止在中國市場舉辦的規模最大、形式最豐富的品牌體驗活動，它將會在全國範圍內持續舉辦，成為福特品牌的一個標誌性活動。

"下半年，我們將圍繞著新產品、服務和品牌三大方面做出新的變革，為我們的銷量回升提供最強有力的支撐。"楊嵩說。