您好，我是徐路攀。
這個世界是優勝劣汰的自然規律主導，商業也不例外。 銷售是一種說服人的職業，有經驗的老銷售員，經常在與客戶交流時明示或暗示這一點，以證明自己是個有實力的人。 我認為比生產產品，更重要的是把產品賣出去。
現代心理學研究的五個觀點是，指導銷售工作，能更容易地理解顧客的心理和說服顧客。
一、想要挖出客戶的錢包，首先要打動人心
銷售成功的關鍵是得到客戶的信賴，客戶只有信任您，您才能賣出產品，如果客戶不信任您，一切都是空話。 您首先要探索、理解和掌握客戶的心理，明確客戶的心理追求和煩惱。 我們提供解決他的追求和煩惱的方案，您就可以達成更多的交易。
不知道顧客的心，只是顧著銷售自己的產品，那只是老王賣瓜，自賣自誇式的銷售路線，它已經驗證了，這是一種很令人厭倦的方式。 例如，強行銷售保險的銷售員和店鋪銷售員，如果在電話里說第一句話的話，很多時候就會被客戶掛斷電話。 好的銷售人員，不是死板的銷售人員，他應該像春風一樣慢慢吹，潤物細無聲地進入客戶的心。
世界上最難的事，就是把別人口袋裡的錢放在自己的口袋裡，把自己的思想注入別人的腦子裡。
錢是稀有的東西，誰都不想把自己的錢，隨便放在別人的口袋裡，您若想要取出客戶口袋裡的錢，那您先要經營好客戶的心。 如果客戶有慾望，有需求，客戶會樂意把他口袋裡的錢給您，實現他的慾望，他的追求。
二 .人都傾向於做讓自己開心的事
每個人都喜歡聽自己喜歡聽的話，人總是優先做自己認為對的事，對於我們不認可的事情，往往就會延遲或者不願意去做。
確定購買對採購者有一定的決策風險，比如擔心用錢購買了劣質產品，公司領導就會對自己的業務能力產生疑問，會對自己的工作產生不良影響。 即使是組織在購買，在決定購買的時候，也像個人一樣，拖延，拖延，拖延，會把商品和三家相比，看看領導者的態度才開始行動。
您知道客戶有優先考慮自己認可，和使自己開心傾向的心理學觀點之後，就能清楚地知道客戶在決定購買的時候，會出現延遲，那麼我們做銷售攻略的時候，就不要那麼咄咄逼人，不要給客戶那麼大的壓力。 根據拖延症的特點，您就知道越給客戶壓力，客戶就越心跳，越遲遲不做出決策。
三 .人都貪圖利益
我們回顧目前的商業巨頭，如QQ，如微信，如360，淘寶，隨著這些企業發展越來越大，您會發這些企業，最初的創業階段，都會使用免費模式的規律。
為什麼這些行業的領袖、商業巨頭、他們的產品免費被別人使用，卻能創造巨額回報，讓自己成為巨無霸的企業？ 其理由是，他們首先給顧客提供免費的產品，免費提供價值，從而使顧客想要免費的便宜價格的產品，然後就會形成粘性，您就會把顧客粘在一起，進而留住顧客，慢慢地擴大規模。
在實際的銷售業務中，在一個項目的最初的階段，都在進行不斷的收集更多的信息，信息收集開始後，我們確認這個項目是我們的顧客，我們就必須在訪問前進行布局，設計您的銷售流程。
在這個流程中，一定要先拋棄賺錢的想法，首先要向客人傳遞價值和免費的知識，讓客人先體驗您的銷售價值，然後客戶就會對您有好感，有承諾，進而完成訂單。
如果我們過分強調自己的報酬，堅持先獲得報酬再提供價值的話，您去做銷售就像當年的EBAY當年進入中國的時候，雖然是中國的第一個購物網站，但是因為剛開始賣東西就開始收費，然後碰上免費的淘寶網，硬生生地被免費趕出去。
如果我們先提供價值，就能得到回報，這樣您不僅能贏得客戶，您也能獲得更多的收入，就是所謂的贈人玫瑰，手有餘香。
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