1.「資金並非企業發展的全部」

甲子光年：在今年的資本環境能夠逆勢獲得融資應該很不易吧？

羅旭：確實不容易。今年整個資本市場表現非常糟糕，尤其是今年國內美元基金的撤離，對整個一級市場的影響都很大。但我們算比較幸運。

一方面，因為2017年紛享銷客進行了轉型和改革，定位為「連接型CRM「，這同時讓我們更深刻地認識到，企業要注重效益經營。經過5年發展，整個公司的經營已經基本邁上了健康的道路，包括獲客效率、客戶留存等方面都基本達到健康水平。

另一方面，作為國家重點發展大數據產業的試點地區，貴州非常注重大數據產業發展，而紛享銷客作為行業內的龍頭企業，能夠為貴州的大數據產業發展盡一份力。

甲子光年：你認為本輪投資人最看重紛享銷客的哪些方面？

羅旭：首先肯定是產業。貴州的產業定位和我們業務發展非常契合。貴州省將大數據作為發展新型輕工業化的重點方向，建設數據中心只是一部分，還需要結合深層次的產業應用。因為只有產業應用才能真正帶動產業發展。像北上廣深杭等地，它們的網際網路產業快速發展，都有賴於當地對產業應用企業的扶持。所以貴州也是如此。

企業數字化的核心就是以客戶為中心，其中的核心系統就是CRM。紛享銷客深耕CRM行業12年，擁有成熟的PaaS平台、營銷-銷售-服務一體化的CRM、深度行業化的解決方案以及獨特的上下游企業、母分子公司間業務連接能力，這與貴州的產業的匹配度非常高。

基於與貴州大數據產業結合的背景，在貴州省創新賦能大數據基金看到我們的實際用戶數量、商業模型、財務數據等之後，他們便快速地做出了投資決策。

融資之後我們會加強在貴州的建設，我們希望把貴州變成紛享銷客的人才培養中心，建立人才基地。

甲子光年：紛享銷客自2020年之後加快了融資節奏，引進了包括金蝶、中軟國際等多家產業資本。紛享銷客為何在近3年要快速引入產業資本？

羅旭：這是一個很好的問題。錢對企業很重要，但是拿誰的錢更重要。我們在考慮投資方的時候，會更注重投資方的社會資源與生態資源。這樣一來，當我們遇到大客戶、需要做深度服務的時候，我們就可以與這些產業投資方進行資源聯動。

我們與貴州省創新賦能大數據基金也是如此。除了直接的資金支持外，貴州省創新賦能大數據基金也是一支有國有企業背景的產業基金。通過與他們的合作，未來我們可以更好的向央國企市場進軍。央國企市場是除民營企業之外另一個非常重要的板塊。近幾年我們著重服務中大型企業，未來我們也會進入央國企市場。

所以紛享銷客通過資本的方式與這些產業資源高度耦合，進而根據市場需求進行價值輸出。

甲子光年：本次融資是紛享銷客公開的第11次融資，這在SaaS市場非常罕見。紛享銷客為什麼需要融這麼多輪？

羅旭：事實上2017年前後，紛享銷客所做的事情是完全不一樣的。2017年以前，我們做的是企業級協同辦公入口。但在巨頭進場之後，這個機會對我們來說就不存在了。所以2017年之後，紛享銷客調轉方向，完全聚焦在CRM上。2018年我們得到了金蝶的投資。2020年開始，又分別得到了金蝶、鼎暉、中軟國際的投資&跟投。

在引入這些產業資本之後，我們的整體市場戰略也從過去的中小企業轉向中大企業。目前我們已服務了超過6000家中大型企業客戶，他們為我們貢獻了90%的營收。並且我們的營收規模也非常健康，每個季度都保持著超過40%的收入增長。

但為什麼我們還需要持續進行融資呢？因為紛享銷客做的是平台型業務。這是一個長周期、重投入的賽道。所以它確實需要大量的資本支持，才能把產品能力給建構起來。

實際上我們在轉型之後的融資還是比較克制和理性的，我們也吸取了以往的教訓，現在是小步快跑、快速疊代，不追求虛高的估值。

事實上，資金並不是公司發展的唯一核心，最核心的是產品能力和產品可持續發展的能力。如果為了融資而融資、為了高估值而融資，那麼就可能會受到資本的反噬。因為融資會直接給企業在資本回報、退出等方面帶來直接壓力，如果業績不能兌現，甚至還要進行投資回購，企業可能受到更大的打擊。

甲子光年：每季度超過40%的營收增長依靠的是什麼？

羅旭：其實我們從2019年開始季度營收就保持在40%左右了。這首先得益於我們在CRM賽道的長期深耕。

其次在於我們更加注重客戶所在行業的專業度。紛享銷客按照行業化進行公司的營銷布局，從前端銷售、到市場、再到實施交付，形成完整專業的行業化閉環。

第三是我們的價值觀，這一點非常重要。從2017年轉型之後開始，我們就特彆強調以客戶為中心的價值服務邏輯。畢竟我們曾經走過彎路。在我看來，以前的問題就是我們沒有給客戶創造價值。所以我們現在非常堅定，公司的核心價值觀就是「以客戶的成功定義成功」。

甲子光年：紛享銷客未來有上市計劃嗎？

羅旭：我們的確在規劃紛享銷客的上市目標。其實以紛享銷客目前的收入規模，已經達到了港交所的上市標準，只是我們希望以更優異的表現來IPO。

另一方面來說，現在也不是上市的最佳時機。從今年上市的SaaS公司、以及遞交招股書的SaaS公司的業績表現來看，大家是一個「流血上市」的狀態，虧損非常嚴重。所以我們希望再花兩年時間來提高自己的各項業務指標，大約在2025年以一個優等生的狀態登陸資本市場。

2.紛享銷客不做大模型

甲子光年：與3年前相比，今天的紛享銷客的產品戰略有什麼重要的變化？

羅旭：近幾年，紛享銷客的產品戰略很穩定。我們在確定「連接型CRM」之後，核心的產品戰略並沒發生變化。目前我們正在進行產品的深化。

首先是深化我們的PaaS平台。目前我們做的最多的就是業務落地以及客戶個性化需求的滿足。接下來，我們的PaaS平台要做成生態型的平台，要能夠支持在PaaS平台上構建行業應用。另外，我們也會逐步加強PasS平台的實時交互能力，以及AI能力，讓實時交互變得更加高效便捷。

第二，我們在完善行業化場景的同時，要深化去做底層的行業PaaS平台。目前，我們已經有了底層的應用PaaS，現在我們要在應用PaaS的基礎上，去構建我們的行業PaaS能力，以此來確保面對行業複雜應用需求的時候，能夠敏捷進行業務重構。

所謂應用PaaS，就是整個系統架構內最底層的基礎能力模塊，例如流程、帳號、BI、UI，集成能力等這些通用技術等，它是最上層客戶業務場景應用所要調用的最底層能力；

而行業PaaS則是目標行業所需要的相關場景能力模塊。例如快消行業特有的的渠道、營銷，費控，績效管理等等。它建立在應用PaaS之上，來更好支撐最上層客戶業務場景需求。

如果沒有行業PaaS，那麼客戶業務場景需求就會直接調用最底層的應用PaaS的能力，客戶的使用體驗可能就會打折扣，並且也無法實現快速的敏捷疊代。

簡單來說，這就好像樂高積木一樣。這種「應用PaaS+行業PaaS」的組合，在行業內其實也非常罕見。

甲子光年：你認為紛享銷客是一家產品驅動型公司嗎？

羅旭：首先我認為一家公司的成長，產品力是非常重要的。紛享銷客目前的產品能力是被客戶認可且已經被驗證的。但我認為紛享銷客並非一家產品驅動型公司，同時也不是市場驅動或者銷售驅動，而是價值驅動。

這裡的價值分為兩個維度，產品價值與營銷價值。產品價值不必多說。營銷價值是什麼？我們不過早營銷，也不過度營銷，而是專業化營銷。專業化是我們的核心。在此基礎上，我們再進行規模化、網絡化等，將不同行業細化，最後提供完善的行業解決方案。

甲子光年：2017年轉型之後，紛享銷客做了哪些正確的戰略決策，讓它有了如今的增長成績？

羅旭：第一，紛享銷客堅定走「連接型CRM」之路，這是最重要的。時代的發展趨勢其實就是連接、交互、網絡化。今天所有企業和自己上下游的合作夥伴之間都是交互與連接的狀態。只不過以往這種連接依靠的是郵件、微信群等，業務數據很難交互，那麼紛享銷客就創造了一種新的業務數據的交互方式。

第二，我們強調一體化。因為中國沒有成熟的軟體生態，所以我們要做全鏈路、全場景、端到端的一體化CRM系統。當然我們還要解決創新、解決標準化與定製化的平衡問題。那麼我們的PaaS平台其實就是解決客戶個性化、敏捷疊代的需求，而不至於把我們自己拖入定製化泥潭。

甲子光年：合作夥伴生態在紛享銷客的增長中起到了怎樣的作用？

羅旭：紛享銷客一直非常注重生態合作夥伴建設，這是我們生態戰略的重要組成部分。我們的經營理念是「直營渠道一體化」，這一點也與其他SaaS公司截然不同。

我們的直營體系從制度與考核層面來說，是把夥伴業績和目標也作為自己的業績和目標，所以直營和渠道之間並非競爭關係，而是賦能關係。直營能夠對夥伴進行全方位支撐。這是第一點。

第二點，我們有一系列策略去幫助夥伴成長，例如我們會幫夥伴做計劃、損益、進行區域化對的日常管理。比如3~6個月它要做什麼，6~12個月它要做什麼，每個階段都要貼心服務。這是我們說的「扶上馬，送一程，保平安，共發展」的意思。

甲子光年：很多SaaS公司從去年開始都在啟動出海戰略，紛享銷客在出海方面有怎樣的進展？

羅旭：可能紛享銷客在出海方面提及比較少，但實際上我們從2019年就開始在海外進行業務布局了。我們完成了產品的國際化建設，在歐洲已經部署了數據中心，現在正在規劃東南亞與北美的數據中心。我們也有一支國際化團隊長期駐紮在香港。此前，Salesforce退出中國區市場，僅在香港保留了辦公室，這對我們來說是非常好的機會。

從宏觀層面看，中國有兩大核心優勢，一個是「一帶一路」帶來的機會；另外一個就是「中國製造企業走出去」帶來的機會。中國製造業企業面臨國內和國際環境的變化，也在積極尋求出海，尋求更多的機會和市場空間。那麼我們伴隨中國的製造業企業，也就有機會成為全球化的公司。

甲子光年：今年初，紛享銷客成立了AIGC觀察組。這是否意味著紛享銷客將啟動智能化的產品戰略？

羅旭：大模型在今天的火熱是肉眼可見的。在智能化方面紛享銷客的布局也很早。在我們的思考中，SaaS產品並不想搞個接口接入大模型，封裝某幾個產品就可以以此為噱頭，而是要把它的能力和實際業務場景以及產業數據結合起來長期建設，這才是關鍵。

紛享銷客的目標就是從一個傳統的CRM變成一個智能型的CRM，將DI、AI的能力和業務場景、底層數據進行融合，最終賦能銷售、賦能企業。這是通過我們自身努力要去實現的智能化戰略。

但這並不意味著我們要做大模型，大模型的投入並不是我們能夠承受的，而且大模型對於我們來說也不是真正的壁壘。真正的壁壘是業務場景的數據。我打開紛享銷客，這上面呈現的各種業務數據才是真的壁壘。

紛享銷客不會做大模型，但我們未來一定會和垂直大模型廠商合作，共同探索業務場景的智能化。

3.資本退潮是整個行業的價值回歸

甲子光年：今年很多SaaS公司都不好過。你認為目前整個中國SaaS市場為什麼會呈現今天的局面？

羅旭：在我看來這其實是一個價值回歸的過程。回顧2014年所謂SaaS元年前後，中國SaaS浪潮是伴隨雙創、伴隨大量資本湧入一級市場而起的。當時中國SaaS行業是資本驅動。而今天資本退潮了，整個行業開始從資本驅動回歸價值驅動。這個過程是非常痛苦的，行業格局也會發生進一步整合。就可能會有一些公司邁不過這個坎。

很多人會說今天是SaaS寒冬，但我並不認同這種說法。事實上資本退潮之後，整個行業的價值必然會回歸，那麼一些沒有創造能力、產品力不足的公司就會退出這個賽道，讓真正有價值對的公司獲得更好的發展機會。

甲子光年：從客戶視角看，你認為今天中國的傳統產業在數字化轉型過程中遇到的最大困難是什麼？

羅旭：今天的傳統產業的最大難題一是大環境，那就是整體經濟發展周期的難題。經濟下行、有效消費不足，導致很多傳統產業出現經營困難等，尤其是其中的中小企業。在這種情況下，企業更需要進行降本增效，例如節省各項採購成本、避免不必要的支出等等。另一方面，就是經營理念相對傳統與落後，過去過度依賴資源與所謂的機會，現在則必須是面對客戶的獨特價值創造能力與現代的企業治理與數智化運營能力。

企業降本增效，無疑給了CRM廠商帶來巨大的機會，尤其是在企業的營銷和服務環節，CRM能夠最大限度發揮價值。企業需要依靠CRM進行數字化營銷，依靠業務數據進行敏捷的經營決策和業務疊代，依靠工具為抓手進行理念與管理升級。這就是我們的最大機會。

甲子光年：你認為中國SaaS產品在面對國際化巨頭競爭時，它的核心競爭力體現在哪裡？

羅旭：今天的中國SaaS確實有難得的國際化機會，其實中國本土軟體產品做的已經不比老外差。中國工程師的人力成本比國外低，也就是說我們的性價比更高。此外，中國的服務能力也是我們的優勢。歐美雖然客戶服務體系很成熟，但也存在著按部就班做事的問題。相比而言，中國企業的響應速度要更快，疊代速度也更敏捷。

這些都是我們面對海外企業的優勢。所以紛享銷客不僅能夠出海到東南亞，未來還計劃出海到歐美，與那些國際巨頭同台競爭。

事實上無論是中國製造出海，還是中國軟體出海，都是這幾點競爭力：造價優勢，定價優勢 、服務優勢、反饋及時能力，加上中國人的拼搏精神，沒理由做不好。

甲子光年：創業12年，你最大的收穫是什麼？

羅旭：我最大的收穫，就是對「價值觀」這三個字的認知。一個企業的價值觀最為重要。只有價值觀在企業從理念落地到行動到客戶價值交付的成功才是一個企業的成功。這也就是為什麼我們要堅守「以客戶的成功定義成功」這個價值觀。

對於我自己來說，過去是一種渴望成功、渴望發展、渴望獲得所帶來的激動與焦慮，而現在更多的是使命與緊迫。這種使命感與緊迫感來自於面對時代、面對自己的使命。人到了一定年紀，擔心自己不再奮鬥，就錯過了這一生。我由衷地希望自己能夠帶領一群人，做一件真正有意義的事情。

（封面圖來源：受訪者提供）