做外貿挖掘客戶、尋找訂單很辛苦；滿足客戶要求、留住客戶也很辛苦。如果能夠擁有強大的工廠做後盾，就會輕鬆許多。身為貿易商，選擇合作的工廠有種"一榮俱榮，一損俱損"的意味。
筆者想藉此機會說說如何選擇一個給力的供應商，或者說，如何避開"豬隊友"。如果讀者是工廠，也可以對照下看看自己的軟硬體能否達到要求，如果是，離採購商下單也不遠了。
配合度低
通常來說，大工廠會比較傲慢，優先生產大單子，小單一拖再拖。工廠不論大小，不論資歷，不論人多人少，要看配合程度。
我們在某平台上看到一家有著11年資歷的工廠，工廠規模、評價都很不錯。談單的時候很順利，簽訂了合同，交期、定金都說得很清楚。出於信任，我們幾乎不催工廠的進度，只是偶爾問一下進度，工廠回應一切正常，臨近交期要去提貨了，通知工廠準備，工廠先是沒有做回應，打了幾次電話終於通了，說還沒有做好，讓再等等。
事情不妙，我們直接去了工廠，確實都在正常生產，只是生產線上並沒有我們的產品。詢問產線工人，原來他們最近接了一個幾百萬美金訂單，其他訂單全部延後了。還有5天要交貨，訂單還沒有排！不是按下單順序生產嗎？工廠回應，我們會儘快做貨，會按時交貨。據我了解，產品組裝程序繁瑣，5天時間根本不夠。
我說："先不說合同上怎麼寫的，你們11年的老牌子就是這樣做事的嗎？"這時候廠長不耐煩了，說了一句："我們的老客戶下單要先完成不？你們的訂單也不是很大，現在也沒到交期，我們按時交貨就好了嘛。"
為了避免問題發生，我繼續找合作工廠，感謝網際網路，一天之內我們找了一家小作坊，十幾個人同時生產，最後在約定交期那天，大廠出了60%的貨，小作坊出了40%，幾經波折按交期出貨給客戶。
雖然影響不是很大，但是這次經歷也可以看出，工廠的配合程度比所謂的"11年老工廠"來得實際。
狡詐無賴
選供應商要看老闆人品，首先要正直誠信，能說到做到，還有膽量有氣魄，願意承擔風險，寧願自己吃虧，絕不讓客戶虧損太多，這樣的人可以做朋友。還有一種人，奸詐小氣專門坑客戶，做一單沒一單，打一槍換一個門面，賺錢是唯一的目的。
有一次，有個供應商樣品質量不錯，於是下大貨單。因為物料漲價的關係，他們私自選用了差的物料投入了生產，當我們如期去工廠驗貨，工廠拿出了一部分讓我們檢查，沒有發現問題。半個月後我們客戶投訴有三分之一的產品質量不合格，對銷售和信譽造成非常大的負面影響。
客戶用Skype直播了整個驗貨過程，證明確實是產品質量問題。我們只有把這些視頻發給工廠，說產品質量不合格，工廠耍賴不肯承擔責任。錢已經結清，沒有辦法，現在也不能讓客戶把壞的產品退回再產生額外的運費。我就跟工廠說，是這樣，這個客戶量很大，服務好了後續還有很多訂單，為了這一次訂單得罪客戶是不是不值得呢？你們發個郵件跟客戶那邊承認下是你們的失誤，然後我們也跟客戶談下，降低索賠額。工廠起初不同意賠償，還硬說是客戶故意栽贓。經過一番利誘，工廠最後同意了承擔60%賠償，我們承擔40%。
有人會說不是有合同嗎？在中國，遇到對方耍賴，合同就是一張廢紙，我們也不會因為這些事情去打官司，浪費更多的精力和金錢。有時候，為了保住客戶也只能使權宜之際，再和他們合作就是給自己挖坑了。
思維死板
有個爆款產品--手指猴很有市場。國外主要市場要求是原版一比一的產品。很多廠家為了節約成本選用了便宜的電路板，傳感器缺斤少兩，導致做出來的猴子成品不是功能不齊全就是感應不靈敏。
跟工廠交涉，工廠覺得市場上大部分都是價格低廉的殘次品，他們做好了成本就高，價格一高就沒辦法賣出去了，哪還有錢賺？
我說我們的目標市場是國外市場，不應該跟國內這些殘次品拼價格，只做內銷能賣出去多少？工廠老闆想了想搖了搖頭，老外也不是人傻錢多，他們說中國產品質量差不還一直在用中國產品嘛！
知道中國製造為什麼會被人貼上劣質標籤嗎？都是因為少數工廠一味追求低價，不保證產品質量。質量都不達標，怎麼可能有市場？
好說歹說，這位工廠老闆還是搖頭拒絕我的要求，最後只能放棄溝通。說的再多，他也不能理解，抱著很多年前的舊思維固執下去，以這樣的理念去生產產品，他們就算不虧損，也走不遠了。
在尋找合作工廠的過程一波三折，幸好我們還是找到了比較滿意的工廠。
結構複雜
我見過最複雜的工廠領導層關係是：財務是老闆的老婆，廠長是老闆的好兄弟，倉庫的管理員是老闆二弟的老婆，跟單員是老闆老婆的侄子。
我想去談個合作，老闆說這個你要找我老婆問下，然後老闆老婆說生產的事情我不清楚，你去問廠長吧，廠長說，你等等我問下倉庫……
一來二去等確認個事情愣是用了半天時間，我也不選這樣的工廠，溝通效率太低。
找合作工廠能避開以上雷區是最好的，如果實在不行，至少要滿足兩點：第一保證質量，第二願意配合。如果時間充足，工廠可以慢慢挑，穩定下來，前期花點時間和力氣，後面就會省力很多。
一定要謹慎把關，避免因為跟工廠的溝通失誤而失去辛苦挖到的國外客戶。
文_維尼
關於作者：90後外貿人，外貿邦特約作者，《焦點視界》特約作者，深圳新琪外貿有限公司總經理，著有新書《手把手教你Google開發》，擅長分析和拿捏客戶心理，對外貿中的各種問題有自己獨特的見解，有豐富的開發客戶和展會營銷經驗。
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（本文首發於《焦點視界》雜誌）