第一次在上海、第二次在杭州，這一次是在廣州。這是，阿里雲的第三次「真心話大冒險」。
孫一暉，伯俊軟體董事長。他客串主持人，但這並不是明星訪談節目。代表阿里雲的8000家合作夥伴，孫一暉提出一系列問題，例如如何理解「客戶第一」；如何推進聯合解決方案商業落地？如何明確阿里雲的業務邊界？
與孫一暉「面對面」的是沈濤、郭繼軍、馬勁，他們分別負責阿里雲的生態合作、市場營銷、解決方案團隊，這代表了阿里雲與合作夥伴之間的不同交集。沒有客人式的寒暄，「真心話大冒險」已經開始。孫一暉所有坦率的提問，都得到他們坦率的回答，而且越發深入細節。
為什麼是「客戶第一」？
上述情景，出現在「2019阿里雲峰會·廣東」的「巔峰實話」環節。此前諮詢機構B.P商業夥伴，面向國內數百家阿里雲合作夥伴進行調研，並由此收集了一系列「尖銳」的問題，這其中既涉及解決方案、項目交付等聚焦問題，也包括企業價值觀、企業基因和性格等宏觀問題。
言歸正傳。3個月前，阿里巴巴集團刷新了其價值觀：客戶第一、員工第二、股東第三。這表達了阿里雲與世界相處的態度，但在此價值觀中，並沒有出現合作夥伴的位置，這也是本次「巔峰實話」中，首先被拋出的問題。
沈濤，阿里雲智能副總裁、全球生態事業部總經理，他的回答始終沒有外交辭令：「為客戶創造價值，才能為股東帶來回報。而阿里雲堅持「客戶第一」，其中既包括最終客戶，也包括合作夥伴。
「阿里雲始終在提升客戶應用體驗，也始終在提升合作夥伴的應用體驗。」沈濤說：「阿里雲會老實實地做好數字化轉型的雲計算基礎設施，以及大數據、人工智慧平台，合作夥伴則可提供行業最佳實踐。雙方聯合推出行業解決方案，共同部署交付，共同為最終用戶提供價值。」
阿里雲智能副總裁、全球生態事業部總經理沈濤
「被集成」的背後細節
話題由此展開。「客戶第一」也可理解為「合作夥伴第一」，而與此相關的問題，還包括「被集成」戰略。9個月前，阿里雲正式明確「被集成」戰略，沒人懷疑這是其「真心話」，只不過「被集成」涉及諸多細節，需要進一步說明。
在技術架構層面，「被集成」可延伸為底座式「被集成」、中台式「被集成」、入口式「被集成」，以及聯合解決方案；而在業務市場層面，「被集成」又涉及雲服務定價、市場營銷，以及項目交付方式等諸多方面。
上述問題，即是阿里雲現階段的「必答題」。當然，其回答方式也頗有「搶答題」的節奏。目前，阿里雲已經觸達800餘家行業ISV，共同形成300多個聯合解決方案。其中，100個解決方案已經商業落地，而80多個解決方案，正在生態體系中進行複製推廣。
可以看出，從阿里雲與ISV建立合作，到形成聯合解決方案，再到方案落地和複製，阿里雲一年完成四步走，快速推進著「被集成」戰略。「而且，阿里雲還在持續加速，早在年初，即已制定形成全鏈路合作計劃。目前，『百萬計劃』已經推出。」
郭繼軍，阿里巴巴集團副總裁阿里雲智能市場策略與營銷部總經理，他所說的「百萬計劃」，是專門面向聯合解決方案市場推廣策略。針對單個聯合解決方案，阿里雲投入最高 100萬元專項市場資金，幫助100家聯合解決方案合作夥伴，實現年銷售額過億元。
阿里巴巴集團副總裁、阿里雲智能市場策略與營銷部總經理 郭繼軍
阿里雲品牌背書
延展此話題。其實，推出「百萬計劃」，以及全鏈路式合作計劃，也只是聯合解決方案迅速落地的原因之一。此外，阿里雲開放了另一扇窗子，也頗為吸引合作夥伴。
世界上有兩件事最為困難：一是把自己的思想裝進別人的腦袋；二是把別人的錢裝進自己的口袋裡。在雲計算市場也有最困難的兩件事：一是將自己的基因融入合作夥伴的思想，二是將合作夥伴的能力融入自身的服務。
當然，此既是難題，也是優勢。阿里雲是一家具有典型網際網路基因、網際網路思維的雲服務商，通過向生態夥伴釋放共享品牌影響力，通過將網際網路技術基因，植入企業級生態，其可幫助傳統ICT合作夥伴，建設雲原生能力，形成敏捷開發、Devops部署、快速應變的發展模式。
同時，阿里雲又巧妙地將網際網路思維運用於生態建設。將ICT技術生態與網際網路營銷生態、金融服務生態相融合，延展了生態的邊界，而更廣闊的生態體系，也將帶動更為多樣化的商業模式創新。這也側面解釋了阿里雲「一年完成四步走」，快速推進聯合解決方案商業落地的原因。
舉例說明，伯俊軟體是國內最大的零售行業IT方案商，國內30餘萬台POS機，已經植入了伯俊軟體的能力。在與阿里雲合作之後，雙方已共同形成7個聯合解決方案，並逐步完成商業落地和複製。
「阿里雲的品牌背書，可幫助合作夥伴更快建立客戶信任度，也大幅度縮短銷售周期。」上海伯俊軟體科技有限公司董事長孫一暉，對「技術融合+商業落地」的模式頗為認同，「但項目交付過程中，合作夥伴是否也可承擔更多責任？」
阿里雲的業務邊界
孫一暉的提問，又是一個邊界問題，而且從技術邊界，延伸到業務邊界。或者說，合作夥伴關心技術邊界，是在觀察阿里雲的戰略耐性，而其關注業務邊界，則在考察阿里雲的戰略執行力。
對此問題的回答，阿里雲有理有據，有明確的態度，也有清晰方法論。其實，中國雲計算市場剛剛跨過千億元規模，但市場滲透率也只有5%~7%。而進一步提升滲透率，再造「下一個千億元市場」，唯有依靠合作夥伴。
「依靠合作夥伴，並充分發揮合作夥伴能力是必然選擇。」馬勁，阿里雲智能副總裁產品與解決方案管理部總經理。他剛從印度回國，此行的目的就是為聯合解決方案的海外拓展「站台」講解。
「在聯合解決方案市場拓展階段，阿里雲可幫助合作夥伴完成概念導入，並提供諮詢服務，」馬勁對邊界的理解，極其符合生態的共同利益：「但在解決方案複製階段，阿里雲一定會堅守並專注於，自身的技術邊界、業務邊界。」
當然，聯合解決方案拓展，以及項目交付，也只是對邊界的一種理解。甚至可以說，這是以傳統ICT視角，對雲計算市場的理解。其實，真正的雲計算思維，交付的不是產品和解決方案，而是服務和價值。
由此，觀察阿里雲所提供的生態合作模式，其可以是基於數字基礎設施的「平台+生態」，也可以是基於業務中台、數字中台的「中台+生態」，還可以是基於支付寶、釘釘的「入口+生態」。
在上述模式中，項目交付的概念已經被淡化，也已經無所謂業務「邊界」。合作夥伴因其展現的運營服務價值，而始終與客戶保持高度的黏性。當然，此時阿里雲也將退居幕後。不過，這或許就是其期待中的狀態，這或許也就是阿里雲期待的生態合作模式。因為雲計算的未來，不僅屬於阿里雲，更屬於中國數以萬家的合作夥伴。
作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平台。合作聯繫：zg777zg@sina.com
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