學校的年度經營計劃對於提高團隊的協同效率、業績目標達成有重要作用，校長們也都知道要做計劃，但事實上很多學校的年度計劃制定的很全面卻執行不下去，制定完沒多久就被束之高閣了，而有的學校年度計劃不僅能執行，還因為計劃合理實行到位實現了3年業績翻5倍，今天班主任就給大家詳細介紹下如何制定出可執行的，指導業績提升的年度計劃。
清楚商業模式圖理解校區實現營收背後的邏輯
做年度經營計劃的目的是為了能實現經營目標，要實現營收就需要清楚收入的來源，所以需要了解機構的盈利模式，才能根據每個環節來設計經營動作。每個商業都有自己的商業模式、盈利模式，這是我們培訓行業的商業模式。
主要有引流、裂變、成交、復購和轉介紹這幾個流程，每個流程配以對應的產品和服務模式，然後獲得客戶信任的層層遞進以及對應的成交，接下來具體看下每個環節是如何展開的。
01
引流
引流是讓陌生客戶了解你的過程，讓陌生客戶開始了解咱們的產品。引流課最好是免費的，因為現在家長（尤其是一二線城市的）對於各種低價課都已經麻木了，免費課才有可能會試一試。引流產品最好不要介入大量的人工，最好能自動完成，節約成本。
02
裂變
針對首次體驗過的用戶需要設計一些裂變場景，讓他們體驗完能做宣傳，就算他本人沒有後續成交，也能為我們帶來新的流量。
03
成交
裂變之後提供首次成交的低價產品，讓知道我們的客戶成為真正的客戶，客戶體驗了產品和服務，會更了解產品的價值，通過服務 老師通過體驗了解到我們產品的整體狀況，比看宣傳文案視頻資料等有效很多。
04
復購
體驗之後認可我們的客戶就會購買高價產品，也就是正式的課程，體驗了正式課深入的了解了產品價值，才會有忠誠度進而產生二次購買或者轉介紹。
05
轉介紹
復購之後會有一部分人成為忠實客戶長期的購買或者轉介紹。
整個流程可能很多機構或多或少都有在做，但現實中很多機構對每個環節的目的目標並不是十分清晰，產品也缺少階梯性。
整個流程要環環相扣步驟清晰，流程清晰讓每個指標都有跡可循，遇到問題能夠根據軌跡找到癥結，不斷改進最終形成一套高效的標準化流程滾動執行，獲得持續的流量。
用運營邏輯找到每個環節的相互聯繫和關鍵指標
讓指標提升有跡可循
上述的商業模式地圖具體落到機構的運營上，就需要根據教培行業特徵思考具體的經營邏輯。這是一個3年從200學生做到20000學生機構的運營模式圖。我們以此為例來教大家理清校區運營邏輯，了解提升續費的新招以及降低成本的關鍵路徑。
校長們都有一顆教書育人的初心，但是生存盈利是機構的基礎，所以機構運營的首要目標就是要實現利潤目標。盈利有兩種渠道，一個是產品續費另一個是產品招新，要想獲得收入肯定要有支出也就是運營成本，實現利潤目標也就是做好三件事：增加產品續費、招新、降低運營成本。
這三件事剖開分析就會發現，要想做好產品續費，就需要做好教學交付，為了做好教學教師的選拔和培養就很重要，通過這條線就能看出來續費只是一個結果，重點是做好了；為了做好產品招新，其實需要提供一種比較好的成交方式，很多人還在說用戶在排隊買我們的產品，但是其實在網際網路時代，這是一種比較低效的方式，通過小程序等形式可以實現快速成交，尤其是最開始引流的時候低價產品，這樣可以省去很多銷售解釋，降低成本，能夠實現這一步最關鍵的是需求明確的，明確目標用戶的需求，明確你這款產品解決的是哪個需求。
很多校長說這些我們也多少知道一些也想做，無奈執行的時候老師不配合，這其實也不能完全怪老師，很多校長在招聘的時候就沒有說需要老師參與招生，他進來時候默認的就是自己只要做好教學就可以了，所以在教師面試的時候就需要給說清楚。光有觀念引導還不夠，要通過一些激勵才能給到人持續的動力去做一件事，常規的都會用滿班率、續費率、轉介紹率來考核老師，但是其實解釋成本非常高，老師感覺考核大於激勵，還會抱怨覺得多了很多教學任務之外的考核，我們可以換一種方式，用代課凈人次（新招+續費-退費）來定老師課時費，經過驗證發現對老師產生很明顯的激勵效果，比如老師帶大班課1-5人代課工資是100元/人，超過6-10人直接翻倍變成200元/人，超過11人就變成400元/人。老師立馬看得到代課人數和自己工資的差別，從5個學生到6個也就是多做一個轉介紹或者招新，老師就會想盡辦法的提高教學質量做好家校服務提升續費率，會主動的尋求轉介紹或者協助談單。然後提供培訓培訓他會知道是有助於提高他收入的，就會很願意參加，師訓效果會好很多。
還有很多校長說我們的課程很好，我們加盟的教材別人賣的都很好為什麼到我們這裡就不行，除開教材選擇不合適的原因，多數時候是沒有做好產品解讀，校長們要知道教材不等同於產品。打個比方，教材就是西瓜， 在買西瓜時候我們看到西瓜上有個瓜秧心裡就會覺得比光溜溜的那種新鮮，這樣帶瓜秧的就會更好賣。所以產品要做的事情就是在西瓜上放瓜秧，把產品價值可視化，用客戶理解的方式展現出來，教學就是切西瓜。在機構中以數學課為例，產品設計者把我們自己的數學課和周邊同類做對比，發現我們的優劣勢提煉優勢，然後研發部門根據差異把我們的優勢擴大化，編制出具有我們特色和優勢的產品，最後用研發部做好的教材給老師做師訓，讓他們知道我們產品好在哪裡，這樣才能給學生給家長很好傳遞我們的產品亮點。所以產品解讀做好的前提是做好了產品設計，這些不僅適用於文化課，藝術類同樣適用。
產品設計和薪酬設計做好了整個運營邏輯就能跑起來，在這個過程中必然會產生一些支出也就是運營成本，不過這個成本是創收成本，他是能帶來營收回報的成本。整個圖三條線，產品續費+產品招新-運營成本就是我們利潤，續費和招新分別四個，中間兩個，總共10個板塊，每個板塊的計劃都制定好了也就推到出年度經營計劃。在做計劃之前要給大家講這張圖，是為了理清邏輯讓大家制定出的年度經營計劃是可執行的,而不是很多學校那樣制定完計劃發現根本沒法落實下去。
1張表教你制定高執行度的年度經營計劃
讓經營計劃落實到每周
在理清了校區經營的邏輯之後，再做經營計劃就會更加貼合實際，具體到如何制定年度經營計劃就會變得相對簡單易操作，總共分三步，分別是背景調查、做利益計劃以以及經營計劃匯總與拆解，所有的相關工具表格都可以在1張大表里有整體規劃然後拆解成為詳細的計劃表，接下來就給大家詳細介紹。
1
第一步 做數據調查
在做下一年的計劃之前，不僅要看上一年經營數據，數據好或者不好都要找到背後的原因，數據背後必定有對應的人，不僅要關注退費率離職率等數據，還要要對這四類人進行重點調查：在讀學員的投訴、退費的原因、在職和離職員工的看法。這個調查不是簡簡單單的填寫表格，要多種方式結合，找到學生老師們留下和離開的真正原因，做數據調查的目的是確保我們能不斷地改進優化，不會原地踏步甚至倒退。
2
第二步 做利益計劃
要根據去年的經營情況，已經今年的資源盤點，確定今年的盈利目標，然後把利益計劃分到每到校區，每個校區再根據自己的產品把利益計劃分解到每個產品以及每個銷售（顧問）團隊。
3
第三步 做經營計劃
確定了利益計劃就要關注它如何實現，也就是我們的經營計劃了，經營計劃其實即使把目標拆解到日常工作計劃表里，確定好好每個環節的人和事。
整體的流程是總分總的步驟，先是集團做好整體的經營計劃表，然後分校區根據自己的情況進行數據拆解和填充，集團再收上來進行審定。
審定確定後根據目標匹配對應的人力財物，也制定出了市場部、產品部、人力行政部、財務部、信息中心等的工作計劃，其他幾個部門可能很多機構都有，但是信息中心不一定有，信息中心不僅保存監控著學校經營的數據，還負責保存咱們學校經營的數字資產，比如學員數據，員工數據分析，以及教研成果，還有我們校區經營的優秀經驗等，這些都是我們的校區無形的寶貴資產，讓經驗沉澱下來，就算人員換了經營動作也能持續進行，在擴校區的時候也可以直接借鑑和複製之前的成功經驗，所以建議沒有信息中心的機構要加設這個崗位或部門。
每個校區或者部門的經營計劃最好是拆解到周的，這樣子計劃才能真正的指導日常業務，也才能更好的做到同頻和追蹤。具體每個部門的計劃表給大家列舉幾個例子，
已經詳細到周的經營計劃確定了，接下來就是進行逐層宣導同步和監督，每周每月按照計劃盤點數據優化細節，確保經營目標的最終達成。其實管理就是做數學題，把目標數字拆解，然後拆解後的每個小目標匹配對應的資源。是個總分總的過程，就算只有一個校區同樣也可以參照這個模式進行制定。
校區做強靠產品，做大靠運營，運營的邏輯是否清晰計劃是否合理可執行十分關鍵，希望通過今天的介紹大家都能通過三個步驟制定出自己校區的有效年度計劃，讓校區運營有計劃可追蹤能監控，減少不可控和人為因素的損耗，提高經營效率，實現增長目標。