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目前在教育培訓機構線下招生受阻的情況下，我想給大家分享如何幫助教育機構利用存量資源完成招生獲客。首先做一個簡單介紹，銷幫一直致力於幫助教育機構打破組織邊界，激活內外部人脈資源幫助機構產生傳播和獲客。
在當前的環境下，機構前期可能鋪設了非常多線下的推廣渠道或者營銷團隊在做推廣，但疫情發生後很難在利用這些資源，在這種環境下如何利用其它資源維持業務正常開展以及如何利用存量資源顯得尤為重要。比如說利用存量的簡單邏輯，第一口碑傳播會得到較大提升，因為新客戶往往就在老客戶的身邊，如何高效驅動老客戶幫助拓新就能高效利用這些精準資源。第二獲客成本會明顯下降，企業應注重把消費者轉變為消費商，也是存量的價值所在。
其實很多消費類的頭部機構一直在做存量資源的高校利用，其實我們可以回想一下在消費快消品、視頻和電商時也同時會幫助商家去分享一些連結，這些其實全部都是在消費者向消費商的轉化，再幫助這些品牌做拓新。那麼在做以上流程中有兩點是非常重要的，其一是激勵，抓住存量資源的需求高效驅動；其二是用戶跟蹤，要了解客戶幫助傳播後是否帶來了真實的轉化，有些無效傳播是否能夠屏蔽。
其實我們2015年開始就一直在幫助教育機構做一些低成本的拓客，目前已經服務了較多的頭部企業。在這段時間內也沉澱了很多行業實踐，這些經驗有好有壞，我們更希望與夥伴們分享些不好的經驗，因為這些經驗更有代表性，幫助大家避免一些坑。
我們要驅動存量有兩個關鍵因素，一是傳播率，是否有辦法去提高傳播率，也就是說有多少滿意的客戶，這就是機構的口碑度。第二個是傳播面的問題，每一個人的傳播面是有限的，之前我們做傳統老帶新一個人只能影響三五好友或者周邊一級人脈，無法持續進行傳播，這是需要解決問題。
影響傳播率的三要素：1.是否找對時間，在什麼樣的時間讓用戶去幫助做傳播是非常關鍵的。2.是否有合理的內容讓客戶願意主動分享。3.是否有足夠吸引人的激勵方式。而傳播面的解決方法需要藉助一些工具，需要多層級持續傳播。
在疫情的大背景下傳統機構面臨的最大問題是線下沒有流量了和顧客的消費分級，在此重點解釋一下消費分級，一部分人依然保持高消費而另一部分人可能經濟狀況受影響較大，所以才會產生消費分級。應對的方法主要有以下幾點，首先面對無流量的狀況可以積極向線上轉型，線上社交影響。第二要注重買贈大促，找對激勵物品給到不同的顧客。
從成功企業的裂變驅動底層邏輯上看，我們給大家提供的建議是首先需要一個策略設計模型和落地的方法，最終需要用工具把營銷方案串起來，成為完成的閉環。
大家也可套用我們的KSF模型，在運營當中要把裂變營銷做好需要從四個維度考慮問題，第一需要有好的內容；第二需要選對激勵；第三需要選對渠道做觸達；第四需要先進的復盤方法幫助去做數據復盤，找到問題所在。
在以下也為大家做了一些延展，我想著重介紹一下激勵的階段。剛才說到應對這次疫情對於機構主要需要做好線下無流量和客戶消費分級的問題，需要有精準的激勵物，我們也與很多電商平台由合作，可以以更低的價格拿到不同級別的對家長的一些激勵禮物。
以下6W3H的模型是我們總結出的完整的復盤方法，大家可以通過這樣的模型進行復盤，需要明確目標，明確傳播內容，以及傳播載體和最後落地執行的效果，這裡沒一個點都可以反過來問營銷責任人，只要能把這些點做到位，至少不會出大的問題，因為這些點基本涵蓋了營銷的前期、中期、後期需要考慮到的內容，大家可以基於此進行靈活運用。
社交營銷的系統工具方面，會到裂變這件事的本質來看就是讓客戶幫助推廣，心理需求大概分為三個層面。首先用戶在線上去參加活動，需要給客戶提供足夠的便利，每多一道門檻其實就多了一道流失，最低的參與門檻意味著最高的參與度，所以必須要簡單。第二要給足用戶動力，同時對於企業也要有一定的保障，所以激勵和跟蹤一定要到位。第三個關鍵點是讓客戶產生信任感才能持續分享，能否讓轉發者第一時間了解到轉發後的實際效果，帶來了多少結果需要及時反饋數據。滿足以上三個要點後才能讓客戶進行主動、自發的持續傳播。