要做好招生，先記住這個公式
當前教育行業確實紅火，但與之相伴的是非常多挑戰，政府清查、培訓機構越來越多、在線教育衝擊、雙師模式、價格戰、多品牌崛起……很多機構校長表示：在這樣激烈的競爭下，要維持原有規模已經非常困難了，更別提擴招、擴校區了。但是盲目地做無用功或者憂慮是沒有用的，要做好招生，我們還是要回到最根本的地方。
在小麥助教服務校長的過程中，我們得到了這樣一個公式：X（數量）*Y（轉化率）=Z（客戶數），這個公式看似簡單，卻涵蓋著招生的重要邏輯。我們來分析一下：X表示生源總量，教育培訓行業具有非常明顯的區域性特徵，這就意味著服務覆蓋區域和生源總量都是有限的。以機構為中心的方圓5公里的學校為其覆蓋區域，所以生源總量也就是5所學校的學生總數。因此，這個X基本上是個定值，沒有辦法改變，所以機構要增加客戶數，必須增加Y值，也就是提高轉化率。那麼，要如何提高轉化率呢？
看圖片可以發現，轉化率包括多部分內容，其中最直接的就是由續班帶來的簽約率，不需通過層層跟進和流失，而是直接帶來簽約。所以，要提高轉化率，最便捷直接的方法就是提高續班率。
以小麥助教一個在蘇州培訓機構客戶為例，2017年7月有2個校區，學生240人左右。到2018年6月已發展至4個校區，學生達800+。該機構有一個明顯的特質，就是它的續班率穩定在80%以上。有的校長不重視流失的學生，認為只要招生有方法就可以了，但卻忽視了學校口碑的締造。無論什麼原因學生不再續班，當別人問他為什麼不再續班時，他往往會說學校教學質量不好、環境不好……各位校長請注意，流失一個學生，將會影響18個意向客戶。因此，保證學校較高的續班率是學校生存的根本。
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機構續費的兩個誤區
很多老師會把續費定義成最後家長交錢的那一個動作，或者讓家長來繳費的那一個電話，其實並不是。續費是一個過程，從家長第一次繳費開始，保證我們每一堂課的質量，讓家長看到機構在孩子身上做的努力，這都是在做續費。續費並不是一個動作，而是通過一系列的工作維護好學員家長的上課體驗，續費只是一個水到渠成的事。
除此之外，機構還經常遇到這種情況：「學生都不繼續在這裡學了，我也不用再聯繫這個家長了」，俗話說買賣不成仁義在，剛才也說了一個家長背後站著18個潛在學員家長。就算課程學完沒有續費的學員家長，我們也要好好對待，當它身邊有家長詢問的時候可以給到機構正面的反饋，帶來新的體驗或潛在學員。
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提高續班率的兩個維度
說完為什麼要保證續班率，再來說說如何提高續班率。影響續班的因素無非兩點，一個是學生，另一個是家長。除了客觀的搬家、升學等因素，機構可以通過增強與學生及家長的黏度促使老生完成續費動作。
和學生接觸的過程不外乎課前、課中、課後，要提高他們的興趣只要從這三階段著手即可。在課前觀察分析孩子的情況；課中做好相應的輸出，與孩子完成良好的互動；在課後則要建立起孩子的自信感和在機構學習的好感，譬如使用小麥助教的家校互動功能，把孩子的學習成果以可視化的形式輸出，
另外，機構需要把控家長的消費感受，對他們的期望值進行管理。家長對機構的期待未必是越高越好，如果家長的預期大於最終達成程度，容易造成流失。我們可以通過收集孩子情況、了解家長的預期知道他們的想法，如果有的家長預期過高，機構需要實事求是、有理有據地適度降低家長的預期，從而把他們的期望值維持在可控範圍內。接下來，機構就可以保質保量，甚至以超預期的形式滿足家長的感受。
下面分享三個小竅門！
第一，定期溝通，維護客情。機構老師可以為學員制定回訪計劃，告知學生進展、目前問題等，目的在於讓家長知道你是一家負責的培訓機構。
第二，及時解決問題。教師必須跟家長多溝通，每次溝通的內容要根據學生的具體情況指出問題並提供針對性建議，而不是講一些類似「孩子太粗心」這樣泛泛而談的話，用小麥助教的家校溝通功能，及時和老師溝通課堂情況，解決家長對教學不了解的困惑。
第三，服務可視化。作為用戶體驗的是學生，但是付費的是家長，所以要讓家長感知到機構做了什麼，老師做了什麼，來增強黏性。
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轉介紹是最好的招生方式之一
有這麼一個1825公式，一個客戶身後會影響8個人，8個人身後有25個潛在客戶，而且在這25個人之中一定會有一個人購買你的產品。所以說，轉介紹應該是培訓行業非常重要的招生途徑。那麼問題來了，如何讓家長主動做轉介紹呢？很多校長回答很難做。但真實原因其實不是家長不想介紹，而是大部分家長根本想不起來要介紹機構。我們現在的家長多為80、90後，他們的業餘生活非常豐富，教育並不是他們和朋友交流中最重要的話題，所以機構需要給家長提供一些驅動。
這個驅動包含三個方面：第一就是日常的服務體驗和課程效果，以此不斷增加機構在家長心中的曝光和滿意度，這會直接促成家長自發主動的轉介紹，這個內容可以通過小麥助教日常的提醒得到實現。第二，基於做好機構口碑的前提下，給予適當的利益驅動來促使家長做轉介紹，比如說舉辦聖誕線下活動，一名學員可邀請兩位同學參加；
因此，要做好轉介紹實際上是在服務好在讀學生，促使他們完成續費後，再為其提供相應的轉介紹途徑和有效誘因，從而從兩個途徑提高了最開始公式中說到的Y值（轉化率），最終增加Z值（客戶數）