通威要用板塊聯動的力量，進一步推動對蝦養殖業發展
文/圖水產前沿何鴻浩
讓養殖戶養出蝦、養好蝦，一直是水產企業追求的目標。通威，作為如東養蝦業的飼料翹楚之一，同樣為這個目標不懈努力。
在國內養殖高地的江蘇如東，這個追求更是升華成了「讓養蝦效益最大化」。為推動如東養蝦業的進一步發展，通威將在「飼料之外下功夫」，發揮出1+1大於2的板塊聯動力量。為此，通威「雄風行動」已於6月8日在「通威蝦苗高端論壇」上正式啟動，「兩億工程」養殖高手招募令也已發出，活動火爆程度遠超預期。
通威這一系列行動展現了勢必在華東特種市場再上新台階的魄力。此次，筆者就採訪了通威股份華東二區總裁兼南通巴大總經理柯善強，了解通威在江蘇如東的謀劃與行動。
通威股份華東二區總裁兼南通巴大總經理柯善強
水產前沿：您所負責的華東二區包括了哪些公司和區域，目前的經營情況如何？
柯善強：首先，非常感謝集團劉漢元主席、郭異忠總裁以及華東戰區王尚文總裁對我的信任和厚愛，深感責任重大，任重而道遠。華東二區管轄5家公司，員工500餘人，市場區域以江浙滬地區為主。主銷品種是蝦料、蟹料、特種魚料和常規魚料，特種料占到片區總量70%以上，尤其是蝦蟹料成為片區的主打品種，在市場上具有較高的占有率和美譽度。
飼料行業發展到當下，特種養殖逐漸成為主導品種，各公司都將特種料的發展定位為公司未來的發展方向。但特種養殖當前體量畢竟有限，呈現「僧多粥少」局面，市場競爭可謂殘酷。華東二區作為一個以特種料為主的片區，我們將進一步揚長砍短，聚勢聚焦，充分發揮片區的基礎優勢、資源優勢、人才優勢，堅持股份總部提出的「量在利前、以量換利、量利雙增」的經營指導方針，堅決貫徹片區提出的「三搶、三抓」營銷思想，夯實基礎營銷，努力推動片區大發展。
水產前沿：您認為區域內有什麼變化，其中潛藏著哪些發展機會？
柯善強：我認為目前有三大變化。其一，蘇南作為長三角經濟發達地區，養殖水面在急劇削減。其二，特種魚的養殖體量在增加，比如鱸魚、鱖魚、泥鰍等。其三，設施化養殖體量在增加，比如溫棚養殖蝦、工廠化養蝦。隨著土地資源的短缺、環保要求的加強，必然導致養殖成本的增加，但受消費影響，水產品終端行情並不樂觀。大家也看見了今年小龍蝦價格奇低，白對蝦的價格也同比去年低了至少5元/斤。
在此形勢下，行業必將倒逼飼料企業以更優質的產品、更優惠的價格、更靈活的手段、更超前的思維參與競爭。綜合運營成本最低、體量更大，一定會成為飼料企業今後生存的資本和資格。華東二區作為通威股份企業，我們將充分利用股份資源、規模、實力優勢，產銷協同，打好每個局部戰爭，把劣勢變優勢，推動片區大發展。
水產前沿：據了解，如東市場由無錫通威和南通巴大兩家公司共同維護，而且將市場維護得很好，內耗很小，這是如何做到的？
柯善強：的確，南通巴大和無錫特種兩家公司不論是產品結構、市場區域、價格體系都具有太高的相似性。但是兩家公司在如此高的交叉覆蓋中，卻始終保持協同作戰，很少內耗，且市場發展都比較好，可以說是通威股份典範、行業典範。
我認為主要有以下因素：1、總經理互信度高。我和無錫特種總經理巫勝東曾經都在蘇州通威共事，我任市場部經理，他任財務部經理，長期的共事，我們結下了深厚的戰友情誼。我們兩個人都滿懷正能量，彼此惺惺相惜，溝通自然非常順暢。2、建立良好團隊約束機制。出現內耗首先打自己人板子，市場人員應該一致對外。3、事前溝通，協同作戰，共進退。我和巫總溝通的頻率很高，我們在做大動作之前，始終保持著協作，這樣市場表現出來的就是協同多一些，自然內耗也會減少。
當然，我們也會表現出衝突，但是任何衝突我們兩個總經理都能夠通過溝通化解，目前還沒有出現兩家公司激烈衝突的地方。我相信今後也不會有，畢竟我們是一個片區，協同競爭是我們必須認知到位的基本總經理思想意識。交叉覆蓋是飼料行業發展的基本路徑，作為行業的中高級職務參與者，必須具備這點基本認知。畫地為牢、跑馬圈地的年代已經過去，集團公司的協同戰略對發展非常重要，任何形式的內耗都是極大的傷害。我相信，華東二區一定會以更高的覺悟協同發展，直面競爭。
水產前沿：關於通威「雄風行動」，是種苗+飼料兩大板塊協同推廣的行動，也是通威內部首次這麼大的動作。集團將「雄風行動」率先落地於華東區域，您有何想法？
柯善強：非常感謝集團劉漢元主席、郭異忠總裁對此次雄風行動的高度重視和支持。通威股份作為行業內大型企業，已經有38年的光輝歲月，在種苗板塊的經營也有接近20年歷史。以前飼料和種苗兩大板塊有點各自為政，即使有過短暫的協同也沒有產生持續的合力，甚至還出現相互抱怨的現象。
隨著養殖業的發展、行業內的競爭，殘酷的現實倒逼著我們必須1+1大於2，協同作戰，共同發展。正如宋剛傑副總裁所言，飼料之外下功夫！這句話具有很高的高度。在飼料同質化的今天，打造飼料之外的優勢就具有了較高的排他性，進一步增強養殖戶的黏性，鞏固網絡壁壘。華東對蝦養殖體量較大，南通巴大和無錫特種又是行業內的佼佼者，我們擁有優秀的經銷商隊伍、龐大的用戶群體，不管是在市場、網絡、人員、服務等方面都具備做好種苗協同的基礎，我們有信心打好這場攻堅戰，為集團的產業鏈發展做出應有貢獻，為養蝦業發展提供助力。
水產前沿：從行業現狀來看，飼料+動保的模式相對容易成功，飼料+種苗的模式遇到的困難比較大，您打算如何做好協同工作？
柯善強：水、種、餌是養殖成功的三大硬體要求。對蝦養殖對於水質、苗種要求更高。大家都知道，南美白對蝦設施化養殖需要的都是一代蝦苗，而國內的一代蝦苗的親蝦都是從國外引種，種源具有太高的變數，所以蝦苗都呈現了各領風騷幾年的現狀，苗種拿的不好，養殖成功率就會急劇降低。
如東作為中國南美白對蝦第一縣，推動如東養蝦業的健康發展，是我們作為一家良心企業必須具備的社會責任，不管前路多少荊棘，我們依然義無反顧。在集團的高度重視、總裁的親自指導下，副總裁親抓種苗板塊的協同，華東二區高度配合，我們將耗巨資引進優質種蝦，在如東布局三大標粗場、三大品牌共同推動、以「兩億工程」養殖高手招募令為主題，全程跟蹤服務，以極大的誠意和信心來助推如東養蝦業的發展。我相信，這是行業發展的需要，也是養殖戶的心聲，我更相信以通威強大的實力、技術、管理，我們必將成功！
水產前沿：華東地區是我國水產養殖的集中區域之一，養殖品種多樣。但通威在對蝦、沼蝦、螃蟹、加州鱸等多個種類上都獲得不菲成績，華東二區是如何做到的？關鍵點是什麼?
柯善強：劉漢元主席曾說，誰往老百姓碗里添油加肉，誰就有肉吃！我們在蝦蟹、加州鱸、黃顙魚等多個特種養殖品種都取得了不菲的成績，我們認為最根本的還是我們的產品質量和服務。質量、市場、效益是公司發展的永恆主題，而質量是市場、效益的基礎和前提。這是通威的質量方針，我們一直堅持把這個質量方針貫穿到經營的方方面面。以專業化、標準化、規模化水平嚴格設計產品、製造飼料產品。我們認為，不管營銷手段多麼花哨，產品質量、服務質量跟不上，始終會被市場淘汰、用戶拋棄。養殖戶跟著我們賺了錢，比一切的說辭都顯得更加有力度。在此，也建議廣大養殖戶睜大眼睛，辨別真偽，不危言聳聽，不為小錢而失大利！巴大作為特種料的排頭兵，值得信賴！通威作為行業翹楚，值得信賴！
水產前沿：近三年華東二區有些什麼目標計劃？將如何實現增量？
柯善強：三年內銷量翻一番，讓南通巴大、無錫特種成為國內數一數二的特種料大型企業！我們始終將養殖戶的效益放在首位，同時保證經銷商的持續經營，並嚴控產品質量，以優質的產品、一流的服務、強大的營銷力實現企業大增量、大發展！
【關鍵字】：通威對蝦飼料種苗水產養殖