中紀委牽頭醫療行業反腐，可以說史無前例，最高級別醫療行業反腐。一般來說醫療系統的腐敗主要發生在採購環節，特別是涉及藥品、醫療器械、大型設備和基建採購。
比如某家藥企賣幾款產品，找到某個醫院領導，想要針對這幾款產品進行合作，醫院領導讓藥企人員把你們產品的關鍵技術參數發過去，然後進行產品推薦，留個底。第二家藥企也這樣干，醫院也留了個底。採購的時候，醫院就已經提前預留出了幾家藥企的記錄，打算重點針對這幾家藥企進行合作。等到真正招標的時候，參照幾個重要設備的關鍵參數，把招標文件技術部分重要參數按照所需做一些調整。
而且藥企之間也互相來往，討論投標的事兒。比如某家藥企A會按照以前那樣重要技術參數基本一致，故意讓價格比另一家藥企報的高點。而所謂的另一家藥企B或者藥企C，也是奔著襯托A藥企去的，完全是凸顯出藥企A的價格和優勢。等到藥企A中標之後，再給藥企B、藥企C一些回扣。
藥企與醫療相互勾結之後，藥企A可能以虛高的價格銷售，且被優先採買，得到了醫院的大批量採購之後又緊接著打開了外圍市場。利用量身定做的採購標準，隱形決定產品採購的中標權。醫院與藥企B又得到了藥企A的回扣。
設備是醫療機構招標採購的重中之重，也是最容易出問題的領域，十幾年前，四川某醫療器械有限公司材料配送商張某某找到當時作為骨科負責人的黎孝富，打算利用其在骨科耗材招標採購中給予幫助，並承諾按照銷售額比例支付30%的回扣，其中5%歸黎孝富個人所有，剩餘25%給予骨科科室。
黎孝富沒有頂得住耗材供應商給出的條件，同意了張某某的建議。當時在骨科耗材評標過程中，黎孝富給予張某某所掛靠的醫療器械公司高評分，讓該醫療器械公司順利中標，他個人拿到3.41萬元，又從科室回扣中再次分得4.8萬元。
去年，黎孝富因犯受賄罪、單位受賄罪，數罪併罰，被依法判處有期徒刑3年6個月，並處罰金20萬元，退繳違法所得184.89萬元。
中小藥企往往更依賴銷售
今年至今，國內醫療領域的反腐加大措施。已經有超過一百五十多個醫院管理層落馬。上個月陸陸續續兩家上市公司實控人捲入反腐風波。
從7月5日，醫療衛生信息化龍頭企業衛寧健康發布公告，公司實控人、董事長周煒因涉嫌行賄罪被立案調查及實施留置。再到30號，抗血清抗毒素領域的生物醫藥企業賽倫生物發布公告，公司實控人之一、董事長、法定代表人范志和，因涉嫌職務犯罪被實施留置並立案調查。受此消息影響，截至今日收盤公司股價跌11.53%。
之後恆瑞醫藥大跌，雖然有影響，對於龍頭來說，影響應該要比中小藥企小很多。有人說醫療反腐會讓整個醫藥醫療行業的利益進行分配，有影響是真，但不至於讓醫藥行業利益再分配。
因為很多大型藥企已經很眾多醫院建立了可靠的溝通渠道，很容易接觸各類醫院。不用在採購上動什麼手腳。如果藥企的藥品或者醫療器械質量好，自然有醫院願意採購，市場會逐漸集中於大型藥企的優勢產品上。從這個角度看，大型藥企產品進醫院的相對優勢更多。
反而是中小型藥企要在銷售推廣上費腦筋，國內醫藥市場競爭越來越大，很多中小藥企缺乏推廣和銷售渠道，產品能否占領市場，在很大程度上由銷售渠道以及推廣能力決定。
之前國內中小企業就是重銷售輕研發，很多醫藥企業每1元的收入中，就有6毛砸向銷售，特別重視市場推廣、廣告宣傳費。在沒有一款能夠打動市場的產品之後，先用強大的銷售占據市場，然後再推產品。
像人福醫藥前幾年的二十多億元銷售費用中，有一大半是用來市場推廣和廣告宣傳。健康元有一年的39億元銷售費用中，市場宣傳及推廣費達到36億元。這些醫藥企業在銷售層面的高額投入，在財報上來看不好看，比如有些藥企毛利率高，反映的是企業生產藥品所使用的原材料成本很低，這意味著藥品的盈利能力強。但藥企凈利率又較低，說明藥企的管理費用、銷售費用和財務費用等成本很高，導致實際的利潤率反而不高。
有的人可能不看好藥企這樣的發展模式，藥企寧可把錢花到銷售上，也不願意花在研發上。其實這些藥企自己也有一筆帳，把錢花在銷售上，可能花出去一塊錢可以賺回五塊錢，要是花在研發上，可能花一塊錢還虧十塊，藥企的研發特別是新藥研發成本是非常高的，時間長，沒準就折在了哪個關鍵，每個環節說不定都有黑天鵝。但是把錢花在銷售上，回錢的時間短，而且也不用花特別多的錢，這條路走不通，還可以走另一條。藥企才聰明著呢，畢竟這是事關企業存活的問題。為什麼不把錢投到研發上，也主要是市場環境決定了要有好的產品才能讓銷售有東西去賣，把東西賣出去了，從而獲得了高回報，才能讓市場或者更多人看見。回報率低的產品上，即使有再高的需求，也不會讓藥企跑出來。
國外很多藥企的銷售推廣費用雖然不是特別高，但也都不低，我們都覺得他們都是重研發而輕銷售，其實很多成熟的MNC是又重視研發，又往銷售上砸錢，比如輝瑞還有葛蘭素史克，可能也只是在某一兩年沒有進行大規模的銷售推廣。
還有一些創新藥企，手裡沒什麼站得住腳的新藥，也沒什麼過硬的渠道，經過好幾輪融資拿到了上市的機會，在等新產品貨品上市的過程里，最好的方式就是利用這個時間開闢市場拓展渠道，拿到進入醫院的銷售渠道。
背後是同質化嚴重問題
藥企的市場地位由產品質量、產品創新度來決定，藥企的行業地位是由他們的學術地位決定的，也就是臨床醫生的認可度。有了新藥或者是新的醫療器械，要到好的醫院去推廣，讓更多的醫院進行採購。
很多這樣的藥企都得走這個路子，特別是國內的仿製藥企業太多，導致國內同類藥品太多，產品重複化率太高，像氟哌酸，能夠生產這款產品的藥企有數百家，可能很難在眾多產品里脫穎而出，畢竟產品療效都差不多，除了在成本上找路子，就是在銷售上找方法。有些醫院或者醫生也沒有全面了解，要是各類產品推廣會議都沒有了，醫院醫生也不知道你家的產品有哪些不同，或者市場裡的哪款PD-1到底哪個更好用一些。以至於有些藥企會利用帶金銷售模式來公關醫生，刺激醫生開處方使用自家產品從而帶來巨大的銷售量。
反腐主要整治的是供應端廠家到需求端醫院或醫療機構這個環節的腐敗，不是醫療這個行業，行業里也不會減少需求端的供給，但對銷售端的要求可能會逐步收緊。醫藥與醫療器械是一個每年能繼續保持增長的行業，越是賺錢的行業，有利益的地方容易滋生問題，無論是反腐還是集采，就是政府希望擠出醫藥行業的水分，而不是消滅這個行業，大家也希望看見整個醫藥醫療流通環節的明了乾淨，醫生能踏實的憑藉手藝吃飯。
呂長順（凱恩斯） 證書編號：A0150619070003。【以上內容僅代表個人觀點，不構成買賣依據，股市有風險，投資需謹慎】