近日，為了進一步提振消費市場信心，尤其為了拉動如房地產業、家居產業大宗商品交易需求，國家稅務總局對外發布兩項政策指引，其中涉及多項買賣、出租房產等減免稅費政策。對於定製家居而言，在競爭白熱化的行業局勢下聯動家居產業上下游尋求渠道、業務新藍海已然成為行業浪潮。
本期訪談嘉賓：深圳龍崗百得勝總經理
大商簡介：何慕齊：2016深圳經銷商門店任招牌經理人，2019年成為百得勝深圳經銷商旗下國安居分銷，2021簽下百得勝深圳龍城門店經銷商獨家代理。
對於許多定製品牌經銷商而言，經營理念、營銷模式、獲客渠道等轉型嘗試或許將成為定製行業新局勢下的生存之道也猶未可知。
為此，新浪家居特發起《2023發現中國定製力量—大商風雲錄》系列訪談，旨在基於市場現況，挖掘成功經銷商寶貴經驗，助力經銷商積極擁抱未來。本期大賞風雲錄，新浪家居走進百得勝深圳龍城門店，與百得勝經銷商何慕齊進行深入交流，探索其獨樹一幟的經營之道。
營銷理念轉型的背後，是對客情的深入洞察與共情
說到轉型，百得勝深圳龍城門店的經銷商何慕齊可謂一點都不陌生。實際上他的轉型案例在百得勝可以說是一個十分獨特的案例——把原本開在賣場的門店遷移到寫字樓中，全憑自己摸索創新出的一套經營模式主動獲客，帶著包括自己在內的16人核心團隊，實現如今年近千萬的營業額。
何慕齊表示，從門店類型及經營模式的轉型，再到轉型後營業額的收穫，追根溯源立足點都在經營理念的轉變。「我以前的想法其實跟很多傳統的經銷商是一樣的，當然過去生意也比較好做，行業中隨處可見『集中性的爆破，洗腦式的營銷』這樣的套路也能行得通。」
然而市場在發生變化，客戶的消費需求與認知在發生變化，隨著何慕齊接觸的客戶越來越多，其對定製行業經銷商的營銷理念也有了變化。最先引起何慕齊觸動的是他接觸到的一個項目經歷。
2020年底，正是疫情期間，何慕齊團隊正在經手坪山深城投中心公館樓盤的項目。好不容易等來小區解封，樓盤便進行火速交房，業主群上也在熱火朝天地聊著各種交房情況。深夜業主群里的一張照片引起了何慕齊強烈的共鳴——一位業主分享了一張自己在剛收三天的新房拍的照片，諾大的房子空空如也，而業主本人則因為破產支付不起房租，只能硬生搬進自己購置的第一個家，睡在鋪了瑜伽墊的飄窗上，目之所及便是所有。
也許是深夜本就容易使人產生情感觸動，也許是在疫情下同樣受到極大的困難與挑戰，何慕齊忽而意識到對於很多商家而言，客戶更多時候也許只是群里一個冷冰冰的頭像，客戶的痛點只是一句句馬上會被淹沒的聊天記錄，而忘了每一個頭像背後都是一個鮮活的人在過著生活，每一句留言背後都是生活中可大可小的一道坎。
「當你開始對業主產生共情，你就會發現，其實每一戶家庭在收房時都會出現各種家居交付落地的問題，你如果不能解決業主的問題，你是沒有資格吃家居這碗飯掙錢的。」他直言。
隨著何慕齊接觸的客戶越來越多，對客情分析逐漸深入，這個理念在他心中愈發清晰。
他了解到，在深圳均價約5萬元/平方米的房子，購置一套100平左右的房子，月供2-3萬元屬於正常水平，這也意味著對於一個家庭而言其收入需達到約5萬元。這一類收入人員在深圳以大廠精英、企業高管、個體老闆居多，而如今這類人群普遍受教育程度高，絕非一般的營銷套路就能輕鬆拿下。
相反，針對客戶痛點需求，先客戶一步為他們設想到收房時最常遇到的問題，並提供前置服務使客戶從收房入住實現流暢舒適的生活體驗才是真正能促成客單的有效辦法。
「其實這個理念背後的邏輯很簡單，客戶需要的是收房之後能儘快入住，我能給到客戶的承諾就百得勝能在樓盤交房時就能做產品的落地交付，客戶馬上就能入住，對於我們與客戶而然，目的都是實現收房即入住，擁抱美好生活，簽單只是實現這個目的的必然結果。」
主動獲客建立社群，掌握獲客渠道私域養成的關鍵
當一個新的營銷理念產生並瘋狂生長，它必然是牽一髮而動全身，使整個營銷的思路、模式都會發生變化，甚至是顛覆。在對客戶的觀察中，李慕齊發現在深圳這座繁忙的城市，周一至周五商場總是備受冷落，而寫字樓卻人流群聚。
如果要更好地服務客戶，又何必花著大額租金把門店開在賣場，而非租金更為便宜租用面積更大的寫字樓呢？當自然客流隨著人們的生活習慣的改變已然不能成為優勢渠道，那麼經銷商就應該順應潮流對銷售模式與獲客渠道思變創新。
何慕齊當機立斷把門店從賣場遷到了成本更低，面積確實原來四倍大的寫字樓中。當然，新的挑戰也隨之而來。把門店開在寫字樓的模式在行業中百得勝並非獨一份，實際上把門店開在寫字樓獲客難是行業公認的挑戰，如何解決獲客問題成了當務之急。主動出擊，主動獲客是何慕齊思考的新方向。
「其實不管門店開在哪裡，我們的客戶從來沒有變過，都是那些在小區樓盤收了房的人，甚至是趕著春季、秋季入學等著入住新房的有孩家庭，直接走進小區主動與他們取得聯繫，通過與地產合作，把在合作的幾個樓盤都做起百得勝的樣板間，裡面駐紮我們的設計師，既能當我們臨時的辦公點隨時為客戶提供諮詢，也能向業主展示我們的產品，同時近水樓台先得月與業主取得微信聯繫，在交房前兩個月就建立起我們的業主群。「何慕齊說道。
在交房前兩個月主動與業主建好社群，用半個月的時間進行交房相關信息普及、業主常見痛點，深化業主交房即入住的需求，那麼從業主交下意向金到業主收房，剛好留有足夠的空間滿足百得勝的產品生產、落地周期，從而為消費者實現收房即入住。
無死角服務樹立社區標杆，讓其他品牌「望而卻步」
有效降低了開店成本，創新了主動獲客的渠道，這些對於何慕齊營銷理念的轉型可以說是成功了一大半，而全鏈路流暢的服務過程可以說是這套新營銷模式趨向完整的標誌。不得不承認，在房子完成交付的前後一段時間裡，是業主最迷茫最容易出現問題的時候，往往也正是這段時間門店銷售總是忙於處理服務問題而無法高效開展新業務。
「我們設置了單獨的客服板塊，在接近交房或完成交房的這段時間但凡業主有任何問題，都可以直接聯繫我們的客服人員進行反饋或解決，這樣一來銷售便能更高效地利用時間進行新業務的開拓。「何慕齊說道。
別看這只是客服在電話或者在微信回復一句話的事情，實際上何慕齊可謂是把服務做到了極致——大到幫忙去到業主家拍攝小視頻進行交房驗收，拍攝百得勝產品安裝全過程讓客戶全方位無死角了解落地進展，小到幫業主收取快遞，清掃殘留在樓道的紙皮垃圾，在社群推送小區各種便民資訊……
用何慕齊的話說，其實今天而言大家所推崇的普世價值依然是那句簡單卻不易做的「為人民服務」，只是各行各業的人都在以自己的專業、角色來踐行；而他以及自己的團隊既然深處家居行業，能為人民做的服務就是為他們創造舒適美好的家居生活。
實際上，這也大幅提升了百得勝的品牌形象——試問當你在自己的小區看到一個品牌在提供著這樣無微不至的服務，而非一股腦門兒投來廣告轟炸時，你又如何能不以這個品牌為標杆進行對比呢？
不難看出，何慕齊所帶領的百得勝龍城門店用服務大眾之心，對當地客情進行詳盡分析，通過創新主動的獲客渠道聯動家居產業上下游，以解決客戶痛點為方向行服務前置之事，從而闖出了一條差異化卻可複製的營銷模式，這就是何慕齊作為百得勝品牌經銷商「有資格吃家居這碗飯掙錢」最有力的體現，也是百得勝作為具有人文情懷的定製企業所展現出的品牌溫度。