心動公司，這家近年快速崛起的業內新貴，總能給人一種與眾不同的感覺。
正如為了出席重要的上市敲鐘儀式，平時幾乎不穿西服的心動高管們，會選擇臨時在拼多多購買150元9件套的西服一樣。
這種出其不意，卻又實在的做事方式，讓心動在短短几年內，做出了許多在業內看來很了不起的事情。無論是自研產品、發行業務和TapTap，心動似乎總能找到突圍而出的方法。
正值心動上市之際，由 Google 與手游那點事合作的「遊戲鷹眼」欄目邀請到X.D. Global CEO 黃希威，聽他講述心動的理念，以及他們突圍市場的經驗分享。
黃希威主要負責海外發行業務及TapTap。作為心動近年崛起的重要參與者，他坦言上市並不會改變心動的初心，他們的目標，一直是做好玩的遊戲來打動玩家。「畢竟心動這麼多年了，時間不會太長也不會太短，足夠讓別人看清楚我們在做什麼。」
「我們融匯創新去做這款產品。但有時候過於創新或者過於樂觀，會遇到一些玩家反彈。」
手游那點事：先聊下《不休的烏拉拉》，實際上「放置+社交」這種形式很新穎，你們當初是怎麼想到去立項這款遊戲的？
黃希威：烏拉拉的立項源於我們原來的一位國內運營負責人劉義鋒。
當時《天天打波利》是他盯的，他算是半個主策，不是純製作人。但他對於這類產品有自己的想法，一直想做一款組隊的放置類遊戲。
後來他找到我們的關聯企業廈門真有趣，去拋出他的idea，然後一起來合作這個項目。
手游那點事：這款遊戲目前的用戶量和營收表現是怎樣的？
黃希威：前期用戶量是不錯的。因為這款產品屬於社交關係驅動，所以在前期爆發的時候玩家裂變效果比較好。但它畢竟不是競技類的產品，無法持續吸引用戶進來。
在營收方面，因為遊戲玩法基於組隊，所以前期付費能力也是比較強的。
手游那點事：你覺得烏拉拉給心動帶來的最大收穫是什麼？
黃希威：最大收穫是我們融匯創新去做這款產品。但有時候過於創新或者過於樂觀，會遇到一些玩家反彈，包括國內的一些輿論壓力等。
烏拉拉跟其它產品的節奏不一樣，我們一般在國內發行會先有付費測試，再正式上線。但反觀烏拉拉，因為版號問題先發了海外，而由於海外表現比較成功，導致我們在國內沒有做付費測試，所以上線初期遇到了一些玩家反彈的情況。
實際上烏拉拉的付費幅度沒有其它遊戲做得那麼重，但因為它是一款組隊遊戲，社交屬性太強會帶來壓力。然而遊戲在測試階段的數據卻非常好，大家沒有覺得這是個問題。
手游那點事：所以在海外市場以及國內測試，這種付費模式在你們看來是沒有問題的？
黃希威：至少反饋沒那麼巨大，但國內上線之後玩家就覺得我們逼氪。
其它遊戲你可能愛付付，不付就不付嘛。但烏拉拉因為是組隊的玩法，你隊友付了錢，肯定也希望你付錢，所以這就導致了一定的壓力。
手游那點事：目前你們通過什麼方法來解決這個問題？
黃希威：我們特意壓制了一些月卡和付費點的設計。然後包括往後的一些內容，我們也會做得更小心，會更提前地跟玩家溝通。
「我們並不看重單純的財務回報，我們要的是名利雙收。」
手游那點事：你之前提過，心動在IPO之後會繼續加大對研發的投入。但其實你們現在已經有8家工作室，以及超過550人的研發團隊。
黃希威：對，其實我們現在的投入已經很大了。
手游那點事：現階段你會如何評價心動的研發能力？
黃希威：心動是一家有自己偏好品類的公司，它會比較擴散，不會局限於某個領域。不同工作室之間，產品類型的區別比較大。
但心動做遊戲的本質，是想做一些在市場上有所創新的產品。這跟我們代理發行的理念是一樣的。當然，我們也需要承擔一些創新的壓力。
所以我們希望通過加大投入，讓團隊更沒有後顧之憂，敢去做一些創新的產品。
手游那點事：你們的立項流程是怎麼樣的？
黃希威：我們的工作室都有自己擅長的領域，他們會提出idea、做demo。
然後每個工作室的老大和我們會組成立項的評審委員會，針對demo提問一些細微的理解和看法。如果達到預期，這個項目我們就往下推。
但如果大家覺得想得不夠透，我們就會喊停。
手游那點事：有出現demo過了，後面又砍掉的情況嗎？
黃希威：有的。因為就算Demo過了，後面可能因為進展的問題，也可能因為對市場的誤判，就會砍掉，這些都會發生。
但整體來說比較少，我們一般在立項的時候卡得比較嚴。
手游那點事：以你們現在的規模，一年可以看到多少個Demo？
黃希威：4-5個，我們的demo相對來說都比較完整。
手游那點事：對於自研遊戲，你們最看重的是什麼？
黃希威：一是玩家的滿意度，二是能不能給公司帶來品牌效益。
我們並不看重單純的財務回報，我們要的是名利雙收。我們會做玩家喜歡，又有一定商業價值的產品。
手游那點事：如果把範圍擴大到代理發行，這個標準會變嗎？
黃希威：兩者差異不會太大。一般來說，我們不敢去做毀品牌的事情，因為玩家現在越來越精明，一次感覺被騙就很難再交付信任了。
我們做遊戲想做的是持久，而且跟玩家溝通之後，他對我們的品牌已經有了定位，不能做一些預期之外的事情。
手游那點事：據IPO資料顯示，你們明年會有5款自研新品，可以透露一下嗎？
黃希威：我簡單講幾個。
第一個是重頭產品，由我們的B格貓工作室開發。這個團隊做過《仙境傳說RO：守護永恆的愛》，對MMO比較擅長，他們在做的是一款原創的、偏二次元的MMO。
第二個是我們城北大王寨工作室開發的兩款產品。因為這個團隊做過卡牌SLG遊戲《橫掃千軍》，對卡牌有一定理解，所以第一款是賽博朋克風格的卡牌遊戲；然後第二款是我們與完美世界合作的，基於《火炬之光》的IP產品。
第三個是我們在做一款槍戰類的競技產品。其它的話，有一些戰棋類也還在做。
手游那點事：越來越多人把「面向全球」作為產品的立項標準，你會怎麼定義全球化產品這個概念？
黃希威：全球化產品的核心其實就是「文化」和「美術風格」。至於不同的題材和玩法，我反而覺得都有機會。
像日本市場最早只能是日式卡牌遊戲，但後來《荒野行動》進去了，《第五人格》也進去了。還有像在《少女前線》之前，韓國沒有人發過ACG，那邊主要是MMO。但後來我們進去之後，很多產品也就跟著進去了。
其實每個市場固化之後，新品都能得到突破的機會，因為玩家已經玩膩了本土的。
手游那點事：所以心動現在每一款立項產品，都會以全球化作為標準嗎？
黃希威：這是肯定的。我們現在的定義，是每款產品都以全球化為目標去做，基本上我們不大會做單一市場的產品。
「傳統買量型產品做宣發的意義不大，但對於有內容的產品是很有幫助的。」
手游那點事：資料顯示，按2018年充值流水算，心動是韓國市場排名第一的中國廠商。能否大致復盤心動出海韓國的歷程？
黃希威：我們出海最早是做繁體地區，第一次在繁體地區以外取得成功的是《少女前線》。
實際上《少女前線》也是先做繁體。韓國上線之前，它在繁體地區已經上了半年。我們對產品的理解非常深，知道這個品類的不同點，所以在韓國做了很多本地化、社區化的東西。
我們覺得，一定要這樣做才會有機會。然後谷歌這邊給予的幫助也很大，畢竟我們對韓國市場不夠了解，通過與他們的溝通，我們提前獲取了很多信息。
手游那點事：具體指哪些方面的幫助？
黃希威：首先 Google Play 在韓國市場的比例非常高，然後比如它的 A/B Test 功能，可能讓我們提前做幾套素材去觀察玩家的反應，再來就是 Google Play 可以看到不同地區的玩家轉化。
通過這些分析，我們可以把特定玩家喜歡的東西提前準備好，不會說等到大曝光的時候再去調整，一定是在之前把基礎工作做完。
而且每個地方的政府都會有一些要求，比如韓國有遊戲委員會，他們會通過Google跟你溝通，所以你的聯繫方式一定要留對。
手游那點事：發行過程中有踩過坑嗎？
黃希威：有的。比如韓國的一些社會風潮，還有其它的一些國際問題和文化問題。
然後不同地區的版本和活動的差異化也是。因為我們面向的玩家非常年輕，他們會去看其它地區的版本和活動，所以我們需要統一版本。
很多活動我們都會跟研發提前協商。我需要改成什麼樣，但是如果你改不了，那我也不改了。我們不希望做差異化，因為差異化要麼這邊鬧，要麼那邊鬧，最終大家都不好。
手游那點事：現在很多出海產品都把宣發前置，你會如何看待這種趨勢？
黃希威：我們前置做得特別厲害，大概在三年前就開始做了，這個我認為跟產品屬性有關係。
傳統買量型產品做宣發的意義不大，但對於有內容的產品、IP向的產品是很有幫助的。你看像《仙境傳說RO：守護永恆的愛》在國內發行之前，預熱起碼有一年了；海外也是，《少女前線》在韓國也是上線前開始做。
（通過為期兩個月的預熱，《少女前線》在韓國累計獲得了22萬預約用戶）
因為這類產品它有東西可以宣傳。比如說RO有IP、有一批老玩家，我們就可以跟他們講要做的是什麼東西；ACG產品也一樣，它有很多的文化和內容，我們可以提前曝光，那玩家就會有所關注，上線的時候就容易爆發。
手游那點事：主要是做哪些方面的內容？
黃希威：做社區，整理內容對玩家曝光。
每個地區玩家的文化是不同的，你要整理到位。因為玩家對於遊戲的特色文化有著自身的理解，你得get到他們的點。
手游那點事：這樣投入會不會太大？
黃希威：人力投入大。
錢的話其實還好，可以投多也可以投少，但人力是一定要多。
手游那點事：這套高人力成本的營銷方案後來有被再次驗證嗎？
黃希威：有的。包括我們跟紫龍一起發行的《夢幻模擬戰》，也是投入了很大的人力。這是一款IP產品，同時它的戰棋玩法做得非常好，我們需要就這個點擴散。
我們不能簡單地搞電視廣告，因為觸達不了太多的人群，所以我們選擇去論壇做內容。包括在翻譯的過程中，本來這款產品中文翻譯韓文就好了，但它的本質是日本IP，最終我們選擇用日文的版本來翻譯劇情，中文的版本來翻譯玩法。
（《夢幻模擬戰》在日本累計獲得了50萬預約用戶）
像這些細節都需要大量的人力去鋪。但我覺得本質還是一點，你要花心思。針對產品的特色，提前把所有事情想好。按照自己的理解，與本地結合去做。然後就是調整要快，對玩家的投入要快。
手游那點事：提前多少會比較合適？
黃希威：起碼提前兩三個月，我們會把這些東西定下來。
我們接到產品不會馬上去上，因為翻譯的過程本來就要幾個月，然後翻譯質量也需要一個周期去調整。所以在這個時間裡，本地化也好、社區化也好，確定方向就可以投入去做。
手游那點事：反正不要急著上線就是了。
黃希威：對，雖然說大家內心都會急著上線，但是一定要把這關給過了。
對於一些大產品，可能第一波沒發好，後面壓力就會很大。所以前期一定要精準，出了問題反應要快，輿論事件馬上處理。像韓國市場，文化本身就比較激烈，玩家要求也高。
必須要一反應快，二態度好。
手游那點事：除了韓國和日本，心動也通過RO刷新了東南亞MMO的天花板。你們似乎總能找到攻破特定市場的方法，可以分享一些心得嗎？
黃希威：這個跟我們產品發行的理念有關係。一是先了解產品，二是每個地區要先投入去研究，而不是說產品一上來就買量。
像《仙境傳說RO：守護永恆的愛》在泰國發的時候，我們市場宣發是完全本地化的，比如說「波利計程車」。我們去泰國天天看，找一些可以結合遊戲的當地內容，讓玩家覺得我們懂他。
簡單來說，就是要先了解當地文化，然後又要了解遊戲內容，同時一定要結合好。
手游那點事：能否理解為是一種更地道的方式？
黃希威：差不多。
因為本地化除了翻譯的相關內容之外，更多的是要了解當地文化，投入更大的精力去做這件事情。
「其實我們的目標，一直是做好玩的遊戲來打動玩家，」
手游那點事：你會如何看待心動這幾年的成長？
黃希威：心動這幾年在集團CEO黃一孟帶領下成長變化特別大，從單純的「發行+研發」業務，變成了一家更全面的遊戲公司。
雖然心動的體量在國內還不算大，屬於中等規模的遊戲公司。但它跟每一家都不太一樣，就比較特別。
手游那點事：掛牌港股之後，你們的短期目標和長期目標是什麼？
黃希威：其實我們的目標，一直是做好玩的遊戲來打動玩家，唯一區別是投入會越來越大。
限於公司的發展，之前我們不可能說一夜之間研發就做得特別好。但是在上市之後，公司品牌和資金積累都會更好。我們會加大研發投入，包括技術和美術的疊代，以及引進更多的人才。
手游那點事：心動的品牌現在已經能夠帶來一種特別的感覺，你們是怎麼定義自己的？
黃希威：這個跟集團公司文化有關係，我們一直是這麼定調的，就不想和大家做一樣的東西。
手游那點事：就專門搞特別的東西？
黃希威：對，這個是有一定影響的。
畢竟心動這麼多年了，時間不會太長也不會太短，足夠讓別人看清楚我們在做什麼。
我們一直認為「做什麼」是最重要的。雖然大家都會講，我們也都在講，但最終玩家怎麼看你，一定是看你這麼多年做的什麼事情。
手游那點事：對於研發、發行和渠道，你們的定位會不一樣嗎？
黃希威：它最終會是一個閉環。
比如說TapTap，我們希望玩家能夠在上面發現好的遊戲，同時也可以下載來玩；然後對於研發和發行，我們也希望通過TapTap，獲取更多的玩家反饋。
手游那點事：有考慮未來再往裡面加東西嗎？
黃希威：未來可能沒有。
其實這些已經很難做了。你看我們要把研發做好，然後發行也要做好。國內的話，我們還要通過TapTap去承載這些東西。
手游那點事：你認為心動的核心競爭力是什麼？
黃希威：以人為本。
我們的口號是「聚匠人心，動玩家情」。