【億邦動力訊】12月19日消息，在2019億邦未來零售大會「新消費 新國貨 新品牌」峰會論壇上，謙尋CEO奧利發表了主題為《探索新價值，紅人主播如何與新零售發生化學反應》的演講。他表示，KOL+直播+零售會產生非常好的收益和效果，吸引了數以億計的觀眾去觀看，隨著網絡直播的日益普及，直播也不再限於簡單的娛樂推送，而會向更全面的方向發展。
據了解，2019第十四屆億邦未來零售大會定於12月18-19日在廣州保利洲際酒店召開。
大會以「上新」為主題，舉辦新流量峰會、新國貨峰會、跨境電商年終論壇、產業網際網路年終論壇四場大會主論壇；以及新消費趨勢閉門會、直播短視頻專題課、馬蹄社年終大聚會等一系列主題活動。
謙尋CEO奧利
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實錄：
奧利：大家下午好，很榮幸來到這裡跟大家分享一下我們的一點經驗，今天主要講一講新零售和電商直播的融合，一，從行業發展史上講一講新零售的邏輯，新零售阿里巴巴給的定義是以消費者為中心，通過數據化結合的一種泛零售的形態，其實這個方式有很多種，從我們電商或者從直播中來看分為三種在線的模式，第一種叫做消費者在線，很容易理解，我們的平台，我們的零售方知道我們要把東西賣給誰，直播就是我們的消費者能夠實時看到我們的內容和想要表達產品的一些形態，同時知道賣家長成什麼樣子，他們現在想要買什麼，或者未來想要買什麼，這是消費者在線的模式。第二，叫商品在線，兩個方面去理解，第一種，我們把產品直接掛到網上，這是一種在線，第二種，我們可以把它標籤化，比如說它的一些銷售數據，它的庫存數據，它的產品數據等等，放到網上。第三種是場景在線，舉一個例子，我前段時間一直在看一場直播，有一天早上我看到了一個沿海地區的一個直播，他是一個漁民，然後他在捕魚，我就很好奇，一直在看，他出海之後，他就是99一筐魚，我覺得那是一種很好的場景在線的模式，他可以讓你融入到這個場景中。
所以它三種方式非常的鮮活，未來的新零售模式會有一種雲端出現，就是S端，雲端它可以將我們的製造的供應鏈更智能化，它可以賦予我們零售端很多的數據，讓零售端更快、更精準找到消費者，其實直播也是這樣的模式，直播通過主播的一種內容去圈住我們的人群，通過人群畫像找到最適合他們的貨品，B端或S端，B端再去找我們的供應鏈生產出他們想要的東西，形成一種S2B的模式。所以我們做了四年的直播，我們一直在想看直播的人群是哪種人群，新零售時代，新一代的消費者他是一個怎麼樣的群體，通過我們直播的數據和主播背後的畫像，我們能有一些經驗可以分享一下。我們發現我們消費者的購物習慣在改變，比如說我們曾經的消費者，我父母那一輩，大家買東西，或者消費的時候，是一種固定時間化，比如說周六、周末，節假日，或者是上下班的途中，因為那個時候的比如說網際網路不夠發達，大家的消費場景比較固定，消費時間比較固定，只能這樣做。但是消費者更依賴於網際網路和手機，他們購物的時間越來越碎片化，他們可能是現在，現在的各位可能就有人打開了淘寶，隨便逛一逛就買了一樣東西。所以購物越來越碎片化，現在的消費者越來越年輕。
我們十年前的消費者大部分是60後、70後，現在是80後、90後，甚至已經出現了95後、00後，所以年輕是一個非常重要的標籤。第三，他們的喜好開始改變了，上一代父輩他們的購物喜歡打折的，性價比的產品，但是我們新一代的消費者他們是什麼樣子的呢？我們總結了一下，有五個方面，第一，他們是更依賴於移動網際網路設備及手機，第二，更在乎消費的品質，而不在乎價格低，現在消費者也非常注重品質。第三，他更習慣於新的媒體方式，比如說短視頻，比如說直播，他們更容易去接受這些東西，第四，他更習慣於更好的一種體驗方式，或者叫24小時的購物服務方式。我們發現一個很有意思的事情，我們雙十一的時候，包括節假日的時候，我們的主播有時候凌晨兩點鐘直播，但是還是有很多消費者在購買，他們隨時隨地的購買，不局限於某一個時間段，所以我們說他更善於選擇有特色的商品和店鋪。現在的年輕人可能更喜歡獨特的東西，而不再是千篇一律單調的東西。
講一講新一代消費者需求一種新的模式，淘寶直播，淘寶直播是從2016年12月份開始內測的，4年的時間，從最早只是一個帶貨平台，只是一個演示化妝品，到現在變成了一種多元化的平台，大家不僅可以在淘寶直播上買東西，學東西，還能看到很多好玩兒的東西。比如說我前一段時間看到了淘寶直播中有Rap在唱歌，還看到了有農民，果農在田裡面教大家這個果子是怎麼培育的，有農民們在現場捉雞，看到很多種模式，我相信未來淘寶直播會有更多的模式，薇婭也嘗試，比如說我們去幫電影做宣傳，我們去賣電影票，我們已經幫了《誤殺》，包括《手藝人》這兩部電影做了宣傳，同時我們也在嘗試在直播間以更多的方式展現我們的內容。所以說四年的時間，淘寶直播一直保持著三位數的增速，並且向著多元化的方向在發展。同時謙尋做了什麼，我們是2017年成立的，那個時候我們是做薇婭，開始2016年做的薇婭，做了一年發現好像其實是不是可以把薇婭的一些經驗放在其他的主播的身上，正式開始是4月份我們創立了謙尋，目前為止有30名主播，將近40名，涵蓋了70、80、90後，同時我們的主播也非常的多，涵蓋的人群非常大，不僅有薇婭，同時還簽約了微博上的紅人，還去跟傳統的淘寶貨源進行了合作，昨天我們又正式對外宣布了我們簽約了抖音的一名接近千萬級別的博主，叫做唄唄兔，我們創造了北京謙尋開始跟林依倫老師，一起建立了合作，包括後續還會有更當的藝人加入進來，我們開始形成了一種矩陣，我們希望能夠幫助我們的所有的品牌方解決站內，或者是內容端一站式的服務。
我們做過什麼事情？比如說孵化網紅主播，我們跟主播們進行合作，通過我們的供應鏈和運營幫助他們，第二，短視頻內容生產及投放，通過抖音、快手、微博等等，第三，我們做全域的內容營銷，今年一共幫助品牌方投放了接近1.5個億的廣告費。我們在各個渠道進行投放，在這個投放中我們吸收了很多的經驗，所以這個經驗可以用於給更多的品牌方幫助。最近我們還做了一件事情，我們在杭州謙尋總部做了一個供應基地，這個基地分為幾種，服飾、食品、生活和美妝，四大方向，我們還會做細分，簡單理解，簡單把一個線下的商場從線下搬到了線上，但是還是以線下的模式去展現和呈現，我們希望通過淘寶主播們，通過達人們的鏡頭和視角代替我們消費者逛街，我們預計在2020年會服務一千名以上的主播，服務5000個以上的品牌，保守估計創造的GMV在15個億。今年的美妝非常的厲害，從618開始到雙十一，呈現了爆髮式的增長，但是很多人都知道，美妝的爆發增長跟淘寶直播的輔助有很大的關係，所以我們講一講大牌在我們直播間的一些合作。蘭蔻跟我們有接近三年多的合作了，傳統意義上以為頭部的大品牌在這種新的媒體渠道中可能會比較難合作，或者比較難去有些思路的轉變，但是其實往往相反，他要麼不進入市場，要麼就是破壞市場，頭部品牌進來之後，大家會發現一個情況，他們會重新洗牌這個行業，比如說蘭蔻，蘭蔻跟我們合作了今年為止，我們應該保守估計，為蘭蔻提供增長接近2個億到3個億的GMV，在中國市場，僅僅通過我們的渠道。
他們做了幾件事情，比較簡單，我們說它可以給主播的粉絲的專屬福利，如果大家有看過薇婭直播，看過謙尋其他的直播，大家應該都知道蘭蔻在我們直播間都是買一贈一的，雖然它是用小樣去換取，但是它的總價值依然是買一贈一。第二，它有一些獨享的單品福利價，可能有的是贈品，有的是價格，第三，他們很快整理出一份明確的產品賣點，這四點可以用於我們其他的品牌去跟主播合作的時候需要注意的地方，他會收集一些粉絲反饋，後期定製開發一些產品，包括薇婭的手繪，到薇婭的化妝包，全部在直播間進行收集和總結，反饋給出的經驗而定向開發出來的產品，所以蘭蔻在我們的直播間非常的受歡迎。
阿里巴巴副總裁肖利華在大會上說大，過去的零售思想就是導購就是線下的導購，而新零售的思想是導購不叫導購，叫KOL。大家對導購的需求從線下變成了線上，主播們，還有傳統的達人們會成為最直接的模式，他們會隨時隨地的去影響到我們的消費者。KOL+直播+零售會產生非常好的收益和效果，吸引了數以億計的觀眾去觀看，隨著網絡直播的日益普及，直播也不再限於簡單的娛樂推送，而會向更全面的方向發展。
講一講KOL對各行各業的影響，淘寶主播們是如何幫助傳統零售商走進新零售的，有三個非常明顯的一些特點，它可以聚集粉絲解決流量問題，包括剛剛分享小仙燉的創始人，我們也是合作夥伴，其實他們在產品剛剛出來的時候找到自己的消費者，原來通過線下的模式是非常複雜的，比如說我們要投廣告，投地鐵，投飛機，投公交車站，那種是通用投放，你不知道哪些是你的目標人群，費用很高，成本很高，但是今天我們有新的模式，你可以找一個跟你匹配的主播去銷售，我昨天在杭州都市快報的年會上舉了一個例子，我說如果今天我要是來線上去幫大家訂報紙，我怎麼辦？我先要找20個，比如說推薦書的，推薦一些新聞的，推送一些雜誌的，這種偏知識類的達人去幫助我推銷報紙。我可以很快的找到我想要找到的人群，如果今天我是一個做飲料的，我是一個做甜品飲料的，很簡單，我就去找一些美食達人，我去找一些經常推薦甜品，經常推薦一些愛好甜的達人幫我推薦我的產品，第二，我們說邊看邊買他有很多場景化的體驗。比如說食品主播，就是吃，很多人很好奇，為什麼吃個東西這麼多人看呢？因為大家都看到他吃得很香，所以自己想買。從最早傳統我看著你吃，到變成我看著你吃的時候我還能買，這是一個非常質的跨越，而導致這個效果非常好，實地直播突破了一些限制，我剛剛說到的出海捕魚，這是一種實地直播突破的限制，我們要做雲逛街，這也是實地直播突破了限制的方式。現在大家由於加班各種原因，比如說要陪孩子，沒有辦法逛街，我們通過直播的方式可以突破這種地域限制。
說到突破地域限制，所以我們今年做了很多事情，我們去了韓國、泰國、紐西蘭，我們幫助我們的消費者出國，因為大家沒有辦法出去，但是大家又很想買到當地特色好的東西，所以我們今年用了一年的時間，我們去了三個國家，總共完成了接近4個億的銷售額，我們幫助了紐西蘭、泰國和韓國的一些品牌成功的到了我們中國的消費者手上，因為他們想要不同的東西，我們就想到當地尋找，同時我們還在做一件事情，我們不僅把產品帶進來，我們也把當地的文化和特色帶進來，我們去紐西蘭的時候，那裡有一個非常有意思的民族，叫做毛利族，我們把毛利戰舞搬到了直播間，讓幾千萬的中國的消費者看到了他們的一種傳統特色，我覺得這是一種很好的方式，同時我們去了雲南、安徽、湖南、青海等等，我們跟當地的政府去進行扶貧，我們幫助當地的農產品從直播的方式賣到了全國各地，同樣也在做文化的傳輸，我們把青繡的傳統文化，傳播給更多的用戶，這也是我們希望未來直播能夠承載的一種新的能力和能量，我們也希望很多的品牌商加入到這個行列中。
最後跟大家聊一聊我們的KOL如何實現自我價值，從三個方面講，一個是生產企業，我們的生產企業，我們的工廠，我們的服裝工廠在廣州，電商公司也在廣州，我們起家於廣州，我們覺得廣州有很多很好優秀的製造的工廠，但是他們沒有辦法很準確找到自己的用戶，或者叫B端。其實通過直播我們可以通過一些數據反饋找到他們，我們可以通過直播，通過很短的時間，通過非常有性價比的營銷方式來推廣我們的新品，像完美日記、花西子；第三，從消費者的角度看這些事情，我們的選擇太多了，原來我們的父輩，今天中午吃飯可能想著的不是饅頭就是包子，今天我們有很多選擇，我們可以選擇中式快餐，可以選擇西式快餐，正是因為這麼多的選擇反而沒有讓我們有幸福感。所以KOL的出現就是幫助消費者做決策，幫助他們選擇我們平時穿的衣服，平時喝的東西，吃的東西，平時買的禮物，甚至過年了，我們幫助他們找到最適合的產品，這也是我們KOL實現自我價值的方式。我相信在5G時代的到來，在所有的內容生產者和所有的品牌商越來越看清和學會直播後，一定會讓直播有一種新的模式，電商直播才剛剛開始，我相信未來一定會有很多不一樣的東西。
所以2020年希望大家能夠在自己的領域做的越來越好。謝謝！