那日和同事聊天,小黎苦惱地說,2019又將過去,都不知道自己一年乾了啥,如果不是日曆在更新,都差點以為這是2018年的年末、2017年的年末了,渾渾噩噩,一事無成!不止是小黎,這是很多職場人的現狀,只有時間過去了,才發現,時間什麼都沒給我們留下,無從盤點。總結,是個很有儀式感的詞,有的人一周一總結,有的人一月一總結,更多的人,一年一總結,而有的人,是一生一總結。胡適先生曾經對自己有過一句話的總結「大膽的假設,小心的求證;認真的做事,嚴肅的做人」成為許多人日後的行為準則。
盤點總結,是為了讓未來不走過去的老路,是對經歷的疊代更新,特萊斯說過,過去可以總結,未來可以期待,現在得認真實行。胡適先生用了一句話,而我的2019,其實只有一個銷售法則,我的一切行為,都在此法則的標準下實行,今天我寫出來,也希望給大家一個借鑑,如何利用FABE銷售法則,提升自己在公司的地位,得到老闆的認可。或許,2020年,你也可以照著做!
FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。是一種非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好了顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。這四個關鍵環節分別是features(特徵)、advantages(優點)、benefits(好處)、evidence(證據)。
很多人會奇怪,一個銷售法則如何與盤點總結相契合呢?我一直認為,我們每個人都是一個推銷員,職場就是一個市場,而老闆就是顧客,如何將自己的才華展示出來,通過包裝打造,讓他們花更多的錢來購買我們的能力和生產力,是每一個職場人都該學會的事情。2019年,我正是在FABE銷售模式的指導下,一步步推銷自己,才成為公司的核心人物,讓老闆無法拒絕。
所以,不用懷疑,看看我是怎麼做的,或許你會得到一些啟發。
在銷售的世界裡,特徵是指有差異性的,產品的特質、特性等最基本功能,例如產品的名稱、產地、材料、工藝定位等。而對職場來說,特徵就是一個職場人所具備的的職業素養,包括學習力、性格、情商等與人內在屬性有關的特性。
1.學習力
學習力是我們工作的前提,也是職場人最大的寶藏。漢朝哲人王充認為,「人有知學,則有力矣」;近代英國學者培根也說:「知識就是力量」。可見,擁有學習力這個特徵,是職場人銷售自己的起點。那麼,2019年,我是如何鍛鍊這個特徵的呢?很多人會在今日頭條後台私信問我,文章中這麼多的方法論是哪裡來的,我說看書學習,他們又問,那得看多少書呢?一日不行就兩日,兩日不行就兩月,這是我一年的積累。現在,不妨和我一起看看,2019年,我是怎麼學習的!
信息收集
想要獲得新知,第一步就得獲取信息,這並不困難,我們處於一個信息化的時代,從線上線下的渠道,都可以獲得信息。線上有社交平台、媒體平台、資訊平台,還有電視廣播,一切網際網路的方式,都可以稱之為線上渠道。線下有紙質書籍、報紙,具體事物景色,還有人與人之間的交流。
我是一個策劃文案兼新媒體運營,平時工作輻射度大,需要掌握各種信息,建立固有渠道,能幫我提高獲取信息的效率。以下是我的主要渠道:
搭建知識框架
光是搜集信息是沒有用的,要進行帥選過濾,形成自己的思維,才能在日後為你所用。在這一步,也簡單,就是構建思維導圖,將你的信息分門別類,像一棵大樹一樣延伸觸角,想一條魚一樣,每根魚骨,都是知識。諾貝爾獎得主、神經系統科學家埃里克.理察.坎德爾在《尋找回憶》中寫道:「要想得到長久的記憶,大腦在處理接收到的信息時必須足夠透徹且深入,這就要求大腦在處理信息時集中精力,並且要將這一信息有意圖且系統性地與記憶中已經完善的知識聯繫起來」。
思維導圖的工具有很多,免費的、收費的,各種各樣,在我看來,不用在意圖畫的好不好,只要你能建立自己腦中知識的連結和閉環,哪怕只是你自己看得懂的圖,也無所謂。
復盤
有一本書,叫《復盤+:把經驗轉化為能力》,裡面提到復盤有四步:回顧目標、評估結果、分析原因、總結經驗。對於信息的復盤和實踐的復盤有所區別,信息的復盤,著重的是你的理解程度和信息記憶程度,我將其分為三步:
這是第一個特質,學習力,有人會說,一天工作繁忙,哪裡來的時間做這些,我一般以周為單位,只要你有心想要學習,時間總能抽出來。孫敬頭懸樑、蘇秦錐刺骨、匡衡鑿壁偷光、車胤瑩囊映雪、祖逖聞雞起舞……古人尚且如此,我們還做不到嗎?
2.性格
性格和職場有很大的關係,MBTI、DISC、霍蘭德職業性格測試,都是為了讓職場人認知到自己的性格,性格有天生的偏好,瑞士心理學家榮格說過,當一個人使用自己習慣的偏好做事情時,就更容易讓自己處於最佳狀態,做事情效率也更高,更有成果。
性格決定了你在職場的主動性、融入性和抗壓性。在DISC性格測試中,將職場人的性格分為指揮者(支配型)、影響者(互動型)、思考者(謹慎型)、支持者(穩健型)。DISC模型指出,無論內向委婉,還是獨斷草率,職場人都能在某一領域做出成績;同事要注意如何與不同性格類型的人,建立關係、協同合作。
我知道自己是一個思考者(謹慎型),做事專注細緻,考慮問題全面反覆,所以我在文案策劃方面,會想得比較周全,會對每一個工作提出自己的思考。同時,在和不同性格的同事相處時,調整自己的表現方式。
山本耀司曾說過:「自己這個東西是看不見的,撞上一些別的什麼,反彈回來,才會了解」。如果2020年你想照著做,先認清自己的性格特徵,然後把自己的領導、同事進行分類,看他們的屬性,然後你就知道,未來該如何與這些人打交道,避免今年的一些性格衝突。
3.情商
其實我覺得一個人的職場情商,很難改變,並不是看幾本書、聽幾場講座就能將本性移掉。《厚黑學》、《情商課》,只會讓你覺得有道理,但實際你如果不抓住一個點,是很難有突破的,而我抓住的這個點,是一種方式,一個動詞,如何解決人,如何解決事,這才是情商。
2020年,請寫下你的特徵,你的學習力如何,你打算如何學習,你的性格適合什麼工作,或者你的性格能在工作中起到什麼輔助作用,寫下你情商中最值得驕傲的一點,如何去延伸,更好地推動工作,列下一張特性表格,去做你2020年的規劃。
在銷售界,即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能?是要向顧客證明「購買的理由」,與同類產品相比較,列出比較優勢;或者列出這個產品獨特的地方,用直接、間接的方式去闡述。轉化到職場,就是像老闆證明聘請你的理由,與別的同事相比,你的優勢在哪裡,你的獨特技能在哪裡?在F里,我列出了學習力、性格和情商三個特性,現在,我就根據這三個因素,來列出我的優勢!
1.對工作任務的理解力更強
理解力對應的,通常是方向和效率,做事首先要方向對,然後要效率高,才是職場的優勢。而理解力的提高,除了利用性格中的優勢,比如我是思考型,不會妄動,還要有不間斷的學習力,以及在和老闆溝通工作時的情商。理解力在工作中的表現,還有以下幾方面:
老闆為什麼聘用你?因為你在有限的時間裡,能比你的同事處理更多的事,能一人身兼數職,這是你的價值。而2019年的我,正是朝著這樣的方向發展,面對任務中從未接觸過的技能,短時間內去掌握;面對臨時的狀況,積極地處理;面對崗位的調動,完美地適應,沒有抱怨,只有不斷提高,所以才能在公司占有一席之地。
2.對工作任務的執行力更強
晏子說,「為者常成,行者常至」,美國總統艾森豪曾說「任何語言都是蒼白的,你唯一需要的就是執行力,一個行動勝過一打計劃」。職場,一個執行力高的員工,要勝過千軍萬馬!執行力可分為速度和深度,一分部署,九分落實。
有一位管理學家曾說:「如果你能真正釘好一枚紐扣,這應該比你縫製出一件粗製濫造的衣服要更有價值」。執行力,是一個人職場的核心競爭力。在公司,老闆給我的評價就是,執行力特彆強,比所有員工都要強,而2019年,我繼續在這個方面深入,獲得了不錯的效果。
3.對工作任務的反饋力更強
卡耐基曾說,「一個人的成功,知識技能和溝通能力同樣重要」。溝通,就是反饋力的最佳表現。我經常在公司遇到這樣的情況,一些同事彙報的時候沒有重點,說了一大堆,反而惹得老闆很生氣,可見,單純的反饋會消耗老闆的時間成本,製造出老闆不耐煩的情緒,於己於工作都不利。而好的反饋,可以節省老闆的心理成本,包括情緒的調動、理解的承受等等。那麼,好的反饋力包括哪些方面呢?
2020年,請在特性表格的後面,附上促使你比其他人更獨特的優勢。《奇葩說》薛兆豐教授曾經說過,你的競爭者是你的同事,而不是老闆,你只有找出你們之間的差異點,列出你的優勢,你才能在未來有針對性地把握優勢,利用優勢。
即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。那麼,轉化到職場上,就是員工能帶給老闆,帶給公司的利益。
職場,利益是最牢靠的關係。2019年,我一個人承接的項目,超出了年薪的5倍,而因為客戶對我的認可,至少介紹了10個類似客戶給公司洽談,同時,因為老闆對我特別放心,他能夠更安心地尋求新的發展方向,這就是我給老闆帶來的利益。
2020年,請預估,你能為公司創造多少價值,為老闆帶來多少利益,記住,數值要量化。
在產品界,包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片等,可以通過現場演示,相關證明文件,品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為「證據」的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。那麼轉化到職場,是什麼呢?主要有三方面:
2019年,我是公司的優秀員工,得到了不少獎勵;而客戶那邊,有好些客戶都指定我來服務;同時獲得了第三方機構的證書認可,成為好多媒體平台的專欄作家,大家可以看到,我的頭條號標籤里,就是一個專欄作家。所以2020年,你要找到能力展現的平台,來獲取證據材料,提升自己的價值。
以上就是我的2019年盤點總結,一個銷售法則下的職場進階之路!FABE銷售法則是在找出顧客最感興趣的各種特徵後,分析這一特徵所產生的優點,然後找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最後提出證據,通過這四個關鍵環節的銷售模式,解答消費訴求,證實該產品給顧客帶來的益,從而順利實現產品的銷售訴求。在職場也是如此,在一年的開端,我們就要找出自己身上,老闆最感興趣的特徵,通過特徵的加強,產生自己的職場優勢,形成核心競爭力,在優勢下帶給老闆利益,最後通過證據證明自己的價值,才能在未來的職場中,掌握先機,立於不敗之地。
很多人會在每年總結自己的一些成就,我以前也是如此,但我現在更傾向於總結自已一年中的方法論,是否起了作用,是否執行的徹底?FABE銷售法則,是我2019年初給自己定的職場行為參考,我做到了,至少在四個環節里,我層層相扣,形成了閉環。所以,我給大家的建議是,2020年,與其立下Flag,看多少本書,做哪些事,到頭來什麼都實現不了,不如只在一個方法論下規範自己的行為準則,就像地球圍繞著太陽轉,在我的規劃里,FABE就是那顆太陽,我的一切行為,都是以此為中心的!
張泉靈說過一句話,時代拋棄你的時候,連招呼也不會打。2020年,把自己當做推銷員,當做產品,如何讓你的老闆買單,讓他非你不可,無法拒絕你,才是最關鍵的!