文丨關三
2月20日，家樂福中國與安徽省安慶市迎江區政府達成戰略合作簽約，相信沒有什麼比家樂福的供應商更樂見這樣的合作達成。畢竟，家樂福欠供應商的錢太多了。可即便有了這樣的合作，大部分的家樂福供應商對自己能要回貨款也不報太大希望。
「起訴一定要不回錢來」。某家樂福採購員工如是對企業方說。過去的幾個月里，有多家企業紛紛起訴家樂福，期望通過凍結家樂福的資金來減少自己的損失。這其中，較為知名的是湖南旺旺起訴家樂福（上海）供應鏈管理有限公司，要求凍結其2398萬元；好麗友起訴家樂福（上海）供應鏈管理有限公司要求凍結其2274.12萬元。
一些久催欠款無果的供應商也準備祭出法律的大旗，希望通過凍結家樂福的資金，起到減少損失的效果。但家樂福採購方則豪橫地回道：起訴是一定要不回錢來的。
家樂福的「解決」方案
相較於旺旺、好麗友、尤尼佳（賣蘇菲的）等企業起訴的是家樂福（上海）供應鏈管理有限公司；不同的是，還有很多供應商是與家樂福中國不同的子公司簽屬的合同。
「這些子公司，家樂福分分鐘就可以令其破產，畢竟這些公司名下沒有任何財產可供法院去凍結」，某家樂福供應商無奈地說，這是大部分家樂福供應商真實的現狀。當年與家樂福合作，但其簽定的合同主體並不是如家樂福（上海）供應鏈管理有限公司這樣的主體公司，而是與家樂福的子公司簽屬合同。
彼時，家樂福生意好，想入家樂福門檻的企業趨之若鶩，誰也不會想這在家樂福簽屬的合同，打著家樂福子公司的公司會有什麼問題。然而，當問題真正出現的時候大家才發現這一漏洞。當然，我們不能說家樂福成立這些子公司的目的就是為了「日後經營不善」留一手，畢竟有這預見性的人，也就不掙家樂福那份錢了。
只是，當問題出現了，那些子公司早早完成了資產轉移，你想拿法律武器，拿去好了，對我沒什麼影響。如果你想冷靜地再談一談的話，咱們可以再談談。可以說這波家樂福再次把供應商狠狠拿捏了。
「現在，家樂福給出的解決方案是每個月給供應商一定的回款，但這個款不是白回的，企業要按回款的90%給家樂福發貨。什麼意思呢？假設家樂福欠我900萬的供應款，家樂福先給我回200萬，而我要給家樂福發180萬的貨；下一波家樂福給我回250萬，我要給家樂福發225萬的貨」。某供應商談到這個解決方案時說，「它欠的900萬，而我大約需要30多個月、也就是3年才能解決，前提還得是家樂福每個月給回款」。
其實，家樂福名下也不是沒有財產，只是，這些財產被一些更頭部的客戶們搶占了。比如，乳業的巨頭、金龍魚、中糧等頭部品牌。畢竟，家樂福欠他們欠得更多。所以，這些品牌大多在法律上有個保全業務，也就是家樂福名下的一些樓宇等貴重資產都被這些頭部品牌占領了，這也是沒辦法的事情。或許是因為家樂福有這樣或那樣的方案，現在依然會有一些頭部供應商的經銷商還會給家樂福供貨「可能也是廠家業績壓力大，這些經銷商也有關係能回到款吧」，某腰部供應商羨慕的說，「可是，家樂福現在連人流量也沒有，那送去的貨不就等著過期嗎？」
至於這過期的產品，是不是等著廠家來解決又是一個新的話題了。
「想的通就活，想不通就上天台」。雖說這話有些過份，但也是供應商安慰自己的唯一辦法了。畢竟，這些霸王條款，即便供應商請再精明的律師團隊也無法看出破綻，況且，當初真看出這些合同的漏洞又能如何，以家樂福彼時的地位，你有討論合同的權利嗎？「你不上，總有其它廠家上的」，再遇到一些不明事理來尋店的廠家高層，看到競品有貨，自己家卻沒貨，那回去又要把「現代」負責人罵一通。
「打官司，要不回錢，不打官司就只能按家樂福的處理方法，這次好像還有些毛利能補一補血，只是這時間太長了，誰知道它還能活幾年。現在只能想著國資快進來，讓我們回一回血了」……其實，供應商也知道，即便真有「血」注進來，那能回到自己頭上的款也可以說微乎其微。
「家樂福這樣的情況，在其它商超也遇到過」，供應商說，「那家商超被一家上市公司收購後，公司是以股票的形式給補的貨款。只是每股作價13元，而實際賣的時候每股只賣出6元。賠了一半以上」。所以，這一切的「回回血」都是一種讓自己不上天台的「安慰劑」。
那些年大商超的「惡」
說大商超作「惡」是有點過分，但大商超對於供應商確實是一把帶血的刀。站在商超角度來說，你在我的平台賣貨，你掙利潤了。我給你提供展示空間，幫你保存貨，幫你弄排面，幫你管理產品，你付我些錢不應該嗎？
可是，這刀太過鋒利，是割了廠家、割消費者的兩頭割。要知道，上一個這麼牛的還得說是行動電話們的雙向收費呢。可如今，移動的話費也改成接聽不要錢了。商超們有給供應商福利嗎？沒有。更何況基本上這些排面維護、促銷員等等都是廠家請的人，商超們其實在精減人員，更多的員工都是廠家或第三方的人員。可似乎商超們更有話說：即便我雙向掙錢，我現在的日子還是不好過，不雙向掙錢，我早倒閉了。
其實，回顧家樂福在中國這幾十年的風光，它帶領中國渠道步入了一個升華時期。是家樂福開創性的提出條碼費，並且配合鎖條碼、開條碼再收一筆。至於DM單張費、地堆費、陳列費、促銷費、各種節慶費等等，那些你不容易察覺的地方，它都能給你想出一個好的名目來，供應商需要做的就是不停地交費。「苛政猛於虎」，現代商超們的費用又何嘗不是呢？
而最為不能讓人理解的就是帳期。也就是你的貨在我這裡要銷售個三十天或四十五天後再結帳。有的帳期更誇張到90天。想當年，快消行業一直就存在這樣的問題，所有經銷商都是先貨後款，能做到貨到付款的都不多，多少是帶有一些帳期的。經銷商說，不這樣我不知道你的東西好賣不。不然你還占我倉庫，我要把你的貨搬到倉庫，再裝車，這都是錢。
這些經銷商跟如今的渠道採購的話術差不多。這一切的改變是從娃哈哈的聯銷體出現，想做娃哈哈的、必須先款後貨，並且要能經受娃哈哈的驗資（證明你有經營這個體量的本錢，如果驗資不通過，娃哈哈就要換經銷商），給娃哈哈的保證金，公司也會給超過市面上的利息。
也就是在娃哈哈出現後，生產商才開始慢慢抬起頭，做到先款後貨。只是在現代商超這個龐然大物出現後，各大供應商們又陷入了此前的狀態：你說啥就是啥，你說先貨就先貨，你說收費就收費，你說帳期就帳期。供應商無限的退讓，真的對渠道商們就是一個好的解決方法嗎？多少渠道商拿著這些帳期的貨款去做了自己能力範圍之外的事情呢？
反而是樓下的那些個夫妻老婆店，現貨現款，你投冰櫃給我電費；我保證你的陳列，你給我陳列費；你要求我割箱，就要給我割箱錢；你要給我促銷搭贈，我就多囤點貨。這些廠家與店鋪在一個相對平等的對話下，各自經營的都不錯。
除了這些傳統的商超們，如今的電商平台也走上了這條路。前段時間，阿里的天貓體系和京東超市，都紛紛推出更快時間到達，來吸引消費者。天貓推出半天達，京東目標是四小時達。而這些費用當然天貓和京東自己是無法承擔的，只能從供應商要了。目前，天貓們給供應商要求是漲20%個點的費用。
只是天貓和京東的大數據分析，真的認為消費者不願意在天貓和京東超市上採購的原因是東西到的慢嗎？難道不是其它平台有更便宜的東西，大家選擇的渠道更多了嗎？你再快，有樓下小店送的快嗎？
同樣，你漲的20%的費用，最後還不是要漲到顧客那裡嗎？平台們都想著走一個捷徑，問題從來沒抓到本質，今天的家樂福，是否會是那些輝煌的平台們的未來呢？畢竟，他們發展的越來越像家樂福了。