本文來自35斗微信公眾號，作者謝慶霜。
蘇州鮮活飲品股份有限公司（以下簡稱「鮮活飲品」）是一家新茶飲綜合解決方案的原料供應商，從事飲品類、口感顆粒類、果醬類、直飲類產品的研發、生產與銷售。
2022年9月30日，鮮活飲品遞交申報，擬在深交所主板上市，申請首次公開發行不超過4100萬股人民幣普通股（A股）。近日，上市申請獲證監會反饋。本次募集資金4.5億元，主要用於以下三個項目：天津生產基地建設項目、肇慶生產基地建設項目和補充流動資金。
一、天然、健康為產品方針，飲品類3月獲1億元收入
鮮活飲品成立於2009年9月22日，彼時還是鮮活有限，由香港鮮活獨資設立，設立時股權結構如下：
圖1：鮮活有限設立時股權結構 來源：招股書
此後，鮮活有限經歷了註冊資本增加、股權轉讓，於2022年3月整體變更為股份有限公司，目前股權結構如下，香港鮮活仍然持超過半數的股份，此外還加入了POWER KEEN、Gojiberry、陽光翡麗、掌門貿易和富拉凱。
圖2：變更為股份公司後的股權結構 來源：招股書
根據招股書，2019年、2020年、2021年、2022年1-3月（以下簡稱「報告期內」）公司的營業收入分別為7.9億元、8.1億元、10.6億元、2.0億元，凈利潤分別為1.3億元、1.8億元、1.9億元和1521.0萬元。2018年至2021年，公司營業收入年均復合增長率為16.28%，凈利潤年均復合增長率為21.07%，保持著穩定的增長速度。
圖3：公司盈利情況 來源：招股書
作為新茶飲的原料供應商，鮮活飲品的產品方針是「天然、健康、安全、美味」。它的產品可以分為四大類，飲品類、口感顆粒類、果醬類和直飲類。
飲品類又分為果蔬汁飲料濃漿、風味飲料濃漿、速凍果蔬汁飲料，具體而言包括菠蘿汁飲料濃漿、冰糖糖漿、速凍芒果飲料等；
圖4：部分產品截圖 來源：招股書
口感顆粒類以晶球為主，包括原味晶球、粉色晶球等；果醬類包括藍莓果醬、橙柚果醬等；直飲類包括楊枝甘露、爆檸青提等。
在鮮活飲品的收入表占比中，我們可以看到報告期內四大類產品在主營收入中的占比，其中，飲品類產品占據最多份額。在2022年的頭3個月，鮮活飲品僅依靠飲品類就獲得了1億元的收入。
圖5：主營業務收入情況 來源：招股書
以銷售區域進行劃分，鮮活飲品的收入都來自國內業務，其中又可分為華東、華中、華南、華北、西南、東北、西北7個區域，在這之中，華東、華中、華南是銷售的主力軍，報告期內，3個區域的合計銷售收入共占主營業務的78.47%、84.33%、83.64%和84.97%。
圖6、7：主營業務收入按銷售區域劃分 來源：招股書
二、快速響應市場需求，客戶資源成競爭優勢
作為新茶飲行業的原料供應商，鮮活飲品需要具備較強的技術能力與高效的客戶服務能力。
從技術層面來看，飲品原料生產需要融合食品學、生物學、化學、工業化自動控制技術等多學科的綜合知識，因此需要對相應學科進行全面的了解，並綜合應用到實際生產之中，以打造出具有不同特色的產品。
截至招股說明書籤署日，鮮活飲品已累計獲得8項發明專利、45項實用新型專利。在研發創新中，鮮活飲品形成了豐富的產品線，從2019年至2021年，年均生產近兩千種規格品類的產品。
招股書顯示，鮮活飲品能快速響應市場需求，從研發創意或客戶需求提出、到樣品製作、成本核算、飲品應用測試、中間車間快速相應、營銷試賣，可以在1個月內完成，具有較快的新品開發速度與量產速度。
從服務層面來看，很多下游新茶飲客戶為增強其獨特性，需要供應商為其開發專屬的產品，如此便會造成需求「多批次、小批量、多品種、多規格」，需要上游供應商快速反應以應對市場變化，同時，供應商還需要具備一定的市場與預判能力，而新入局者很難積累類似經驗。
而鮮活飲品自2009年成立以來，一直深耕飲品原料行業，具有豐富的行業經驗，其中就包括擁有穩定、優質的銷售渠道。作為一家以直銷為主、經銷為輔為銷售模式的公司，對於直銷客戶，鮮活飲品根據其需求提供專屬產品，同時進行定製化銷售和配送；對於經銷客戶，鮮活飲品制定了完善的經銷商管理制度，通過定期為經銷商提供知識培訓以實現穩定銷售，打造公司品牌。
客戶服務能力，也體現在具有較好的客戶資源上。
招股書顯示，鮮活飲品已與蜜雪冰城、書亦燒仙草、CoCo都可、古茗、滬上阿姨、7分甜、樂樂茶、冰雪時光、吾飲良品、700CC、阿水大杯茶和巡茶等新茶飲企業以及瑞幸咖啡和盒馬鮮生等新零售企業建立了長期穩定的合作關係，這些客戶資源能夠形成鮮活飲品的競爭壁壘。
根據窄門餐眼數據，截止 2022 年 6 月，鮮活飲品與具有一定規模的新茶飲
品牌（門店 200 家以上統計）的合作情況如下：
圖8：與一定規模的新茶飲品牌合作情況 來源：招股書
可以看到，鮮活飲品產品在下游具有一定規模的品牌中應用廣泛。
積累了一定技術與客戶優勢，鮮活飲品計劃在未來不斷拓展市場空間。招股書顯示，鮮活飲品將把銷售網絡從一二線往著三四線發展，並不斷豐富產品線，優化產品工藝。為了拓展應用場景，鮮活飲品也將不斷調整產品結構，讓產品具有廣泛融入食品工業、餐飲、日常生活、休閒娛樂等多種應用場景的能力。
為了實現這種需求，擴大產能成為了必須。招股書提到，隨著新茶飲市場的不斷擴大，公司部分產線產能已經趨於飽和，尤其是在銷售旺季的生產更是緊張，因此，鮮活飲品開始布局新基地、新產線。其中，文首提到的項目天津生產基地建設期24個月，完全達產當年預計可實現3.1億元收入，肇慶生產基地建設期24個月，完全達產當年預計可實現3.5億元收入。
三、昔日客戶變今日競對，全產業鏈布局成趨勢
蘇州鮮活發展的背後，是整個飲料行業與新式茶飲行業的蓬勃發展。根據招股書中的定義，新茶飲是在消費升級的背景下，在原有茶類飲品的基礎上，輔以各種不同萃取方式提取的濃縮液為原料，並融合新鮮水果或其他輔料現場調製而成的飲品。
在這個定義背後，就有幾個關鍵點，首先，是消費升級。根據國家統計局統計數據，我國居民人均可支配收入穩定增長，從2016年的23821元增加至2021年的35128元，年均復合增長率達8.08%。可支配收入的增長為消費升級提供了前提條件。
消費升級在消費端是消費者追求新鮮、健康、美味，這也就引導了新茶飲從傳統的「粉末調製」時代，如一年可繞地球幾圈的香飄飄，走向「現制」時代。現制，現場調製，配合多種配料、多種食材、多種口味，以其新鮮現做、獨特口味為賣點，符合消費升級的需求。
與此同時，這個定義也揭示了鮮活飲品的上下游關係。
鮮活飲品下遊客戶包括各類鮮茶飲企業，包括全國連鎖、區域龍頭和個體單店，這就對鮮活飲品這樣的新茶飲原料供應商在標準化和多樣化方面提出了要求。
作為一個需求旺盛的行業，新茶飲行業准入門檻並不高，一些網紅產品在推出之後便會很快被其他品牌複製，例如瑞幸的生椰咖啡一經推出，這種搭配就很快風靡各大新式茶飲品牌，不高的准入門檻帶來的是嚴重的產品同質化，鮮活飲品首先要應對的是來自同為原料供應商的競爭。當消費者對千篇一律的椰果、芋圓、青稞產生了厭倦，鮮活飲品如何講出新故事？
在與原料供應商進行競爭的同時，鮮活飲品也面對著來自下遊客戶的競爭。近年來，為了使得自身處於行業領先地位，保證物料供應，實現更好的成本控制，越來越多的新茶飲品牌開始涉足源頭的水果種植行業，或者布局生產製造，以獲得更好的收益。其中，鮮活飲品的客戶蜜雪冰城就是一個廣泛被提及的案例。
2022年9月，蜜雪冰城同樣遞交了招股書計劃上市。招股書顯示，蜜雪冰城正在通過自建生產基地布局上游。截至2022年3月，蜜雪冰城已在河南、四川、新疆、江蘇、廣東、遼寧等22個省份建立了倉儲物流基地，此外，蜜雪冰城還在檸檬主產地四川安岳建立了檸檬初加工生產基地，以保證檸檬的穩定供給。此次IPO，蜜雪冰城將籌集64.86億元資金投向5個生產建設類項目。
昔日客戶變成今日競對，鮮活飲品需要做的是找到自己的路。如何發揮自身優勢，在同質化競爭中打造差異化優勢，是鮮活飲品這類原料供應商亟待解決的問題。
四、尾聲
在新品牌的爆髮式增長中，新茶飲已經作為一種日常消費融入了社交生活，它除了是一種茶類飲料，也代表著一種體驗、一類文化、一個品牌，新鮮的原材料、時髦的外觀吸引著人們將它作為日常的消費習慣。根據iResearch數據，2021年現制茶飲消費者中，約18%的消費者幾乎每天都會購買新茶飲，27%的消費者每周消費3-5次，31%的消費者每周購買1-2次。
作為新茶飲供應鏈中重要一環的鮮活飲品，面對著千變萬化的市場，除了要能夠快速反應市場、量產產品，還要有預判市場發展趨勢的能力，並能通過差異化競爭取得市場先發優勢，做好全產業鏈的建設。打鐵還需自身硬，此次IPO，鮮活飲品計劃投資建設2個生產基地以擴大產能，保持產品線運轉，適應蓬勃發展的新茶飲行業。