雷士照明CIO劉之瀚告訴「甲子光年」，過去很多年，照明行業的發展一直面臨這種「內卷」嚴重的局面。「過去大家都是以銷售燈泡為主。國內市場規模高達2300億，雖然體量龐大，但行業壁壘並不高，一直以來市場競爭都是以價格為主導。」

這也是此前製造業行業的通病。和雷士照明一樣，很多傳統的製造行業都在面臨嚴峻的競爭力問題，此前，中國製造業以「物美價廉」著稱，擅長生產標品，規模化生產、快速交付，但這種生產模式門檻低，沒有形成核心競爭力，更難言品牌溢價，最終都被裹挾入價格戰漩渦，形成同質化競爭。

價格戰對每一家身在其中的企業生命線傷害都是巨大的。「價格戰的結果往往是在利潤上作出犧牲，或者在材料上不斷壓縮成本。最終，整個行業走向了同質化。」劉之瀚說。中國製造創造了巨大價值，但中國製造業的從業者卻一直在低利潤的泥沼里內卷。

雷士照明必須轉型，跳出價格戰的泥潭，尋找更健康更長久的活法。

幾經思考，雷士照明選擇了從商業模式上下手，進行大刀闊斧的改革——瞄準有更多的附加價值，有利潤增長空間的市場：從賣單品燈泡升級到賣全屋全套的照明解決方案，產品從標品轉變成高附加值的服務和體驗。

向高附加值攀升的方向努力是很多製造業迫切轉型的目標，但要想成功從賣產品轉型到賣服務卻面臨重重困難。

首先，服務的對象肯定是消費者，對於雷士照明而言，就需要從此前重生產研發的後端走出來，讓產品和服務直接到達一線消費者的體驗中。但「做高端、做定製、做服務」的商業模式是個複雜工程，雷士照明在全國有3000家專賣店、10萬多家普通門店，不可能希冀渠道來深度做服務，品牌也距離消費者很遠，難以真正理解終端需求，解決服務問題。

數字化工具成了解題思路的一劑良方。不同於賣標品的標準化過程，做解決方案，做服務，從前期銷售到後期維護都是一個長周期的個性化過程，需要有工具來連結品牌和用戶，保證需求、交付、保修等整個服務閉環的達成。

於是，雷士照明選擇了用企業微信，直連消費者，讓品牌和用戶直接對話，構建服務閉環。

劉之瀚提到，藉助企業微信，雷士照明終於真正深入到了渠道，不僅能夠從總部來管理各個渠道的生意規模和服務質量；還能在用企業微信構建的客戶社群中，服務問題可以快速高效達成。「群里的人都自帶官方身份，客戶很好認，設計的問題找設計師，訂單的問題找銷售。員工離職後也能無縫銜接。」

通路構建之後，落實定製服務過程中的標準化就有了解法。雷士照明建立了SOP標準化管理，讓門店去執行。後台則通過企業微信的一些功能統一管理服務質量。

劉之瀚舉例說：「比如我們要求客戶的問題以秒為單位來回應，比原來接聽電話的效率提升幾倍，設計方案要當天就出，最後裝修好了，也需要客戶/總部/渠道三方的驗收。」

雷士照明企業微信上集成自己內部的30多個數字化工具，比如訂單系統、scrm系統等，讓一線銷售服務客戶的過程中，可以隨時快速調取對應的工具。比如照明的方案設計上，雷士照明的渠道里也使用很多的工具，可以快速做一戶一方案，幾分鐘出圖。銷售用雲設計工具，可以在手機上企微端一鍵模擬效果圖，現場根據客戶需求進行方案調整，可操作性非常高。

標準化流程之外，為了加速業務模式推廣，雷士照明也藉助企業微信構建了線上培訓體系——通過企業微信上的「騰訊樂享」培訓應用開設了「雷士學堂」，設計了一個「銷售新星訓練營」，讓所有新來的銷售，可以線上學習照明行業、產品、銷售技巧、照明設計等相關知識。

「讓他們不僅知道全屋光環境都有哪些智控系統、哪些產品，這些產品怎麼賣，甚至還能幫顧客做一些簡單的照明設計。」劉之瀚說。

此外，雷士照明還為全國各地的經銷商和更多資深的銷售人員，製作了200多門線上課程，覆蓋了公司最新政策、數字化辦公軟體技巧、泛家居行業知識等等。

這些是雷士照明藉助數字化工具進行的一次改革冒險。如今，整個數字化升級的顯性成果正在被看見，定製化的高端光環境已經成為了照明市場增長的發力點，行業紛紛發力「產品+服務」雙能力。顯然，雷士照明預判對了。

從收入上，雷士照明也真正感受到了數字化的現實魅力，劉之瀚算了一筆帳：「如今雷士私域裡做的全屋光環境定製的客單價平均一單為8-10萬塊錢，原來的客單價為50-100塊。」

「是原本賣燈泡的兩千倍！」劉之瀚感嘆。

2.數字化是製造業升級的必選題

數字化這道題上，雷士照明靠自己考出了高分。這家成立已有26年的企業也因新的轉型獲得新生。在雷士照明CIO劉之瀚看來，這個藉助數字化工具從產品到服務的全面商業模式轉型是一個關乎存亡的選擇。

他認為，對於雷士照明而言，如果不走從產品到服務轉型這條路，未來的生存空間會大大受限。「LED技術出來之後，照明行業已經沒有新的技術出現，甚至未來也想像不到會有什麼樣的技術，行業的進入門檻極低，成本也被壓縮得極低，除非有一個類似喬布斯這樣的人，否則毫無產品側的機會出現。」不轉型便成仁，是現實的壓力。

「數字化已經不是做或者不做的選擇題，是必選題。」劉之瀚說。

目前，數字化帶來的價值已經是支撐新經濟增長的關鍵，數字經濟占GDP比重進一步提升。國家網際網路信息辦公室發布的《數字中國發展報告(2022年)》報告指出，2022年我國數字經濟規模達50.2萬億元，總量穩居世界第二，占GDP比重提升至41.5%，數字經濟成為穩增長促轉型的重要引擎。這是時代的東風，順之則昌。

當然，轉型之路說起來容易做起來難上加難。比如，對於很多製造業來說，一個典型的難點就是來自渠道商的壓力。傳統的線下渠道或專賣店渠道是非常封閉，驅動他們接受新變化非常困難，且容易產生利益衝突。這也是很多製造業轉型的一個巨大挑戰。但過去幾年，終端市場壓力日益嚴峻，專賣店的業績也逐漸下滑，渠道商需要求變尋升級。於是渠道商和雷士照明一起做高端、做服務，也成了大勢所趨。

如今，憑藉成功的數字化轉型，雷士照明和渠道商一起迎來了新的增長。數據顯示，雷士照明五金流通業務2023年1-8月營收同比增長38%。據品牌諮詢機構邁迪定量消費者調研報告顯示，儘管行業整體在2023年上半年銷售額同比下降約7%，但雷士照明卻依然保持著雙位數的增長，雷士照明品牌認知度位列行業第一。

在《未來企業之路》一書中，提出了穿越周期的企業需要幾項關鍵的特質，其中兩個關鍵點就是渴求變革和業務創新：在變革上，一家企業需要渴求變革，能夠創造和引領變革趨勢；在創新上，要讓創新超出客戶的想像，深層的協作關係使企業藉助創新給客戶和企業自身帶來更大成功。

作為一家成立於90年代的企業，雷士照明也正是抓住了數字化變革的新趨勢，掀動了一輪新的產品創新，從而走到了行業領頭羊的位置。

作為雷士照明數字化建設的牽頭人，對劉之瀚而言，數字化建設之路也才剛剛開始。「雷士希望用數字化手段連結上下游生態，實現全產業鏈數字化。 」劉之瀚說。

時移勢易，對於很多製造業企業而言，那個供不應求的紅利經濟市場正一去不復返，企業在關注製造效率、生產效率之外，更需要與消費者直接「對話」，通過數字化工具，顛覆對於傳統經銷渠道的過度依賴，實現更好地和終端用戶數據打通，形成產銷一體化的閉環，打造通路，提升效率，促進增長。

這是一條漫長的道路，雷士照明已然走在前面，更多傳統製造業公司也在陸續出發。

（封面圖來源：拍信創意）