作者：徐大維
首發：公眾號良大師（ID:liang_da_shi)
諾貝爾獎得主理察·塞勒，曾提出過一個概念：「狹窄框架效應」。
意思是，我們有時為了做某事而做某事，因此會陷入很窄的框架中，而忽略了達成目的的其他可能。
猛一看，有點難理解。不過羅振宇在他的《知識就是力量》中，解釋過這個概念。
很多計程車司機，旺季時，早上8點出車，下午3點一看，錢賺得差不多了，於是便收工回家；
但在淡季，到了晚上8點，也沒多少乘客，一想到公司的份子錢，還有油錢，覺得會虧本。於是，一直在街上轉悠，等著人上車。
羅振宇說：這種行為挺傻的。
正確的做法應該是怎樣的？應該是旺季拚命工作，淡季沒那麼忙了，可以多休息一會兒，陪伴家人，養養身體，做點喜歡的事……
那為什麼司機會出現這種錯誤？
羅振宇說： 當你只盯著錢時，這個世界上的很多維度、很多真相，你是看不到的。於是，你很容易做出那種愚蠢的決策。
你看，這就是一種「狹窄框架效應」。計程車司機陷入「每天收入」的小帳中，而忘記去算大帳，因此從整體收益來看，他們吃了大虧。
良叔大學時開了一家服裝店，讓我母親負責財務。其實服裝店的財務很簡單，售價減去進貨成本，就是利潤。
但是，很快服裝店面臨著一個問題：庫存。總會有一些服裝賣不出去，你必須得想辦法處理。
所以，我必須將那些積壓的服裝，打折處理。然而，卻賣不出去。我又發了狠，以成本價處理，但還是賣不出去。
接下來應該怎麼做？我和母親產生了分歧。她主張賠本處理，儘快把貨換成錢。
我不同意，原因很簡單：一來，做生意是要賺錢的，哪有賠錢的道理？按成本價賣出，已經是很低的價格了，說不定哪天就賣出去了……
更重要的一點是，一旦虧本處理，帳務上的利潤就會被沖減。本來你感覺賺了不少，這麼一搞，心裡接受不了。
那時的我，明顯陷入了「狹窄框架思維」。當然我母親並不懂這個理論，但她還是用她的方法說服了我。
她告訴我：首先，帳不是一件一件算的。
你以前賺的錢，不是留到口袋裡就完了。那是一種資源，有這種資源你才有本錢虧本處理庫存，原來賺的錢可以攤薄虧損。
這樣是算大帳，並不虧，只是沒有你感覺賺得多而已。
其次，帳面上的利潤只是假象，拿到手裡的現金才是根本。
她舉了個例子：假如進了100件衣服，每件100元，進貨價共計1萬。200元賣了50件，每件利潤100元，所以帳面上的利潤有1萬！
看起來我賺了1萬，可是真賺到錢了嗎？要知道，我收到的錢只有1萬。所以，並沒有賺到錢，那我賺到的是什麼？
其實，我賺到的是那50件沒有賣出去的衣服。這時，我只有把這50件衣服賣了，換回來的錢才是我真正的利潤。
因此，首要任務是把庫存變現，而不是糾結每件衣服是賠還是賺。
那是我人生的第一堂商業課。我母親講述的道理並不複雜，是很本質的東西。
我之所以看不透，就是陷入了「狹窄框架」製造的假象。
「凡客」曾被譽為新時代最有潛力的服裝品牌。創始人陳年，依靠網際網路紅利和品牌塑造，成功讓凡客站在風口浪尖上。
然而，很快凡客便陷入危機，直到現在還一蹶不振。
陳年在審查帳務時才發現，凡客竟然有14億的庫存，這個隱蔽卻又直接的因素導致凡客步步下滑。
凡客在一開始的考核中，只有三項指標：銷售額、新用戶增長、老用戶復購。這導致大家只是在追求數字上的美觀，而忽略了商業最本質的問題。
2016年，在一次創業者論壇上，陳年語重心長地對台下的年輕創業者說:「庫存！庫存！記住，庫存、周轉對於一個品牌來說，真的是唯一的生死線。
在考慮這個大的風險前提之下，再考慮其他的問題。記住，庫存是個大問題。」
所以，你看，「狹窄框架效應」不僅僅是草根的專利，即使那些叱吒風雲的人物也會深陷其中。
好了，關於這個話題，你有什麼想要表達的？歡迎留言，良叔小隨天天見，再堅持83天。
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回丈母娘家嘍...... ——攝於2019年9月13日
本文作者簡介：徐大維，暢銷書《超級個體：打造你的多維競爭力》作者，公眾號良大師主筆，原平安集團渠道總監，香港理工大學管理碩士，知名培訓顧問，簡書籤約作者。歡迎關注公眾號良大師（ID:liang_da_shi)。
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