在整個談判過程，我們都要保持冷靜的頭腦和清醒的意識。我們談判的目的是協調雙方利益，滿足彼此需求，而不是力求達成一致的立場，在立場上討價還價是最不理智的做法。
一致的立場不代表利益的一致，對立的立場不代表利益的對立。有時候，立場和利益相差如此之遠，以至於我們很難找到兩者的關係。所以，我們要始終密切關注雙方的利益和需求，千萬不要被表面化的立場打亂了陣腳，也不要受其束縛。
立場就像是一張面具，不管你擁有多少張面具，真實的你一直沒有變。對於談判對手也是如此。你需要看到的是對方面具後的臉。想想看，對方戴著一張眉開眼笑的面具，面具下卻是憤怒厭惡的臉，你能看得破嗎？很多談判高手有很多張面具，以至於你永遠看不清他的真面目。
在我的職業生涯中，我遇到過很多談判高手，其中有一個讓我印象深刻。那是一個新加坡人，長得滿臉和氣，為人也很好。他是一個少見的「厚道人」，從未對客戶的要求說不。這讓我經常產生錯覺，以為每一次他都完全贊同我的立場。但交往一段時間以後，我發現這不是事實的真相。當他不同意我的立場時，他一般有兩個方法：一是提前做好預防工作，讓我不能提出過分的要求；二是在同意我的立場的同時，添加一些附加條件，讓我知難而退。事實證明，他是一個非常了不起的談判專家。
有一次，由於市場的供求狀況短期失衡，我預感到一種機電設備半年之內會漲價，於是我問他是否可以以現價預定一批。我以為他會拒絕，因為這之間可能會有很大的差價，沒想到他的回答是:好啊，為什麼不可以？這麼多年的老朋友了。我的直覺告訴我，這其中必有蹊蹺，於是我要求和他簽訂一份合約。
他第二天就把合約送到了我的辦公室，我一看傻眼了，上面的約定期限是三年，而且要求總訂購量不少於600台。這一下輪到我崩潰了，因為我知道，這種設備也許會在一年以後因為技術革新的原因大幅跌價。是的，他的立場是：我可以同意你的要求，在漲價的時候按原價賣給你。但他真實的需求是：我要在降價的時候也按原價賣給你，而且是大批量，因為我要賺得更多。
如果你能做到不在乎對方的立場，而堅持關注對方的真實需求，你就擁有了成為一個談判高手的基本素質：面對任何意外和變化都能 「像一塊石頭一樣冷靜」，心如止水，摒棄雜念，忘卻恐懼，不受誘惑，山崩於前而面不改色。有一次我受託代表一家民營企業和一家外企談判，對手是圈子裡真正的前輩和大佬，向來以強硬專業著稱。但是整場談判進行得非常順利，對方几乎沒有為難我，很順利地達成了合作意向。
在事後的慶祝酒會上，我問他：大家都把您形容成霸王，但我覺得您就像多年重逢的故友，感謝您的關照。他回答我：每次我說的第一句話都是：我只有半小時時間，多一分鐘都不行。當我說這句話時，大部分人都崩潰了，因為他們會為談判做很久很久的準備。但你不同，我看到你的臉上沒有絲毫變化，還是那麼平和的微笑，我知道，你是這方面的專家，我很高興和你一起談這次的合作。我微微一笑說：也許我只是擅長控制情緒，其實我也很緊張，不過我根本不在乎半小時還是一小時之類的話。他拍了拍我的肩膀，哈哈大笑。
來源：供應鏈管理俱樂部