日本作為一個島國擁有其獨特的特徵，也塑造了其獨特的消費文化。因此，對於那些想要在日本市場上取得成功的賣家來說，選擇合適的產品以及進行本地化運營是非常重要的兩大挑戰！
為了幫助賣家更好地了解日本消費者，抓住亞馬遜日本站的商機，我們今天特別邀請到日本站的銷售巨頭蘆佳，他將與我們分享他在日本站上如何準確洞察人群，找到機會的路徑，並結合運營和供應鏈優勢，在日本站穩步發展的秘訣。讓我們一同揭開在日本站上取得長足發展的奧秘吧！
作為擁有超10年跨境經驗的出海老手，蘆佳2017年就入駐了亞馬遜日本站，在寵物用品、家居等品類均有成功操盤經驗，多款選品常年霸占類目TOP。2021年，寵物品牌SINOWAY正式成立，入駐首年銷售額突破百萬美金，旗下人氣單品寵物爬架更是穩居銷量冠軍。
「01.出海日本是必然選擇！日本商機遠超想像」
「做日本生意是我們的必然選擇」，談到為什麼入駐日本站時，蘆佳像是開了話匣子。
日本站大賣蘆佳：
「我們從2011年開始就做日本B端外貿，一方面與日本客戶、日本消費者建立起連接，真切地了解到來自日本一線的用戶需求；另一方面，我們也與國內的供應鏈建立起良好的夥伴關係，在貨櫃等跨境大宗物流上都有了更優的組合方案，為我們在C端生意的成功奠定了基礎。
更重要的是，我真正地開始走進日本，發現了日本獨特的文化，仔細研究，這背後的廣闊商機遠超想像。」
隨著日本社會經濟轉向，日本消費文化迎來了急轉彎——從崇尚奢侈享樂，到偏好簡約悠閒，從「壕」氣購物，到理性消費，這種消費心態的轉變，讓實惠、便利、高性價比的電商越來越受日本消費者的喜愛。現如今，日本平均每人每年網購花費近1500美元，約合人民幣1.1萬元1，為出海日本的跨境賣家造就了一片商機廣闊的新藍海。
正是看到日本消費者旺盛的網購需求， 「我們在2017年開始嘗試跨境電商生意，亞馬遜作為日本電商的頭部流量池，自然是我們的不二之選。」
解鎖第一桶金
近年來，日本消費者對大型耐用電器更換頻次逐漸降低，與之相對應的耗材配件需求卻日趨旺盛。
蘆佳敏銳捕捉到了其中的商機——2017年，他以音響、電視機數據線作為切入口，快速調動物流、供應鏈資源，結合日本特點進行產品定製，上線了一款針對日本小戶型家庭（28坪）環境的數據線，不到一個月，就成為Best Seller，賺得了第一桶金。
「02.深入本地需求，輕鬆三步搞定日本選品」
初入日本，雖很快起步，但蘆佳發現，要想在日本獲得更大的突破，還需要持續了解日本消費文化、洞察日本消費者。
在選品方面，經過多年的沉澱，蘆佳總結出獨特的方法論，三步可以輕鬆解鎖日本選品成長飛輪。
第一步
了解日本最新消費趨勢及實時熱點
日本站大賣蘆佳：「想要做日本生意，一定要把握日本社會的獨有特徵，並對新聞政策熱點高度敏感。」
日本有很多和別的國家不一樣的消費特點。比如日本房屋面積相對較小，所以日本人更偏愛小型的電器，對收納工具有著旺盛的需求。
除此之外，社會實時熱點也往往可以給賣家以靈感，像近兩年「戶外熱」帶火露營設備、私車出行潮助推電動汽車配件的增長、女性就業率升高催生智能家電的需求。在新的商機面前，誰能小步快跑、快速試錯，往往會收穫意外的驚喜。
實戰案例：
外國人的打撈工具，卻在日本成了收納「神器」
日本房子戶型通常小，收納空間不足。而且，不少城市家庭會有較多金屬器具，如何收納總讓他們感到頭疼。
在與國內供應鏈廠家接觸的過程中，蘆佳發現了一款用於工業打撈的磁力掛鉤，這款產品通常在歐美會被用來打撈掉落在河裡、下水道中的物品。由於其強大的磁力以及小巧美觀的形狀，蘆佳認為，把這款產品放到日本家庭中，或許能夠發揮出不一樣的功效。
通過日本本土渠道，蘆佳找到日本消費者進行試用體驗，成功驗證了他的猜想。於是，他帶著體驗報告，向工廠介紹他的想法，讓其根據日本消費者需求改制產品，並投入生產，最終使這款產品在日本獲得新生。
現在，這個掛鉤已經成為日本站的收納神器，在對應類目中銷量常年領先，年銷售量可達2萬套。成功的選品經驗，也讓蘆佳在產業帶建立起口碑，更多的工廠願意配合蘆佳進行新選品試水。
實戰案例：
新政策出台，酒精測試儀瞬間變身頂流
日本社會變遷迅速，尤其在環保、安全防護領域的新政策層出不窮。2022年4月，經由日本當地供應商，蘆佳提早兩個月了解到日本即將出台一套新的法律，要求貨車司機車內必須配備酒精測試儀。
蘆佳快速找供應商採購了一批酒精測試儀，並通過海運快速將產品上架，比其他賣家更快占據先機。果然，等法律公布時，湧入了許多賣家，單是CPC就在短短几個月翻了30倍，成了真正的時事造「爆款」。
第二步
定位具體消費群體，深挖細分需求
日本消費需求日趨細分，分化出多種消費群體，每個消費群體都有諸多需求，深入挖掘往往可以挖掘到別樣的商機。
如中年職場男士為了保持外表年輕，在工作中給他人留下深刻印象，成為了男性化妝品的主要消費人群；單身女性習慣在家獨自用餐，常常選擇方便使用的「一人份」電器，如一人電飯煲。
進軍日本業務，必須要定位目標消費群體，了解他們的細分需求，才能在選品上做到「有的放矢」。
實戰案例：
老年群體開啟廣闊的「銀髮經濟」
日本老年人其實消費力很不錯，相較年輕人，空閒時間也更多。在購物需求上面，他們一方面需要購買老年推車、可伸縮摺疊的便攜拐杖、衛生間扶手和座椅等居家便利產品。
另一方面，「日本的老年人相較於其他國家更加獨立自主，我們可以看到許多老年人甚至還在工作。一些通常發生在年輕人身上的需求，也會收穫不少老年人擁躉，像運動服、帳篷等用於健身、旅遊場景的產品也常出現在他們的購物車。」
蘆佳對日本銀髮族群最重要的策略就是「多合一」，讓一個產品從多個細節功能上滿足消費者的多樣化需求。
「我們設計過一款多功能摺疊拐杖，既可以滿足老年人的日常活動需求，它的頭部還可以展開變成便攜的椅子，從而滿足遠途的功能場景。同時，我們多方調研了日本老年人的審美偏好，在產品視覺上也更加貼近他們的喜好。」
這款產品目前在類目排序中常年居於前列，且好評率也高於同類型產品。
實戰案例：
急需排遣孤獨的獨居人群
在日本，獨居是個相當普遍的現象。不論是到大城市打拚的年輕人，還是與子女分開居住的退休老年人，獨居人群常常需要尋求外部精神依託來排遣孤獨。因此，很多人選擇養寵物。目前日本寵物賽道規模逐年提升，2023年，預計將達到1.8萬億日元2。
2021年，主打寵物爬梯的品牌SINOWAY應運而生。在設計上，採用了典型的日式設計語言，以清新整潔的風格取勝，與日本大部分家庭環境相匹配；在選料上，一方面用可摺疊、拼裝的材料，方便節約運輸成本，另一方面也用更加環保和對寵物友好的材料；在功能上，根據日本消費者重視家居衛生和美觀性的特點，產品特別增加了寵物爬梯的防水功能，滿足了消費者的需求，將退貨率從5%降低到1.5%，產品利潤率也從10%顯著上升至20%，通過一個細節的創新，構築了競爭優勢。
在這款產品最初上線時，蘆佳以為會有更多年輕的消費者買單，結果卻意外地發現，老年獨居人群也是一個不可忽視的族群，他們將寵物視作重要的生活陪伴，SINOWAY整潔耐用的產品風格也頗受老年用戶的歡迎。目前，這款產品在日本站年銷超百萬美金，旺季時銷量更能翻10倍以上。
日本主要電商用戶和消費品類還包括，結合人群特徵開發產品，往往可以贏在起點：
高收入中年：
生活壓力大，性格不張揚；健康飲食，熱愛運動；重視環保
家居消費/服裝/工具書和學習資料
中年已婚男性：
追求安定、隱忍；積極學習、國內旅行；看劇看漫畫；理性消費
電子產品/家居消費/男性化妝品/正裝
中年單身女性：
愛乾淨、精打細算；自我投資、獨自娛樂；消費節儉理性
高端化妝品/高檔服裝/健康和美容/一人份電器
尼特族/飛特族*：
愛好音樂、二次元；熱衷比較各種優惠和促銷；重視快遞服務質量
動漫周邊/電子產品/零食/漫畫書籍和雜誌
*尼特族指不升學就業、不進修或參加就業輔導，終日無所事事的人群；飛特族指在擁有正式工作之外，通過打工兼職等方式維持生計的人
第三步
整合資源，切入優勢賽道
有了精準的消費者洞察，經營日本站還需有效整合身邊資源，綜合考量物流、供應鏈等多方面因素，才能找到最適合自己深耕的細分品類及選品，在講究速度和質量的跨境競爭中勝出。
蘆佳對此深有感觸：「找到具體消費群體的細分需求後，我們就要發揮好中國製造的產業優勢，結合自己的供應鏈資源，為日本消費者提供高性價比的優質產品。寧波、青島、大連等東部沿海產業帶賣家在物流和供應鏈上有先天優勢；對於有國內電商經驗的賣家來說，國內貿易積累的供應鏈資源也能同步應用於出海日本。」
實戰案例：
敏捷的供應渠道，讓「爆款」成為「常青款」
日本消費者對材質、功能較為挑剔，對寵物爬梯、貓爬架的製作工藝也提出了較高的要求。SINOWAY在設計第一款產品時，單在用料上就進行了5輪篩選，在產品的版型上也疊代了將近10餘版，才做出了既滿足物流效率，又滿足日本消費者使用體驗的產品。前期細緻的打磨讓這款產品上線即大爆，不到30天，就俘獲了眾多日本消費者的心。
現在，SINOWAY每3個月就會結合用戶的反饋，在功能性上升級一次產品，例如創新出了防水功能、選用了更耐髒的毛料、以及更符合寵物運動習慣的部件等，從而保證產品超高的滿意度——目前SINOWAY拳頭產品的整體評分均可維持在4.1分以上。
快速疊代產品的背後都離不開敏捷的供應渠道，「我們在打磨爆款的過程中，與產業帶建立起深厚的合作關係，做到信息互通互享，只有這樣，才能最高效地實現供給與消費端的聯動，讓生意流長。」
SINOWAY寵物產品
經過上述「三步走」，蘆佳得以成功找到日本消費者的需求與中國供應鏈實力的交匯點，打造了多個爆品及品牌，成功開啟爆款之路！
「03.巧妙應對！霓虹人其實並不「難搞」」
除了選品，想要在日本站大賣，還需要應對當地用戶特色消費習慣所帶來的三重挑戰——重視產品品質、習慣貨比三家、更加注重本地化購物體驗。
挑戰一
日本消費者對產品品質的高要求
崇尚「匠人精神」的日本人，對自己所購買的產品也有相當高的細節要求。產品的做工與材質、包裝、標籤等各方面因素都對他們的購買決策有明顯影響。
在產品質量方面，SINOWAY設置了兩道品控程序——工廠端及品牌端。「原先工廠一般是抽樣質檢，現在規定工廠做全檢。收貨後，我們還會自己進行一道質檢工序，如果質量不過關，可以按照合同要求工廠退貨退款。」經過嚴格的檢驗流程，他們已成功將大部分產品的退貨率降至1%左右。
除此之外，為避免用戶開快遞時把產品割破，SINOWAY還在包裝上貼了警告標語，告訴他們需要小心開箱。
挑戰二
日本消費者購物較謹慎，習慣貨比多家
由於日本城市各式便利店、藥妝店點位密度高，消費者無需花很多時間成本就能進行比較，養成了「貨比多家」的習慣。因此，當他們網購時，賣家們的直接感受就是：「日本站曝光度高，但轉化率會比較低。」
除了提升自身產品力，SINOWAY還會用一套「組合拳」，最大化成交量：
01使用亞馬遜ABA品牌分析報告，了解自身及競品的轉化情況，不斷優化品牌打造策略。
02通過Listing優化、廣告引流等方式打造獨特購物體驗，提升曝光度及轉化率。得益於品牌打造及高效的流量運營，相較競品，SINOWAY儘管售價更高，但卻有更高的轉化率，整體可達到5%-8%。
03善用亞馬遜站內大促活動，利用大促自帶的流量與商品折扣吸引消費者。在今年7月的Prime會員日中，蘆佳的多個店鋪銷售額較平銷期提升10倍以上，尤其是專享折扣更是帶來了遠超預期的效果。
挑戰三
日本用戶重視本地化購物體驗
從選品、Listing、再到客服團隊，日本人都相當重視網購全流程的本地化。想要應對這個挑戰，最重要的就是具備「本地化運營思維」，即決心在日本站深耕，沉下心來，打造具有工匠精神的品牌。只有帶著這個思維，才能夠一步步修煉好「本地化運營能力」。
日本大賣蘆佳 ：
「除了使用商機探測器、Listing翻譯等亞馬遜官方工具及服務，我們也在日本駐點，專門搭建了本地選品團隊，掌握用戶消費習慣的第一手訊息，跟進日本新興消費趨勢和政策時事熱點。
為了保證語言準確傳達，我們所有運營人員至少都有日語專業N1證書，部分同事還有日本留學或日企工作經歷。而且除了SINOWAY，我們還專門跟同事想了好幾個具有日本特色品牌名，比如Omikamo和MAGHUNT，覆蓋當地不同細分品類。」
SINOWAY運營團隊
亞馬遜全球開店：「作為日本站資深玩家，您有沒有什麼建議可以分享給想要入駐的新手們？」
日本大賣蘆佳 ：「日本站還有很大的上升空間，也有大量尚待挖掘的選品機會，建議大家抓住機遇，善用官方扶持政策，及時入駐，把握商機。
同時，想要在日本站取得成功，不能抱有賺快錢的心態，而是要不斷深耕，把細分品類機會洞察做紮實，打造核心競爭力。」
在不確定的經濟時代，找到一個確定的賽道，立刻入駐亞馬遜日本站，在亞馬遜官方團隊的幫助和支持下，期待與您攜手一起掘金日本，走向成功！心動不如行動，快來加入吧！
數據來源：
1.https://www.pitneybowes.com/uk/global-ecommerce/case-studies/cross-border-ecommerce-japan-eastern-promise.html
2.https://www.statista.com/statistics/739184/japan-pet-market-retail-value/