12月中旬，Adobe發布2021年第四季度財報，錄得營收41.1億美元，再度創下歷史新高，同比增長20%，實現運營利潤15億美元，凈利潤12.3億美元。
2007年之前，這家全球工業設計軟體頭部企業一直被大眾貼的標籤是Ps、Ae等設計軟體全家桶，然而如今我們翻看Adobe的財報，其儼然已變成全球最大且最賺錢的營銷SaaS軟體公司。
12年股價漲超40倍 Adobe緣何成為全球最賺錢的SaaS軟體公司？
事實上，自1982年從PostScript起步，到完成從傳統軟體向 SaaS（軟體即服務）成功轉型，並成長為全球市值最大的SaaS廠商，Adobe一路走來的突圍打法對全球SaaS企業而言簡直是教科書級別的範本。
2008年之前，公司的發展可以說順風順水，營收穩定增長，股價一度漲超200多倍，但是，2008年全球遭遇金融危機，Adobe也迎來了「至暗時刻」。大量公司開源節流，不再付費更新軟體，這直接導致2008年Adobe收入下滑約18%，股價從48元跌落至15元。
在企業生死攸關之際，新掌門人臨危受命，帶領Adobe正式向SaaS模式全面轉型。
相較於傳統的買斷制軟體收費模式，訂閱制SaaS模式可以大幅降低客戶門檻並帶來穩定的長尾收入。以photoshop為例，買斷制每套要900美元，而訂閱制每套每月最低僅需10美元，低門檻加速了Adobe的產品普及和客戶培養；此外，雲化也使得公司更方便地收集客戶體驗並快速更新，為客戶提供更好的體驗。
與此同時，公司啟動營銷科技（MarTech）市場，也就是體驗雲（Experience Cloud）業務，作為創意軟體產品的自然延伸，體驗雲涵蓋廣告投放、市場營銷、電子商務、用戶分析等功能模塊，近年來已成為公司第二增長曲線。
僅僅用了4年，Adobe的SaaS業務滲透率便成功突破50%。2019 年公司營收突破100億美元，Non-GAAP 凈利潤接近 40 億美元， SaaS 業務營收占比達89.5%。2020財年，公司總收入128.68億美元的整體毛利率為87%，其中體驗雲業務毛利率達到64%。
持續高增的業績使得Adobe收穫了眾多投資者的青睞，截至12月28日，公司最新市值超2700億美元。股價方面，自2009 年啟動SaaS 轉型以來，公司股價累計上漲超40倍。
以中信證券為代表的券商機構認為，Adobe能在如此之短的時間內完成轉型，很大原因在於工具軟體屬性及良好的市場競爭格局。
一方面，SaaS業務本身具有良好現金流，能夠支撐公司在研發、營銷領域進行持續大幅投入。數據顯示，2020年Adobe自由現金流達52億美元，成熟的商業模式和穩定的利潤增長為公司收購帶來源源不斷的彈藥供給。另一方面，公司產品以工具軟體為主，用戶遷移成本低，同時公司在創意軟體、PDF文檔管理、營銷軟體等領域占據全球主導地位。
並驅爭先 中國SaaS企業如何突圍？
Adobe在SaaS模式上的巨大成功吸引了無數企業蜂擁而至，在中國，亦有層出不窮的SaaS企業如雨後春筍般生長。但是，其中真正學到Adobe精髓者，可以說寥寥無幾。
Adobe最終能成功，真正制勝的因素並不在於龐大的規模，更深層的原因或許在於其打通全鏈條真正解決了客戶痛點問題。翻看Adobe龐大的業務版圖，從內容創作到營銷分析已經形成一條完整的產業鏈。正如一位行業人士指出，中國SaaS能否做成，和規模大小、行業屬性都沒有直接關係，主要看核心團隊怎麼處理存在時長、產品形態和客戶成功幾個問題。
賦予產品更多後端的能力，提供更深的場景價值乃至獨家數據價值，是SaaS企業脫穎而出的關鍵。參考Adobe，通過一個支點切入市場，逐步掌控更多細分場景以及全鏈條環節，解決企業業務全鏈條中所面臨的信息不對稱問題。而客戶真實痛點一旦被解決，其付費意願相應大幅提升。從這一點看，中國市場不同垂直細分領域完全可以跑出比肩Adobe規模與市值的SaaS企業。
以我們常見的家居行業為例，設計、製造脫節，消費者所見非所得，幾乎每一次裝修都免不了跟裝修公司鬥智斗勇，這類既有「疑難雜症」往往隱藏著巨大的市場機遇。近年來我們也看到市場誕生了一些雲工業軟體企業，譬如覆蓋了設計、拆單、生產和營銷等全產業鏈的雲工業軟體服務商三維家，就是在家居垂直領域跑出來的。
2013年，為解決行業內工業軟體操作門檻高且無法滿足個性化設計需求等痛點，三維家率先以SaaS服務商身份進入家居行業，在隨後近10年間，藉助雲計算、人工智慧等新技術，打造出3D雲設計（CAD）、3D雲製造（CAM）、數控系統（CNC）三大產品矩陣，並推出數字化營銷解決方案和數字化供應鏈解決方案，幫助家居產業實現C2M全鏈路高效協同的產業互聯，成為中國領先的家居雲工業軟體服務商以及唯一一家覆蓋設計、拆單、生產、營銷全產業鏈的家居雲工業軟體服務商。
SaaS訂閱+多元化增值服務，國內雲工業軟體的模式探索
攤開來看，三維家的業務模式可以說與Adobe高度相似。
二者營收模式均以SaaS訂閱為主，以圖像處理為基礎，Adobe做圖形設計、影像編輯與網絡開發，Creative Cloud板塊幫助專業創意人士、創意愛好者通過視頻、設計、攝影等跨設備、平台的應用及服務來表達自己、創造價值。三維家在家居垂直細分領域走相似路徑，其3D雲設計軟體集成雲設計、雲渲染及雲管理功能，大幅提高了家居製造商及銷售商的設計及銷售能力。
業務架構方面，二者均以內容製作工具為基礎，延伸多元的SaaS增值服務。如前文所述，Adobe通過收購的方式建立起了從創意設計工具到營銷SaaS服務的業務鏈條：用戶用Adobe的創意設計工具設計好內容，可以用Marketo將內容放到CMS官網或其他渠道；流量回來後，可以用Omniture分析投放效果，用DemDex分析用戶數據；最後還可以在Magento電子商務商城根據自動分析形成用戶個性化商品推薦，加速用戶交易轉化率。
三維家近年來也開拓了數字化營銷與數據管理服務，且數字化營銷服務已成為公司新的成長發力點。三維家以內容+數據組合拳為家居客戶有效解決來獲客難題，在3D雲設計軟體，用戶不僅可以產出創意內容，還能享受包括營銷、訂單管理、生產管理在內的多元化附加服務。
與此同時，三維家打造了內容分發、展示平台慧眼營銷SaaS，涵括慧眼VR、慧眼AR、慧眼商城、慧眼導購和慧眼智投等數字化營銷產品。其中慧眼VR結合最新的沉浸式虛擬現實技術，打造沉浸式互動營銷工具，促成下單購買。「慧眼智投」將雲設計軟體用戶創建的短視頻等內容便捷分發到抖音等公域流量平台，同時通過AI大數據為客戶提供數據分析服務，實現流量的可度量、可優化、可沉澱、可持續。
據了解，三維家慧眼營銷Saas已為公司帶來營收增值，旗下的廣告投放模塊「慧眼智投」在2021年11月單月投放規模超1100萬元，日投放峰值超80萬元。
事實上，與Adobe相比，三維家除了布局設計、營銷的產業前端，還將業務進一步拓展到了家居生產製造的後端。公司的3D雲製造可使雲設計製作出來的設計效果圖精準對接工廠生產，提供由DMS設計拆單軟體、優化排產軟體、運營管理系統、掃描包裝系統、微端服務，最終結合成一套前後端一體化解決方案。
年度收入已達數億 三維家能否成為國產工業軟體的Adobe？
如同Adobe轉型初期經歷的成長性、盈利能力等財務指標方面的陣痛，三維家創業初期也經歷了重重困難。
彼時，中國市場用戶付費習慣尚未養成，三維家在功能、技術上不斷發力征服客戶，讓客戶接受了每年付費的模式。「但這還遠遠不夠，我們希望有一天公司能夠像Adobe那樣，擁有龐大的用戶數和極高的用戶粘性，讓客戶能夠自動續購三維家的產品。」三維家CEO蔡志森表示。
在資本市場，曾有人斷言在國內SaaS公司能做到ARR（年度收入）過億的不會超過20家，事實上從訂閱收入占比看，國內企業相關數據確實不高，不過三維家ARR早已達數億，並先後獲得軟銀中國、廣發信德和紅星美凱龍等機構的數千萬元A輪、3億元B輪戰略投資以及阿里巴巴5億元C輪戰略投資。
由於起步早、技術領先，傳統工業軟體歐美企業有著壟斷優勢，而在雲原生的工業軟體領域上，目前全球的發展都處於同一起跑線。意識到這個「彎道」，三維家在家居垂直細分賽道耕耘，已取得近9年的先發優勢，逐步讓家居界因為一張圖做到彼此無界，用一套工業級標準實現全鏈路多維協同。
筆者看來，在既有模式基礎上，三維家仍存在多種「破圈」的可能性。
從工業軟體大市場看，中國工業軟體也存在數倍增長空間。數據顯示，2020年我國工業軟體市場規模1974億元，同比增長11.2%，近兩年復合增長率15.6%，遠高於世界平均增速6%。全球範圍看，我國工業軟體市場規模占全球比例 6.6%，按我國製造業增加值在全球占 28%以上的份額來估算，我國工業軟體市場存在約5倍增長空間。如果站在用戶群體角度，隨著Z世代逐步成為主流消費群體，這類在網際網路時代下長大的人群也更願意接受SaaS模式，將進一步推升市場空間。
巨量市場空間將誕生無數可能，國內SaaS企業或許正迎來黃金髮展的10年。在未來，中國何時會誕生出比肩Adobe規模與市值的公司，三維家能否成為國內工業軟體雲原生、高AI化、細分領域裡突圍而出的一個成功案例，仍留待時間檢驗。
但是我們很高興看到在雲工業軟體領域，有無數三維家這類行業先驅代表中國力量不斷崛起，我們也期待，未來三維家能不斷成長，在國際市場大放異彩，同時在技術創新引領上給市場帶來更大的驚喜。