【品橙旅遊】雙11收官了，雖然不像早些年那樣熱鬧，但很多旅遊商家們也紛紛在朋友圈曬出了業績戰報。
有的商家為收穫喝彩。「今年雙11客單價超過3000元，成交額遠超去年，團隊實現了太多的第一次！」
有的商家把團隊又聚到了一起。「我們在3年前吃散夥飯的地方又重新拍了一張大合影，雙11之後，團隊算是徹底恢復元氣，我們又可以並肩戰鬥了。」
從飛豬發布的雙11收官業績來看，截至11月11日24時，飛豬雙11活動商品成交額同比去年增長超80%，交易用戶數同比去年增長約100%。
這些數據的背後是旅遊商家們在刷新成交記錄。中青旅宣布今年營收較去年雙11同時段增長941.83%，MSC郵輪飛豬雙11銷售總額突破2800萬元……
今年飛豬雙11是旅遊商家們的狂歡，尤其是那些經歷過至暗時刻的出境游商家們，這個雙11之於他們，似乎還有一層更深的含義。對於很多中小商家來說，他們不僅要在這個雙11賺到錢，更需要給團隊、合作夥伴們打一針「興奮劑」。
中小商家最受益，為何？
今年雙11，中小旅遊企業更為積極，而其回報也更大。為什麼會有這樣的情況發生呢？
有分析認為，需求變了。「大家出遊計劃不再安排得滿滿當當，不確定性增強，一場說走就走的旅行發生的可能性越來越大。而且95後的年輕人對於自己的需求十分清晰，他們更喜歡自己安排行程，對於目的地的碎片化產品更為青睞。」
當需求變化時，供給也在發生變化，有業者分析認為，過去大家所預測或按傳統所謂的旺季安排貨品的做法有點玩不轉了，所以旅遊行業的雙11已不僅僅是一場營銷活動，現在拼的是新意、性價比、豐富度，以推進產品疊代更新。
飛豬旅行度假事業部國際平台業務總監駱琳此前在直播中曾表示，今年賣得好的商家，大部分是某個細分品類或者深耕某個目的地的資源型商家，在消費者需求日益個性化，對服務品質要求更高的趨勢下，這類商家的供給深度和客服的專業度，能夠更加高效的促進消費者下單並快速核銷履約，他們更有機會在飛豬獲得精準流量並轉換成業績收益。
這在飛豬對外披露數據中也有所體現，參與雙11活動的旅遊商家總量同比去年增長超120%，成交額超過100萬元的商家數量同比去年增長超40%。所有的報名商家中，1/3是新參與商家。
而對於大的商家來說，雙11是否吸引力不足了呢？也未必。
在飛豬雙11品牌商家成交總榜上，酒店集團、主題樂園等品牌商家依然是今年雙11的絕對主角。
以萬達酒店及度假村為例，11月12日，萬達發布雙11「喜報」：雙11活動期間，線上渠道訂單總數超14.5萬，總銷售額達2.88億元，萬達酒店飛豬旗艦店銷售額破2.4億元。
品牌商家提供「標品化」的服務，用性價比打動消費者，旅行社、民宿、單體酒店等中小商家用趣味性、豐富性、專業性提升收益，例如在雙11市場中，一些旅行社商家憑藉碎片化產品殺出重圍，憑藉人數在4-8人左右精品團獲得了超出預期的銷量。
而這也是中小旅遊企業的長板。
中小商家如何借力「囤旅遊」？
預售曾經是一把雙刃劍，但現在「囤旅遊」的概念卻更成熟了。
囤貨的產品是最好的平衡淡旺季的產品，便於商家更好地調配自己的資源，拓展並鎖定大量客戶的未來旅遊需求。對於平台方來說，推出「囤旅遊」產品，平台有了更大的運營空間來保持其黏性，同時利用生態和創新優勢，為平台上的商家創造商業價值。
有商家表示，「今年雙11已經有部分訂單的核銷日期預約到了明年3月，今年淡季銷售的壓力減輕了很多。」
除了淡季增收，商家還可以把「囤旅遊」的商品邏輯和價值進一步充分利用起來。雙11海量的售前諮詢、大規模的成交訂單，中小商家也能以此為依據了解未來半年甚至一年的消費趨勢，為明年的經營做出更準確的判斷，這是一筆高價值的無形資產。
以馬爾地夫為例，商家可以通過雙11了解到，在旅遊業復甦之後，哪款海島類型、哪類價格區間是最受消費者歡迎的，方便商家做好未來的資源採購、營銷規劃、預算投入等，推動商家提前進行全年庫存管理。
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在此基礎上，今年雙11，商家們在「囤旅遊」上更會玩了。寰亞國際旅行社有限公司 CEO廖利娜表示，「今年寰亞針對部分目的地打造了『盲盒式』通兌產品。例如雙11期間，包括香港、新加坡、馬來西亞等目的地，我們都推出了通兌產品，讓消費者能隨機抽取不同目的地商品，獲得趣味性更足的出遊體驗。」
「我們在產品策劃初期就加入了大量網紅類的產品，比如在短視頻平台看到一些餐廳、景點，可能是小眾比較熱門的，我們會以此為原點，挖掘周邊酒店、打卡熱門地重新設計產品。」 玩美假期創始人余偉健表示，「我們公司的售前、客服都是深耕目的地多年的同學，是當地的『旅遊百事通』。我們會在某一個目的地提供豐富的服務商品，哪一種類型的消費者在進到平台後，都能找到適合自己，以及最具當地特色玩樂線路的產品，這種模式下的轉化效率會更高。」
商家們做套餐商品時，也開始嘗試運用「平台」和「消費洞察」來制定產品策略，在一定程度上提升銷量和收益。狼圖騰旅遊集團總經理王彥坤告訴品橙旅遊，往年我們會自己內部憑藉過往經驗判斷哪些地方會賣得好，但今年我們在飛豬對接小二的鼓勵下，勇敢地把所有商品都上架，效果比我們想像的好。這也讓我們體會到，不要以我們自身喜好來去定位一個旅遊產品或者某一個小眾目的地，把更多產品展現給平台，由平台幫我們一起評估篩選之後，拿出最好的東西來去給到消費者。
「囤旅遊」能陪中小商家走多遠？
9月份，普華永道發布《2023年全球消費者洞察調研》中國報告，調研顯示，62%的中國消費者預計未來六個月內會增加旅行支出，比例遠高於全球平均水平，這將為旅遊、酒店和零售業提供更多發展新機遇。
今年，飛豬雙11活動的旅遊商家總量同比去年增長超120%，活動商品總數比去年翻了一倍。開始做「囤旅遊」這個生意的中小商家越來越多了，供應鏈也更加豐富。
整個雙11期間，中小商家利用「囤旅遊」集中爆發打造爆款套餐型產品，商家拿出「熱門目的地+小眾玩法+個性化服務」結合的新貨品，飛豬提供「內容營銷矩陣+達人主播推廣資源+阿里巴巴生態流量」，不到1個月的時間，大量商家在短時間內實現成交額的快速爆發。
有商家表示，「依託於『囤旅遊』這一模式下衍生而出的套餐商品的爆款打造，在日曆型商品上很難實現。」
業內人士分析，二者一個是高舉高打，一個是細水長流。「兩種商品模式各有優劣，不過對於遭受過重創的中小商家來說，太需要有一種新的產品形態和服務模式來推動他們向前走，發現更多提升收益的新機會。」
無論消費者還是商家，對「囤旅遊」的認可度正在提升。
不過，今年「囤旅遊」也有了新的變化。王彥坤認為，相比旅遊產業剛剛恢復時，出現的衝動型消費而言，今年參與雙11的消費者更加理性。「我從客服團隊那裡了解到，很多消費者是有明確需求才會囤貨。以前是先囤後選，現在是先選後囤，囤了之後馬上核銷。」
相信這也是今年雙11核銷率大幅度提升的原因之一。隨著「囤旅遊」這種服務模式的逐漸發展，中小旅遊商家或許可以挖掘和創造出更多具有生命力的產品，成為消費者出遊時的優先選項。
當然，這個世界沒有一蹴而就的事情，任何產業的穩步發展都是一門有關時間的生意，對於旅遊產業的未來，我們拭目以待。