文 諮詢師欣然 國家二級心理諮詢師
網紅經濟來了。無論你喜不喜歡，接不接受，它都出現在那裡，滲透到你的生活，與其抗拒，不如好奇。
01
《快樂大本營》某期，來了位特殊嘉賓，一出場就迎來了女生們的尖叫。主持人何炅給他出了個難題，請他在節目中示範推銷空氣。
他是這麼說的："你有沒有感覺到，這瓶來自呼倫貝爾大草原的空氣，聞上去會有青草的味道，而且青草裡帶有甜甜的感覺，讓你一秒鐘內忘記憂愁和煩惱。"
是不是很特別？吳昕說，聽到他的表達，就有下單的衝動。
這種標籤式的情感表述，對於看過他直播的人來說，並不陌生。他叫李佳琦，一位讓無數女生"掏空錢包"的90後男生。
在一個網紅經濟的時代，如果不知道李佳琦，那就是OUT了。下面的數據，能幫助你了解他是誰：
- 超級網紅，截至2019年6月，全網粉絲近5000萬
- 頂級帶貨主播，一年累計直播389場，雙11直播帶貨10億
- 10分鐘賣掉15萬支口紅；3分鐘賣出5000單精華露；一秒鐘賣出8000套護膚品
- 2018年雙11與馬雲PK賣口紅，以1000：10完勝馬雲
- 世界吉尼斯"30秒內塗口紅最多人數"紀錄保持者，人稱"口紅一哥"
- 從一名櫃檯採購，到月入7位數，僅用了4年
馬雲說，機遇來臨時有4個階段：看不見、看不起、看不懂、來不及。在很多人還停留在第一、二階段的質疑聲中時，另一些人已經賺得盆滿缽滿，創造了"奇蹟"，比如李佳琦。
他有多神奇？老闆說他是天才，只要是打上"李佳琦帶貨"這幾個字，貨品就會賣脫銷。女人說他是魔鬼，進了他直播間的女生，能空手出來的寥寥無幾。
這個來自於湖南嶽陽的90後男生，一沒背景、二沒資源，算是標準的屌絲逆襲。他究竟有什麼魅力？
如果你感到好奇，如果你不想成為"剁手族"，就和我一起，走進李佳琦的直播室，看看他有多懂女人心理。
02
看過李佳琦直播的人，都會被裡面瘋狂的氣氛所感染，因為他的語速，以及那句標誌性的OMG，都象極了電視購物。不少網友評論說，他有種魔力，本來什麼都不想買，可進了直播間，就覺得什麼都好，總要去搶一點東西。
但如果你以為他只是靠忽悠的技巧；或者認為他的出名，只是滿足了男生塗口紅的獵奇心理；那就理解得太淺了。
答案在哪裡？西方一位社會學家，在他的著作中，將情感與理智進行對比，結論是：情感的力量相當於理智的24倍。所以一個好的推銷員，他賣的首先不是貨品，而是情感。
李佳琦雖然只是個90後，也沒讀過心理學，但是他很懂這一點。在他的直播間裡，解決了女人內心最渴望的三個問題：
1，滿足了你的情感需求
"你們的李佳琦，來咯！"這是李佳琦招牌式的出場語。有什麼特別嗎？當然有，他拉近了和所有女生的距離。在推銷產品之前，他先推銷了他自己，讓你卸下了防禦。
類似的語言還有："我的女孩兒們，買它！"如果你是個渴望被關注關愛的女生，如果你生活得有些孤獨，這類情感豐富的語言，一定會打動你。
他從不羅列產品指標，而是從感性出發，告訴你使用它是什麼感受，無論你是多麼理性的一個人，他總能用一種特殊的語言方式，把你拉到感性的一端。
女人是水做的，所以更加感性，她們會因情緒情感而買東西，尤其是18-35歲的女生，這也是李佳琦最大的受眾。
有次賣核桃，有網友說熱量太高，李佳琦說："堅果的熱量是有一點點高，但只要不是明星，不用減到那種程度；還有，如果不吃點堅果，你的人生會少很多樂趣。"這是一個巧妙的勾連，將核桃和快樂生活擺在了一起。
對於整日生存在高度緊張的壓力中的現代人，哪怕是一點偷來的快樂，也是多麼難得。可能僅憑這一點，就激起了你的購買慾。
李佳琦在直播間提供的，是好友和家人般的陪伴。他告訴你，要快樂、要幸福，我支持你，我和你在一起。它就象一劑安慰劑，緩解了都市女性的孤獨感和焦慮。
2，讓你成為魅力女人
"OMG！我的天吶！太好看了吧！買它！"這句話已成為李佳琦的標籤。他說追求美麗，享受自信，是女性們本應擁有的權利。這一點，戳中了所有女生的愛美心理。
網購方面，男女是有很大不同的。男性關注的是：性能、質地、性價比；而女性關注的是：漂亮、美麗、有魅力。
根據大數據調查的結果，與女人這個詞關聯性最強的，就是魅力。而李佳琦營造的，正是女人內心裡最想成為的樣子。
更何況，他很專業。2015年大學畢業後，他成為了一名歐萊雅BA（化妝品專櫃美容顧問），並多次獲得銷冠。2016年底，成為美ONE唯一簽約的"直播美妝達人"。他家裡有一個被壓彎的口紅架，裡面有3萬多支口紅，以及各類化妝品。這其中的大部分，他都在自己嘴上臉上，親自試過。
正因為如此，他推薦的口紅色號，基本上都是女生們最喜歡的顏色。他推薦粉底時，不僅告訴你質地和色號，還告訴你如何塗，才是最專業的手法，可以保持持久美麗的妝容。他推薦的東西，正面評論在90%以上，這也是他比其他人站得更穩的原因。
李佳琦是從用戶體驗的角度上去挑選產品的，久而久之，在人群中就形成了一種依賴心理：跟著李佳琦買的，一定是好看又好用的東西。
3，讓你感受到被保護
李佳琦的絕殺秘籍是"占便宜心理"，他打出的口號是"全網最低價"。
一次，他在直播中介紹某款零食，觀看量已經到達了幾百萬。有位粉絲在下面留言說："一模一樣的東西，為什麼你的直播間比薇婭的貴？"
進入網友提供的鍵接後發現，同樣的商品，李佳琦賣的貴了5元。
李佳琦的第一反應是憤怒，他說：這樣的做法太讓人傷心，不能這麼欺負人。接下來，他告訴已經買了的MM們全部退貨，佳琦給你們發紅包。並承諾，這個品牌以後不會再上直播。
2019年雙11活動中，他在直播中被"百雀羚"放了鴿子。據說其原因是：廠商在最後一刻，也不肯給出全網最低價。當即就有網友表示，要拉黑"百雀羚"。
網紅經濟，對於一個品牌來說，可能是個助推的巔峰，也可能是一場災難，因為紅人們的任何一句話，都可能讓銷量瞬間大起大落。
然而，粉絲們卻是非常"受用"的，因為他們看到了真誠，李佳琦的行為背後，傳遞了這樣的信息：我們才是一家人，我不會讓你們受委屈。
因為有了這種信任，在他接連遭遇"陽澄大閘蟹非陽澄湖、不粘鍋現場粘鍋"等翻車事件後，不僅毫髮無損，反而還出現了"所有女生，保護我方李佳琦"的聲音。
不可思議吧，在一個"鍵盤俠"橫飛的網絡時代，明星們連說錯一個字都會受到強烈攻擊，可到了李佳琦這裡，粉絲們卻表現出了巨大寬容。
或許原因就在於：他和我們離得更近。
03
要成為一個頂級網紅，光懂用戶心理還不夠，還得是個"有故事"的人。
李佳琦的故事，是一個標準的"平民家的孩子"，通過自身的努力上進，實現夢想的"屌絲逆襲"故事。他的故事，能激勵和感動很多人。
1，出身接地氣
李佳琦，1992年出生於湖南嶽陽，媽媽是小學老師，爸爸在銀行系統工作。這個出身背景，和大家數人的家庭是差不多的。經濟條件最多小康，與富二代什麼的扯不上半毛錢關係。
他畢業於一所普通大學，不是清華北大，沒有碩士學位，更沒讀過博。在這一點上，他和我們大多數人，也沒什麼差別。
人都需要夢想，當我們自己達不到時，會把夢想投射到他人身上，從別人的成功中獲得激勵和滿足，這在心理學上，叫做"投射性認同"。
就象很多人追星，很多人熱衷選秀節目。而平民出身的李佳琦，承載了更多年輕人的希望和夢想。與明星們相比，他的成功，顯得不那麼天方夜談，高不可及。他就像個普通的鄰家男孩，所以既然他可以，那我也可以。
我們願意看到他成功，就像看到自己成功一樣。
2，努力到拚命
一個人的成功不是偶然。雖說站在風口上，豬也能飛起來，但那麼多網紅，頂級的不過一兩個。做直播，不是豁出臉皮就可以，背後付出的，是很多人無法忍受的辛酸與努力。
李佳琦的世界吉尼斯紀錄保持者，30秒內塗口紅人數最多，這個稱號不是白來的。
在歐萊雅站櫃的時候，他和別的BA的最大不同，是他會把口紅塗在自己嘴上，而不是手背或胳膊上，這讓他比別人成績更好。2016年聖誕，他參加"聖誕妝容直播"活動，發現畫口紅時粉絲反應熱烈，於是開始打造"口紅標籤"。
2017年，李佳琦做了一場口紅直播專場，連續不停試色十幾個品牌口紅，一個顏色試完，用卸妝棉擦掉，再進行下一個，6個小時一共試了380支。
後面4個小時完全是在煎熬中渡過，先是撕裂般的疼，然後完全麻木，沒有任何感覺。那以後相當長的時間裡，他看到口紅就感覺痛，有了心理陰影。
李佳琦紅了，成了口紅一哥，成了世界吉尼斯記錄保持者。可這背後的辛苦，卻不是常人可以做到的。
3，讓人心疼的網紅
一年累計直播389場，每場4-6小時，日復一日的高強度直播，讓李佳琦患上了嚴重的支氣管炎，每次發作的時候呼吸都困難，需要隨身攜帶治療藥物。
2018年3月的一天，離直播不到3小時，李佳琦的病又發作了。到了醫院，他以最快的速度檢查、治療、付錢、取藥，顧不上醫生說的注意休息，就趕緊往直播間跑。
他每天凌晨才能下直播，媽媽的電話他沒時間接，簡訊也要到第二天才能回。而對於家人的關心，也只能草草地回一句：媽媽別催我了。
當我們大多數人正在為996是否合理和老闆們爭的面紅耳赤，有些人卻在做著365全年無休的工作。沒時間吃飯、沒時間休息、沒時間戀愛、沒時間看病、沒時間陪家人，這些人，就叫做網絡主播。李佳琦，就是他們的代表。
儘管他掙的錢已經多到了每月7位數，可卻連吃頓正經飯的時間都沒有。儘管他帶貨成了賺錢機器，可自己卻沒有時間去買件東西。他不敢停下來，因為後面有300多人的團隊要吃飯，還有5000多萬的粉絲圍著他轉。他已經不能為自己而活了，儘管他才只有27歲。
這樣的生活，你羨慕嗎？
唐一菲在《妻子的浪漫旅行里》說，愛上一個男人不可怕，同情一個男人才可怕。一旦他打到你內心深處最柔軟的地方，就會變得全無防禦能力。
凌瀟肅是這樣的男人，李佳琦也是。
李佳琦的故事，擊中了人性深處柔軟的東西。即使你是個非常理智的人，即使你不想買任何東西，但當你知道了他的故事，心中也不免多了幾分心疼。
而那份心疼，會讓你不自覺地，想要支持他一下。
於是，你開始種草，開始下單，開始買東西。
04
一日，朋友要從網上買件睡前噴霧，問我怎麼樣？連結發過來，發現上面赫然寫著"李佳琦推薦"。
- 我笑著說："李佳琦"真是無處不在啊？
- 朋友好奇地問：誰是李佳琦？
- 我說：雙11直播帶貨10億那個，據說沒人能從他的直播間全身而退。
- 她說：真的？哪裡直播，我要去看看。
看，這就是從眾心理。
如果你身邊的人都在說一個人，而你不知道；如果你身邊的人都在買他的東西，而你沒有。那麼你在這個小圈子裡，就失去發言權了。
而這，就是網紅一哥，能紅透半邊天的，最後一條真理。
作者按：
本文沒有觀點，只陳述現象與事實，或許每個看文章的人，都會有不同的理解。
希望不了解網紅經濟的，能減少點誤解；看不起網絡直播的，能加深點了解；對主播趨之若鶩的，能多一點警醒和借鑑；剁手也要買買買的，能更多地了解自己的心理。
如此而已。
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