客戶的顯性或隱性需求梳理（1）
一、資產隔離（企業主）
- 企業經營好比「走鋼絲」不可能永遠一帆風順！
- 辛苦打拚出來的家庭幸福的生活該如何確保？
- 時常有的債務糾紛如何不影響自己的家庭？
- 萬一企業急用現金，能否找到低成本的現金？
二、資產傳承（高凈值人群）
- 留錢給孩子，也是希望孩子一輩子富足，但他不會打理怎麼辦？
- 子女的未來婚姻的牢固性我們只能祝福，決定不了，萬一婚姻不牢固，不是會將錢給到莫名其妙的人身上！
- 留錢給孩子可不能產生糾紛！
- 至少在有生之年，這些錢總要掌握在自己手中，這樣牢靠！
三、資產配置（中產階級）
- 既要創富，又要守富，家庭財富經不起一點風浪！
- 低收益不甘心，高收益又怕風險，不專業的資金運用如履薄冰！
- 對未來的不安全感，使你自己不敢停下奮鬥的腳步！
四、專款專用（普通家庭）
- 子女未來的教育金從哪裡來？
- 未來自己的養老生活怎麼辦？
- 對未來要用的錢做準備，但如何抵禦通脹？
- 養成攢錢的習慣，就是為了應對急用時的現金，但回報太低了。
【以下為應對邏輯，今天推送第一模塊】
一、資產隔離篇
1.企業主資產隔離的重要性：
- 不忘初心是為了自己及家人富足的生活
- 今天的成就是辛苦打拚的結果
- 企業經營永遠伴隨著風險（沒有隻賺不賠的生意）
- 有效隔離可以防範投入成本的損失
- 「東山再起」好過「重頭再來」關鍵看資本金
2.保險在資產隔離中的作用：
- 鎖定盈利即鎖定了前期打拚創造的家庭富足生活的基礎
- 避債的特徵減小後期經營風險可能對「老本」的影響
- 即使未來生意不順，保單的流動性時刻給予「東山再起」的資本
3.知識點掌握：
- 鎖定收益—即鎖定家庭未來穩穩的幸福
- 隔離資產—即免去未來企業經營風險給投入成本的傷害
- 充足的保單流動性始終為「東山再起」確保可用資金
4.異議處理：
（1）收益不高？
我並沒有建議您將所有錢都轉成保險資產，其實這只是您財富的冰山一角，而您卻糾結這一角的回報率？何況它還是長期、穩定、安全的財富增值方式。
（2）保單貸款是貸我的錢，還要收利息？
這款產品是以複利計算的收益，而貸款利率是單利計算，每半年結算一次，還是挺划算的。
客戶的顯性或隱性需求梳理（2）
四大類需求：
一、資產隔離（企業主）
二、資產傳承（高凈值人群）
三、資產配置（中產階級）
四、專款專用（普通家庭）
二、資產傳承篇
1.保險在資產傳承中的作用：
- 資產傳承規劃，打破「富不過三代」的詛咒
- 保險有效避稅的同時讓傳承的財富有溫度，更增添了親情。
- 年金險可以有效防範子女揮霍，確保下一代終身的現金流。
2.繼承和保險在資產傳承方面的比較分析：
3.知識點掌握：
- 不要用金錢去較量親情，不要用財富去考驗人性；
- 讓財富擁有話語權，利用受益人可變更一條，實現財富給得出去，收得回來。生前可控制，身後指定歸屬；
- 一樣要留錢給孩子，早一點規劃掌握主動；
- 用保險金方式傳承，讓子女感受自己在不同的人生階段您對他的規劃和期望，更增添了一份親情；
- 輕資產傳承是明智的選擇。
4.異議處理：
（1）現在房子還是能保值的，不如傳給他多套房產。
我們且不考慮房價未來的保值空間，就依您的想法，把這份保險資產看成金融房產，供3-5年，終生保值增值，還無需打理更重要的是省去繼承時的可能的稅收和麻煩，不是嗎？
（2）我打好基礎把企業傳給他
您的成功除個人打拚、興趣還有歷史機遇，您如何保證你的孩子未來也有您一樣的事業偏好？
即便有，日新月異的環境和科技，您認為他一定能延續輝煌，但家族企業是要延續的，考慮到上述的風險就更應該為他準備好備用金，不是嗎？
三、資產配置篇
1.保險為中產階級開闢資產配置新渠道
- 回報高怕風險，回報低不安心，既要創富又要守富的糾結心理最普遍；
- 財富管理最終目標——被動收入覆蓋日常開支；
- 輕資產的財富管理觀念—即用有限的資金占用，獲得較高的回報是中產階級的正確財富管理觀；
- 保險的長期穩健、安全抵通脹的特性，解決後顧之憂的同時提升被動收入。
2.標準普爾圖家庭配置象限圖
3.知識點掌握
- 小有資產的我們最經不起風浪，一個失敗的財富管理行為，整個家庭資產儲備就會被打回原形，不是麼？
- 股票、存款、債權、房產看似雞蛋已放入不同的籃子來分散風險，但這些籃子其實都放在同一個架子上，房產經濟不改變，說到底風險依然沒有規避；
- 用保險鎖定資產從而提升穩健的被動收入，最重要的是從此有了「衝鋒陷陣」的底氣；
- 有了這個高現金價值的產品，進可攻，退可守，關鍵是放心。
四、專款專用篇
1.保險讓小康家庭從容應對子女教育金及養老儲備
- 給子女以良好的教育是父母的責任。未來子女的教育程度就學地點可以有很多選擇，但絕不能因為錢而狹窄子女的教育選擇；
- 養老無機率，家庭人口結構和養老金替代率決定有尊嚴的養老只能靠自己儘早的規劃；
- 以上兩種絕不能到時靠這幾年的投資回報來決定質量，要做到專款專用；
- 現金預備的方式既不經濟，又會增添機會成本的懊惱；
- 股票、基金、只反饋歷史交易情況，無法預知未來，保險可以約定未來若干年乃至終身的利益。
2.三大痛點問題
3.知識點掌握
- 一代勝過一代人，教育是前提；
- 以年金的形式發放，與生命等長的現金流是養老的最佳形式；
- 積少成多、穩健安全的現金流以備不時之需。
4.異議處理
（1）回報率太低了！
本身它就是您的安心帳戶，講求的是穩健、安全、有了它，才讓你放心的在其他領域勇往直前，更何況，收益高的產品不僅風險高，也不持續，如您有足夠的把握要搏也可以用它來保單貸款，至少可以保留這個帳戶及收益。
（2）到時這個錢不值錢了！
就是因為通脹是不可避免的，所以它才有分紅和萬能帳戶加上複利的三重增值保障，以抵禦通脹。如今的市場上，很難找到這樣長期穩健、安全的增值帳戶了。