司機身上的「羊毛」，還有多少可「薅」？
作者 | 劉欽文
編輯丨李明玉
來源 | 野馬財經
你搬家愛用什麼平台？滴滴、貨拉拉、快狗還是滿幫？短短的一段搬家路，蘊含著不小的市場。
貨運界龍頭貨拉拉，不僅估值達到130億美元，更是已經踏上了IPO之路，9月28日，其剛剛向港交所遞交《招股書》。但就在遞交《招股書》僅一個月後，就遭到了監管部門的約談。
11月3日，交通運輸新業態協同監管部際聯席會議辦公室對貨拉拉進行約談。約談主要是針對貨拉拉在經營管理方面存在的突出問題，要求貨拉拉立即採取針對性措施，確保全面整改到位。
被約談的起因是「司機權益問題」，但細看《招股書》會發現，貨拉拉2022年首次實現的盈利是靠壓低司機收入、縮減營銷開支實現的。
還不等貨拉拉有何具體整改舉措，監管部門已經為保障司機權益直接「出手」。11月23日，在交通運輸部11月份例行新聞發布會上，交通運輸部運輸服務司副司長韓敬華就如何保障貨車司機合法權益等相關問題進行了介紹。
「督促滿幫集團、貨拉拉、快狗打車、滴滴貨運等主要網際網路道路貨運平台企業降低過高抽成比例或會員費上限。各平台公司均已下調抽成比例或會員費上限，降幅在1到3個百分點。」
一面是監管壓力，一面是盈利壓力。全靠司機才能扭虧為盈的貨拉拉，在下調佣金比例後，又將面對什麼？再加上快狗、滴滴、滿幫等行業巨頭圍獵，靠德州撲克贏得「第一桶金」的周勝馥能否再次突圍？
靠司機盈利，又因司機被約談
針對貨拉拉的約談中，監管部門強調，各平台公司要進一步健全企業經營決策機制和客服體系，暢通司機利益訴求渠道，完善處理機制，切實保障司機合法權益；要進一步提高思想認識，落實企業主體責任，堅決維護行業安全穩定發展大局。
實際上，這不是貨拉拉第一次因為「司機問題」而被約談。
公開數據顯示，2021年至今，貨拉拉14次被約談，約談問題包括：跟車用戶身亡一案；抽成比例過高、分配機制不合理且不公開透明，存在隨意調整計價規則的狀況、惡意壓低運價、隨意上漲會員費等；壓價競爭、多重收費、違規運營等損害貨車司機合法權益；非法客運等。
圖源：企查查
多次被約談仍「屢教不改」的背後，貨拉拉營收高增長與司機有密切的關聯。
貨拉拉成立於2013年，到2015年下半年，貨拉拉開啟了燒錢補貼之路。主要表現為進行密集的司機獎勵、用戶補貼後，訂單開始迅猛增長。
2016年，貨拉拉針對司機推出會員制度，分為四個等級，定價在100元- 800元之間。會員等級與排單量息息相關。「開了會員手機一直不怎麼響，一不續約手機就響個不停，想要接單，就得開會員。」一位貨拉拉的司機表示。
2021年，貨拉拉再次對會員制進行改革，除會員費外還要額外收取佣金。更新後的會員，分為白銀、黃金、鑽石三個等級。例如白銀會員費每月179元起，每份訂單額外收取11%信息費；黃金會員費每月329元起，每份訂單額外抽取8%信息費。
2022年，貨拉拉又推出多因素訂單、一口價訂單、「特惠順路」產品等，這導致司機收入大幅下滑。2022年11月司機們的不滿情緒徹底爆發，從珠三角地區開始，貨拉拉司機以「今天不接單是為了明天更好」為口號進行罷工，自發停止接單三天（11月16日至11月18日），隨後傳導至全國。
《招股書》顯示，2020至2022年,貨拉拉營收分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元。迅速增長的營收下，貨拉拉也在2022年首度實現盈利。2020年、2021年，貨拉拉分別經調整虧損1.55億美元及6.31億美元，2022年實現經調整利潤5320萬美元。
「2020年及2021年的經調整虧損狀況，主要是由於在新興及現有市場，加快地域擴張方面的持續投資及高昂的用戶獲取成本。」貨拉拉表示。
《招股書》顯示，貨拉拉境內收入主要由貨運平台服務、多元化物流服務、增值服務三部分組成。
貨運平台服務是指，通過線上平台數字匹配及完成商戶及司機之間的同城及跨城貨運交易。收入主要來自司機會員費，及司機完成運輸訂單後，向其收取的佣金。2020年-2022年、2023年1-6月，這部分的收入分別為2.29億美元、4.09億美元、5.66億美元和3.53億美元。這也是貨拉拉最大的收入來源，營收占比為43.3%、48.5%、54.7%和58.8%。
圖源：《招股書》
從利潤端來看，2022年的盈利同樣得益於「司機」。2022年，貨拉拉實現經調整利潤5320萬美元。
但如果細看會發現，2022年的盈利很大程度上來源於縮減的營銷開支。2020年、2021年貨拉拉的銷售及營銷開支分別為2.39億元和6.73億元，2022年同比下降70.57%，驟降至1.98億元。從占總收入的79.7%降至19.1%。
圖源：罐頭圖庫
營銷開支主要由平台向商戶提供的折扣及司機轉介費、銷售及營銷雇員產生的員工成本和其他組成。第一部分從2021年的5.38億元降至2022年的1.37億元，員工成本從5937萬元降到1968萬元。
最新一次整改後，貨拉拉表示，將嚴格落實約談要求，汲取教訓，舉一反三，立即整改，進一步健全完善企業經營管理制度，切實維護司機合法權益。
美團、紅杉是股東，估值達130億美元
根據「弗若斯特沙利文」的資料，按GTV（總交易額）計，中國是全球最大的公路貨運市場。2022年，中國公路貨運市場的GTV為1.1萬億美元。貨拉拉是2022年全球平均月活商戶最大和已完成訂單數量最大的物流交易平台。
截至2022年，貨拉拉業務範圍已遍布全球11個市場超過400個城市，平均月活司機從2019年的54萬增長到2022年的97萬，月活商戶2022年達1140萬。
乘上行業的東風，也讓貨拉拉獲得了許多知名投資機構的青睞，《招股書》顯示，2013年成立至今共計融資11輪，參投方包括高瓴、紅杉、順為、中國平安、美團等。融資總金額合計26.62億元。
圖源：《招股書》
其中2021年1月，博裕資本、高瓴資本、紅杉資本等投資共15億美元，這也是貨拉拉最大一筆的融資。2022年2月的G輪融資完成後，貨拉拉估值達到130億美元。
盤古智庫高級研究員江瀚表示，「130億美元的估值表明投資市場對貨拉拉的商業模式和未來發展潛力持樂觀態度。然而，估值是一個動態的過程，它可能會隨著市場環境、公司業績、行業競爭等因素的變化而發生變化。」
德州撲克手「ALL IN」做貨運？
貨拉拉是由史丹福大學高材生周勝馥於2013年在香港創立，周勝馥出生於廣東揭陽，3歲移居香港新界，自小便成績優異，1995年成為香港新界史上第一個十優狀元。後考到史丹福大學讀物理，不久又轉到了經濟學。
周勝馥畢業後，1999年進入國際諮詢公司貝恩成為一名顧問。2001年周勝馥迷上了德州撲克，2002年周勝馥辭去百萬年薪工作，前往澳門全職開始了7年的職業德州撲克手生涯。
據「創業邦」報道，周勝馥打德州撲克的7年里，只投入了一百塊港幣，最初4年，每月只能贏幾千塊。直到第5年，周勝馥在牌桌上贏的錢突然大量增多，每個月能贏上十萬港幣。巔峰時期，他不光能夠算出每手牌的勝率，還能算出每小時在牌桌上能贏多少錢。到第7年時，他已經在德撲牌桌上贏了3000萬港幣。
在德撲牌桌上大獲成功後，周勝馥又拍一拍衣袖，毫不留戀的走了。2013年，周勝馥看中了出行市場，ALL IN（全押）資產在香港成立了EasyVan，2014年進入大陸，並把名字改為LALA MOVE，即「貨拉拉」。
圖源：罐頭圖庫
「移動網際網路里有很多機會，那個時候已經有了滴滴，有了Uber，我進這個市場基本就是自殺，就是死定的。」周勝馥曾對「創業邦」表示，「後來想到一個市場，就是麵包車，這個麵包車其實是一個很大的市場，比滴滴的市場還要大，全國有多少計程車可以想一想？大概有135萬計程車，而麵包車大概有2千萬輛，而這2千萬輛車的效率非常低。」
周勝馥「ALL IN」的勇氣可嘉，但坐上賭桌的其他玩家也不容忽視。包括具有大量用戶優勢的滴滴、後來者居上的快狗、率先上市的滿幫等。
2017年，由中國兩家貨運平台「貨車幫」「運滿滿」合併而成的滿幫集團成立，其致力於通過大數據與人工智慧降低貨車司機的空駛率、提高貨運效率，打造一個連接人、車、貨三個維度的超級數據平台。
2021年6月22日，滿幫集團在紐交所正式上市，發行價為19美元，成為「數字貨運第一股」，截止美東時間11月23日，滿幫報收7.52美元/股，總市值80.5億美元。
2021年8月27日，快狗打車（原58速運）向港交所遞交了《招股書》。2022年6月24日成功掛牌上市，可惜的是，上市首日已經是快狗的「巔峰」，當日快狗報收21.5港元/股，此後股價便一路下行，如今已經跌破一元，截至11月23日，快狗報收0.63港元/股，總市值僅3.95億元。
圖源：百度股市通
「同城貨運頭部企業競爭制勝的根本在於，要找到各自的發力點和優勢，實現良性競合，共同做大市場。具體講，同城貨運業務的各主要頭部企業，要避免惡性競爭，減少靠補貼搶奪市場和用戶，武斷切割市場，應致力共同培育發展市場，找准自身的差異化競爭領域，推動商業模式創新和服務創新，不斷獲得同城用戶的信任度和高粘度，實現高質量可持續發展。」中國物流學會特約研究員解筱文表示。
靠著「薅司機羊毛」、縮減營銷開支讓2022年實現快速增長。但此次衝刺上市，貨拉拉募資用途第一項便是進行營銷及宣傳活動，包括激勵及優惠券、線上廣告，以及品牌營銷活動等。似乎計劃以「燒錢」再進行一波市場的搶占。
「貨拉拉是一個被資本堆大的平台。在前幾年網際網路發展順風順水的時候，貨拉拉的模式比較受到歡迎。但這幾年網際網路發展的時代已經變了，現在進入了高風險時代，貨拉拉有了巨大資金，要慎重高速擴張戰略，要提升自身風險抗衡能力。」深度科技研究院院長張孝榮表示。
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