硬折扣：低價，是一種策略，還是一種戰略？

洽洽食品銷售總部總經理兼華南經營中心總經理羅金洲：我一直認為品牌最重要的是順應消費者的選擇，服務好消費者，有消費者的渠道就要進行連結。

關於折扣低價，我認為可以分為四點：

第一，會擁抱這個渠道，但同時會做相應的價格管控。品牌服務的主體是消費者，在這個過程中，不論是折扣渠道，還是傳統的經銷商經銷商渠道，我們會一直關注價格鏈的分配，對各個模塊的價格會有相應的管控要求，不會損害各個渠道的利益。

第二，低價不是絕對的，一定是有參照物的。可能和自己比，也可能是和友商比，但最後還是和每個公司的戰略定位有關，和消費者的需求有關。

第三，消費者要求的低價，本質不是僅僅是便宜，而是感受到便宜。一定是在消費者既有品牌和價格認知上，感覺通過購買行為會占到便宜，有情緒的滿足感。

第四，洽洽公司各個模塊的運轉有三個原則，一是客戶價值，二是開放合作，三是持續創新。在折扣這個賽道，我們也是開放態度，並持續創新探索，比如做散稱的瓜子、薯片等。當然開放合作，也會堅持一個原則，不會損害所有客戶的價值。

百事食品GTM副總監張角：首先我個人的觀點，市場的零售價格其實是自由經濟，很難被外部所控制。

低價並不是今天才有的，往前追溯十年甚至更久，從賣場到傳統電商，到新零售電商，幾乎每個新商業模式出現，都是以低價的形式快速打開市場。

百事食品針對每個新商業模式，都會給出相應的解決方案和策略。

針對目前的零食折扣店，不能簡單的當做一個客戶來管理，這是一個新的渠道。每個渠道都有對應的消費人群和消費場景，百事食品會基於渠道特性，從上游的供應鏈到市場部，到銷售部，會全面行動起來，在這個渠道做好布局。

新經銷CEO陳思廷：無論是洽洽還是百事食品，對摺扣其實還是一種開放的態度，但同時也都有相應的管理措施。

在與硬折扣渠道合作的過程中，經銷商處在一個什麼位置，或者說該如何保證經銷商的利益鏈？

洽洽食品銷售總部總經理兼華南經營中心總經理羅金洲：目前我們對規模大的零食折扣連鎖系統都是直接合作，統一管理，保證各渠道的產品體系和價格體系維持穩定。

首先從價格層面，同樣的產品，同樣的克重，零食折扣渠道的價格和正常市場的促銷價維持一致，不會擾亂市場市場價格。其次從產品層面，零食折扣渠道的產品全部差異化。零食渠道以散稱為主，常規渠道以定量裝為主，並且在供應鏈上針對零食折扣渠道做全新的產品研發。

百事食品GTM副總監張角：今年特別明顯，傳統經銷商面臨的壓力特別大。行業裡面的諮詢報道，很多經銷商被吃掉20~30%的市場份額。

對於經銷商來說，這是一種考驗，但同時也是一個提升綜合能力的機會。

百事食品堅持做好兩點：

第一，賦能經銷商，幫助經銷商提高經營能力和經營效率，提升經銷商的信心。比如如何利用自身產品優勢和能力去拓展市場，如何增加單店產出等等。第二，給到經銷商關於產品的解決方案，給折扣渠道的產品，同樣會給到經銷商。

從折扣系統的角度

看市場的變化

新經銷CEO陳思廷：剛剛主要是聊品牌對硬折扣的思考，現在和兩位折扣連鎖實踐者聊聊。折扣業態在中國萌芽時間已經很長時間，只是在這兩年呈現高速發展的態勢。在這個過程中，品牌方對摺扣店態度發生了怎樣的變化？

樂爾樂董事長陳正國：從2013年開始做折扣店，有一個明顯的感受，廠家對摺扣店是又愛又恨，愛是折扣店有銷量，恨是擔心價格體系亂了。

最近幾年，由於零食店的爆火，廠家對硬折扣重新認識之後，很多廠家對摺扣業態是扶持態度，根據折扣業態的特性出專門的解決方案。

直白一點，過去很多頭部的品牌都是以倒貨為主，廠家天天找麻煩，而現在主要是對接工廠，直接和廠家進行合作，已經接受了這個業態。

金佰佰創始人施堅偉：和品牌的關係是博弈，但在這個過程中，也積累了一批品牌願意一起合作共贏。

我是這樣理解的，在流動環節的利潤結構，品牌方是掙它應該掙的這個利潤，零售商和經銷商掙也是掙應該的利潤，我們也並非是希望所有的產品都要以破價的方式去銷售。

各方應該共同去維護市場，在給消費者帶來更有價值的產品同時，要回歸價值本身。

當下整個行業都在去水分，折扣是大勢所趨，對品牌商也好，經銷商也好，都是在擁抱變化的過程。

新經銷CEO陳思廷：那麼，作為你們折扣零售企業而言，折扣到底是經營策略，還是發展戰略？

樂爾樂董事長陳正國：從樂爾樂的角度出發，折扣對我們來說只是一種經營策略。

樂爾樂經營的第一要素是品牌，我們對品牌的要求非常高。比如瓜子是洽洽，薯片是樂事，品質一定是有保障的品牌。

低價只是一種經營策略，我們是把自己的利潤，拿出來補貼給消費者。產品依然是好產品、好品牌，只是通過降低自身利益，去滿足消費者。

金佰佰創始人施堅偉：我一直認為，真便宜是硬折扣企業的核心競爭力之一。但是作為零售企業，很難保證所有產品都是一致的最低價，對我們來說，只能是相對的低價。我和樂爾樂陳總的觀點一致，低價只是經營策略，而非戰略。

新經銷CEO陳思廷：那事實上，「低價」是要打個引號。有時候能發動價格戰，其實是一種能力，只有你的供應鏈足夠強，打價格戰才能打出利潤，才能打出市場。

如果你供應鏈本身又弱，但是還要打價格戰，還把價格當成戰略，肯定是要虧錢的，甚至可能要倒閉的。

低價的背後，其實是強大的供應鏈和極致的效率在支撐。

回歸本質，硬折扣的未來會如何？

新經銷CEO陳思廷：最終回到我們生意的本質，在碎片化的渠道中，硬折扣這個渠道，也是未來眾多的渠道之一。

根據每個企業的戰略不同，硬折扣賽道的玩家也會有一定的差異，比如有量販零食店、有折扣超市、有倉店一體的折扣倉等等。所以第一個問題，未來硬折扣應該如何發展？

當然，無論延伸出哪些業態，都證明大的增長趨勢一定是存在的。在這樣的趨勢下，作為品牌方，應該建立怎樣的預期？

百事食品GTM副總監張角：零食折扣店，可以簡單理解就是它的內核，其實跟傳統經銷商是一樣的。

傳統經銷模式的鏈路是從品牌商到經銷商，再到零售商，最後到消費者。

零食折扣店的鏈路，是從品牌到平台，再到直營店或者加盟店，最後到消費者。

但是兩者的市場也有很多差異化的地方，比如零食折扣店更加平台化、企業化，貿易合作條款，數字化程度等等。

還有很重要的一點，零食折扣店需要建立很強的供應鏈。這也是相比傳統經銷商，零食折扣店的優勢所在。

同樣，相比傳統零售商，零食折扣店在裝修、選址、選品上，是有優勢體現的，但問題在於零食折扣店在成本上，是不占優勢的，低價高成本是難以持續性維持運營的生意。

目前零售折扣店的單店投入是比較高，在一些鄉鎮，都需要60~80萬的投入。

所以說，如果零食折扣店未來成本能降下來，這個模式一定是可持續的。

包括還有第二個就是，這個大家肯定有關心的，就是零食店的盈利能力情況，在鄉鎮市場是單店的投入是過高的，可能是六十萬八十萬。

如果說成本能降下來，我覺得這個模式肯定是可持續的。

其實往前看五年，甚至更久，這類折扣店的模式其實是一直都在的，只是資本的介入讓其規模化更快了。

所以本身這個商業模式不是很複雜，就整體來講，我覺得是可做的。

對我們品牌方來講，剛剛前面講的，百事食品非常重視這個渠道，公司會充分調動資源去擁抱。同時，我們也會考量傳統的線下生意，給到相應的解決方案。

洽洽食品銷售總部總經理兼華南經營中心總經理羅金洲：從三個方面講：

第一，在產品層面，絕對的差異化，與傳統渠道完全區別開，單獨研發。第二，在組織層面，成立專門工作小組，對零食折扣渠道的各種問題，包括經銷商的問題，直接服務。第三，在供應鏈層面，進行全國化布局，點對點對接，保證效率優先。

總體來說，對這個渠道是積極擁抱的。

新經銷CEO陳思廷：最後一個問題，今天的對話其實沒有經銷商上台參與，但是廠家與硬折扣的結合，一定會對經銷商產生影響。在這樣的經營壓力之下，經銷商該怎麼辦？有沒有一些好的建議？

洽洽食品銷售總部總經理兼華南經營中心總經理羅金洲：我們和經銷商的關係，相對來說比較穩定。如果有建議的話，那就是我們現在在引導經銷商做市場精耕。

因為現在人流是靠近社區的，所以我們需要拓展更多社區生意，包括社區小店、水果店、煙酒店、牛奶店等等，都要去服務。

所以我的建議是圍繞社區做網點深耕，把所有的網點，不限於傳統的網點，都做起來。

樂爾樂董事長陳正國：未來三到五年，經銷商會有一輪大的變化。經銷商可以根據原始積累和商品優勢，轉型做倉配和供應鏈。

百事食品GTM副總監張角：我覺得經銷商也不用悲觀，這個行業每過幾年就會有一些新的商業模式出現，但是經銷商一直都在。

大多數經銷商都是有一些自己獨到的能力，比如市場管控的能力、網點服務的能力等等。

其實從我們這邊來看的話，我們更希望推動經銷商內部的數字化，提高團隊管理能力。儘管有可能門店數量會減少，但單店產出的效率提升，市場還是有高質量增長的機會。

金佰佰創始人施堅偉：經銷商要減少二批，轉型服務商，從選品、到倉儲物流，到售後服務等一系列動作做好。另外還可以把倉庫改造，加入硬折扣的賽道。