即便在不能出門逛街的日子裡，生活還是要繼續，比如上淘寶邊看直播邊給新家添置一套沙發。疫情影響下，家居品牌藉助淘寶直播、本地化供應鏈等數字化手段，努力為破局「自救」打開一扇新的窗戶。
直播7000多場 成交超1.6萬單
居然之家從2月6日開始，連續3天在淘寶直播平台，進行了1045場直播，線上的1000多名主播，全部是來自於全國各線下門店的導購員。
數據顯示，居然之家在2月1日—19日的疫情隔離期間，共有232家門店開播，累計開播7374場，累計觀看人數超110.6萬，累計觀看時長超15萬個小時，新增粉絲人數超過22萬，直播引導成交筆數超過1.6萬單。
這樣的銷售數據，使得居然之家正考慮加重「直播」這一銷售渠道在營銷中的比重。
居然之家的線上業務從2018年引入阿里巴巴的戰略投資時，就已經進行摸索。2019年「雙11」，居然之家試水直播，合作的1800多個家居品牌參與直播，參與直播的導購員超過3500名，最後獲得了61萬次的觀看量，和1900萬次的人數互動，銷售額最終達到208.81億元。
「我們在之前的直播中就看到了效果，原本就計劃強化直播的營銷比重。沒想到疫情導致人們居家隔離，讓這一計劃提前、提速。」居然之家工作人員稱，在2月22日線下門店開業之前，淘寶的直播每天都會持續：「門店營業之後，線上直播也會成為常規手段。」
「無接觸服務」 最大可能留住客戶
相較於傳統家居賣場轉向線上的努力，家居家裝線上平台的優勢在隔離期間則顯現出來。
「後台數據顯示，2月份土巴兔網站視頻日均訪問量是12月份的3倍多，另外今年用戶多次訪問工具型軟體的增長率，比去年同期多了66%以上。」土巴兔副總裁聶金津坦言，居家隔離和「雲辦公」時期，的確是線上家居家裝企業發展的契機，「現在全民在線化，倒逼這個傳統行業進行在線化升級。」
土巴兔的直播平台也從2月9日開始試點裝企線上直播，第一場試點的3家裝企單場訪問次數突破1萬人次，人均訪問時間在8-20分種，3場直播的用戶轉化率能夠達到10%-15%。
聶金津表示，家裝行業作為一個典型的重線下、現場化作業的行業，在隔離期受到很大的衝擊：「現在合作裝企能做的，就是儘可能談妥留住客戶，把上門之前所能做的工作都預備好。」
為了解決人員接單問題，土巴兔2月中旬推出了「無接觸量房」的策略，即在業主和裝企無接觸的情況下，裝企也能上門測量房屋數據，提供前期的效果圖、設計方案等等。
「這一策略包括對裝企員工量體溫上崗、在線預約、制定無接觸鑰匙交接存取地點、視頻直播量房測評、一對一線上服務溝通、快速提供施工圖、效果圖設計等7個步驟，以儘可能完成雙方在上門施工前的所有工作。」聶金津表示。
線上降低損失 線下門店仍為主流
雖然各平台和賣家都盡力地通過在線化降低損失，但聶金津坦言，家裝行業仍無可避免地受到很大影響：「比如現在合同可以電子簽，但是合同內容中的進場時間、裝修時間、材料到位問題，現在都沒辦法確定，合同都卡在這個環節無法簽約。」
另外，就家裝行業而言，凡是涉及線下安裝環節的，都會受到比較大影響。「軟裝這類線上採購的品類影響不大，但例如裝修、建材，比如地板、出軌這類倚賴於線下安裝的品類，打擊就很大。」聶金津表示，
王鴦則用「恐怖」形容建材行業遭受的打擊：「家居建材的銷售基本依賴客戶的自然到訪，線下門店不開，我們業績就為零。」
不同於化妝品、服裝等行業，建材這樣「硬核」產品的線上銷售還在發展初期，線上直播的銷售額仍不及線下，成交量只能是門店同期的30%：「但這已經是線上渠道中最有效的推廣方式了。」
而在賣場方面，紅星美凱龍的公告顯示，減免1個月的租金和管理費，損失的營業收入有可能達到5.3億-5.9億元，占2018年經營總收入比例的3.7%-41%。對凈利潤的影響則可能達到3.8-4.3億元，占2018年凈利潤比的8.5%–9.6%。
儘管如此，有行業人士認為，線下免租服務對於家居賣場而言，至少在一定程度上緩解了商戶資金壓力：「如果入駐商戶出現資金鍊崩斷、撤租的情況，賣場的損失會更大。」（武志軍）