作者 丨李鋒、覃憲
如今，KA大賣場、線下商超等流量下滑嚴重，流量走向了社區，便利店，實際上所有的競爭都逐步地轉到社區、便利店的競爭，作為經銷商的職能也隨之發生改變。
在面對市場如此巨變的情況下，經銷商如何應對？如何變革？如何轉型呢？
基於此，新經銷主理人，經銷商學院院長李鋒老師與蓉城易購創始人覃憲先生，針對經銷商數字化轉型，如何自建B2B，做了連線直播。共同探討經銷商自建B2B的機遇與挑戰。
李鋒老師和覃總在對談伊始就達成了一個共識——供應鏈平台生意將是經銷商未來發展的必然趨勢。
2015年6月，蓉城易購上線；
2016年，全線打通前後端系統，改稱為第四代經銷商，開始快速發展；
2018年，人與系統高效協調，倉庫進行24小時運轉，實現晚上24：00前訂單，次日送達的供應鏈服務升級；
2022年9月，蓉城易購智慧零售上線，探索F2B2b2C的供應鏈服務體系，進一步服務終端便利，研究供應鏈體系；
2023年截止目前，服務4萬多家終端門店，擁有SKU數量10000+，日接訂單數量4000+，客單價平均1000元+。
看到這一組組數據，我估計你會吃驚於這家商貿公司的生意發展速度。短短八年時間，從上線到破4000+單，是如何做到的呢？
帶著吃驚和疑惑，正式向各位介紹這家商貿公司——位於四川成都的【蓉城易購】。
覃總給蓉城易購的定位做了非常準確的描述：蓉城易購賣的是價值，帶給用戶是一種可持續化的價值。始終堅持「助力萬千品牌傳播，賦能百萬終端門店」企業使命。
如今，蓉城易購倉庫2萬多平，一萬多個SKU，包含除煙貨、生鮮凍品之外的休閒，糧油，日化，百貨等全品類，合作品牌600多個。 拆零銷售，一袋起批，199元起訂，單邊半徑150公里次日送達，帶給客戶一種極致化的訂貨體驗。 系統與人高效協調，技術賦能全面實現訂單數字化，倉揀配數字化，運營管理數字化。
在過去八年，蓉城易購實際上是供應鏈平台生意，就是傳統經銷商生意加上平台生意。探索並搭建智慧零售進一步服務終端觸達消費者，就如同修建了一條品牌運營的高速公路。
根據覃總的判斷，在未來，第五代經銷商經營模式是供應鏈平台+零售的模式。
覃總做了19年的經銷商，給自己的定位是經銷商連續創業者。堅持一生做好一件事，堅持「做好經銷商，研究經銷商，服務經銷商」，不斷探索疊代經銷商發展的模式，在經銷商數字化、智能化不斷創新。
從第二代經銷商到第四代經銷商，到探索第五代經銷商，蓉城易購本就是天然的產品經理。接下來，蓉城易購將斥巨資打造自有的核心技術，未來用科技的力量更好的賦能到更多的品牌商、經銷商。
經銷商做B2B失敗的主要原因：缺人才。
2022年，覃總提出要建立蓉城易購數字經銷高級研究院，定位是成為經銷商行業培養人才的「黃埔軍校」，為這個行業培養將軍士官，讓老闆真正的解放出來。
為什麼經銷商老闆做的比較累，關鍵的一個核心就是每個部門沒形成自運轉機制。蓉城易購八大部門如今已經形成了自運轉機制，為經銷商、品牌商、終端門店提供了極致化的服務。
B2B是經銷商轉型的最佳選擇
我們不做b2b現在還能做什麼？目前對經銷商來說，最有規模最有體量的是社區零售小店，全國號稱超600萬家。這個量是巨大的，但是單家門店的銷量普遍不大甚至有下滑，在這種不大且下滑的狀況下，是非常內卷的，在這個階段，你想要生存那只有去搶存量。
如何搶存量？如何降本增效？那麼就要做數字化轉型。
以往用傳統的方式，用人海戰術，依靠人的這種不規範的操作，現在來看肯定是不行的。必須要依託於三個方面的東西：
1. 數字化，數字化徹底降低對人的依賴，實現「降本」。
2. 智能化，要解決「不依賴人」到「不需要人」，實現「增效」。
3. 持續化，要有未來，需要不斷疊代，不斷創新。
一山不容二虎，一個城市不需要太多的供應鏈平台。經銷商自建B2B平台的窗口期，省會城市3年以內，地級城市3-5年，縣級城市5-8年，再之後這個窗口期錯過就錯過了，未來供應鏈平台將是城市的基礎配套設施，作為工廠產品到B端到小b端再到c端的這樣一個平台。
從生意變事業！
做B2B轉型的必要性
傳統經銷商痛點：依賴某個品牌，依賴業務人員，沒有話語權，廠家讓你壓貨就壓貨，讓推廣就推廣，沒有主動權。上游受到上游廠家的限制，下游沒有和客戶談判的砝碼，中間受到業務團隊的牽制，招不到人，用不好人。
基於此，經銷商轉身去做B2B又有什麼益處呢？
首先，能夠讓經銷商生意變成經銷商事業。
傳統經銷商更多是從小做到大，但大而不強，強而不久。當建立了供應鏈平台，能夠吸納海量的品牌，獲取海量的客戶，這樣就擁有了一個非常穩的基本盤，才可能實現大而強，強而久。
其次，搭建平台後，獲利空間會更大，會有非差價的盈利。
例如坑位費，廣告費，返利費等，這些收入來源將為平台的持續運營提供有效支持，並為用戶提供更優質的服務和更多的福利。
最後，能夠承接海量的產品，也能同時服務海量的用戶。
數字經銷不僅僅只是用一個工具，用一個程序就能夠完成的，實際上應該是一種模式，一種思維上的顛覆，如何讓一個板塊，一個團隊實現自運轉，這是老闆該去研究和思考的問題。
做B2B的誤區
1. 戰略定位不清晰。
抱著先做著試試看的態度的話就可以放棄了，搭建B2B平台就註定不能做做試試看，要對未來有清晰的規劃，比如三年後，你希望達到的業績是什麼樣子，你的利潤、你的團隊，你的市場地位是怎樣？到達一定階段後，要不要繼續投入？投入預算是多少？這實際上是要打造成企業發展的第二發展曲線，這個戰略定位要非常清晰，而不是在原來的基礎上修修補補。
2. 不能以用數字化的工具當做數字化的轉型。
數字化工具只是數字化轉型的一個部分，一些傳統的數字化軟體，比如一些財務軟體，它只能算是數字化轉型的一個組成部分。
從數字化工具上來說的話，從前端的OMS訂貨到市場端的CRM管理，再到後端的ERP、WMS、TMS一整個體系，包括零售端的POS，還有B2B商城等等，它是一個矩陣，是一個體系，不是一個數字化的孤島。所以用了數字化工具，不代表就是數字化經銷商。
3. 在市場變化節奏加快的狀況下，盲目探索。
過去十年，整個的市場變化節奏相對緩慢。如今市場變化是非常快的，如果你選擇自己探索，可能探索個三年之後，發現當地已經出現頭部的平台，這是很可悲的，不如選擇「拿來主義」，選擇已經成熟的體系，拿來為我所用。
做B2B所具備的條件
1. 首先是作為老闆，有沒有二次創業的發心和決心。 數字化轉型是一把手工程，老闆必須躬身入局，這是最為關鍵的一點。
2.投入的預算。 需要軟體、硬體的更新投入，以及專業團隊的打造。
3. 品牌資源。品牌資源越多優勢越大，如果是100個SKU起步，難免會有一個沉澱的過程。
4. 專業團隊。 要擁有專業的採購團隊、運營團隊。團隊可以是全新的團隊，但核心骨幹要有足夠的忠誠度。
除此之外，倉儲條件、周轉率、企業價值觀等都是經銷商做B2B所要考慮的問題。
寫在最後
限於篇幅，圍繞著蓉城易購如何自建B2B的生意方法論，無法一一闡述。
為此，「新經銷商學院」將於10月15-16日組織一場深度遊學，新經銷商學院院長李鋒老師帶領大家走進蓉城易購，與創始人覃憲先生深度研討本地商貿流通生意變化，討論蓉城易購的生意模式、發展路徑、以及當下最新的生意策略。
李鋒老師帶領大家遊學的目的是讓全國經銷商老闆跟上時代發展趨勢，抓住數字化轉型的機會，學習、複製，不走彎路、不跳坑、真正實現成為當地的強者！
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