作者 丨任文青Andy
上周一，我和譚總進行了一場連線直播。
譚總是誰？
譚志旺，資深消費投資人，有10多年的投資經歷。2016到2021他完整地見證了茶飲行業的發展，2017年參與中國生鮮連鎖項目的投資，2021年進入零食折扣店賽道。他投過的項目有古茗，誼品、零食艙、奧特樂等等。
為什麼邀請他來直播？
最近一段時間，新經銷撰寫了大量零食硬折扣相關的文章，也連續進行了多場直播，我們希望從不同角度幫助大家更加深入、全面的理解零食硬折扣。
譚總2021年關注到零食折扣店，隨即進行了大量的調查研究，很快親自下場成為知名零食店合伙人。他有完整的行業周期認知，而且思考深入，有實踐經驗。
在我們的對話中，譚總解釋了，他在很多人都不看好的時候，就判斷零食折扣是個大賽道的方法和邏輯。並且給出了，他對這個行業當下和未來發展的獨特理解和洞察。
折扣零售，將成為中國未來零售業態的一個核心力量，這個過程剛剛啟動。對於產業鏈上的不同角色，尤其品牌商和經銷商而言，意味著什麼？
這場交流的核心內容，非常值得你了解。
任文青：2021年，量販零食不成氣候，很多品牌只開了幾十家店，當時你就認為，這是未來有可能超越便利店的一種零售業態，你判斷的邏輯是什麼？
譚志旺：我從事投資相關工作有十一二年，基本都是圍繞吃喝相關的上下游產業鏈。比如，2016到2021，我比較完整地見證了茶飲行業的發展，2017年參與生鮮連鎖項目的投資。
2016年我們投資了勁仔食品，我對零食品類的下游渠道也開始關注，2021年的時候，量販零食作為一個渠道，開始成為部分品牌的討論的話題。我一直做消費投資，有一個習慣，就是一個新事物發展特別快的時候，就想深入了解。
當時我做了幾件事：
第一，做田野調查，去全國各地調研。 我要看，除了湖南的零食很忙，其他地方是否有類似業態。當時走了十幾個省份，將近100個城市，我發現很多地方都出現類似零食店，而且表現都非常不錯。
第二，我拜訪了當時幾乎所有叫得上名的，零食店的創始人 ，跟他們深入交流，問他們到底在做什麼，去搞清楚這個業態的來龍去脈。
第三，跟顧客交流。 當時我問一個店裡的顧客，為什麼來這裡消費，她說這裡產品多，價格便宜，而且經常會上新品。這三點講得非常好，它其實就是零食店吸引消費者的原因。
除此之外，我還去跟零食店的上游交流。有意思的是，當時很多品牌商並沒有看明白這個業態，他們覺得就是一個小渠道而已，不成氣候。
這是個巨大的市場。消費需求存在，不用被教育，但沒有被很好地滿足，在搞清楚量販零食做對了什麼之後，我判斷這個業態一定會大爆發。我做過投資，知道一個行業發展的周期，有這個篤定。
任文青：這兩年零食折扣店徹底爆發了，有哪些是按照你的判斷在發展，又有哪些和你之前預想的有差異？
譚志旺：基本上跟預想的差不多。
比如，我們認為它會全國大面積發展。有人覺得南北差異，它不一定適合北方。從實際來看，已經不用質疑了。雖然，消費習慣、人口密度的不同，會導致店型、產品結構、開店密度上有差異。
還有，當時我們推演，誰會進入這個行業？受影響大的品牌，比如良品鋪子、三隻松鼠，它們會進來。便利店和商超會參與進來。但是網際網路平台不會進來，因為這與他們的組織能力不匹配。
要說跟預想有差異的地方，就是它的發展速度太快了，原本我認為要3-5年發展到當下的狀態，沒想到只用了2年時間。
任文青：這是從現在看過去，那站在現在看未來，你有什麼預判？
譚志旺：接下來這個業態會有一些新做法出現，比如，線上線下融合，與即時零售結合，加上團購、直播等等的手段。
現階段不管是營銷方式，還是管理顆粒度，還是比較粗的，大家還在跑馬圈地。
這是對的，因為現在到處都是藍海市場。
任文青：那如果做個階段劃分，零食店賽道現在處於什麼階段？
譚志旺：從門店密度和滲透率來講，現在處於早期階段，還有80%-90%的市場沒有打開。
為什麼這樣講？
從靜態維度來看。很多人說現在各處都在開店，已經飽和了。我們以最為成熟的湖南市場為例，這裡有將近5000-6000家店。有沒有出現大規模關店現象？有沒有出現惡性價格戰？沒有。
真正卷到極致的行業，第一名都在虧錢。但是零食店沒有，從第1名到第15名，都在開店，都在賺錢。
湖南都沒有到天花板，全國還有多少市場？
從動態維度來看。市場空間的大小，是競爭擠壓的結果。
90年代初的美國，就有人在說Costco進入天花板了。可要知道，零售規模的邊界是效率決定的。
在中國市場還有大量的低效率的零售業態，比如商超存在的時候，在折扣零售還未出現5-6家百億銷售規模公司的時候，未來想像空間是巨大的。
任文青：從當下零食連鎖系統的格局回望過去，是什麼決定了，一個品牌發展的快慢？又有哪些因素，對未來的發展至關重要？
譚志旺：先發的規模優勢肯定存在，但剛才講了行業還處於早期階段，所以現在還不好下判斷。至於未來格局如何，誰贏誰輸，戰略上不犯錯，這很重要。
還有一點是肯定的，線下零售是長跑，考驗的是耐力，不是爆發力。
我們看全球零售企業發展的歷史，都是持之以恆的做好基本功，選品、供應鏈、物流、裝修、服務等等。
零售行業進入壁壘很低，拼的是別人做到80分，但你能做到90分，而且是長期90分。這就要求創業團隊必須高標準要求自己，不要想一勞永逸，你一旦放鬆，就會被人超越。
任文青：深入研究一個行業後，你會發現過去的很多看法是簡單和武斷的，根據你的觀察，現在大家對零食硬折扣有哪些不理解？
譚志旺：這個確實很多，而且我認為會伴隨很多年。
簡單舉幾個例子。
很多人說，零食店沒有技術壁壘啊，誰都能幹。其實消費行業，技術壁壘不在門外，在門裡面。
什麼意思？
開店確實沒有門檻，找店、裝修、組貨，就能做。但是能開店，不代表能開好店。這裡有很多環節，每個環節都要做到90分，你要有長板，但不能有短板。
尤其是開到幾百上千家店的時候。
還有，關於價格戰。現在關於價格戰的信息比較多，似乎馬上就要惡性競爭，一地雞毛了。
我們還是看湖南，這個成熟的市場，不應該價格戰最激烈嗎？但湖南並沒有打惡性價格戰。相反，你仔細對比，它的價盤相對還是比較高的。
進入到一個市場，我們都開了幾十家店，然後就想著通過價格戰打擊對手，但是大家盤子都比較大，發現根本搞不死對方，大家自然會停下來。
在開店和競爭上不夠理性的情況確實有，被淘汰的也有，但總的來講，價格戰是點狀和局部的。我認為，還是要把功夫和精力放服務優化上，這是根本。
任文青：我們一直強調，量販零食的核心是硬折扣這個經營模式，理解這個才能看清它真正的影響。零食折扣店，只是折扣零售的一種表現形式。從這視角去看，當下的零售業正在經歷怎樣的變革？
譚志旺：這是一個很有高度的話題，值得好好講講。
創新的零售形式，都是以價格殺手的形式出現的。零食折扣店、拼多多、抖音，等等，無不是如此。
在基礎技術沒有顛覆的前提下，折扣零售就是頂級的零售形態。
這不是中國的特色，其他國家也是如此。沃爾瑪、Costco、ALDI實際上都是折扣店，就是通過效率提升讓利消費者。
我們看看全球零售250強，美國有75家，中國有15家，不算港澳台只有12家。未來如果我們接近美國的水平，至少還要有60-70家零售公司出來。
中國市場，有幾個點值得關注。
電商的效率是非常高的，但它有局限性。地域來看，一二線城市發達，廣大的下沉市場滲透率不夠。品類來看，很多即時性消費的品類，它沒有優勢。
這是折扣零售的巨大機會，而且它一定會百花齊放。
第一， 中國地域廣大，人口眾多，市場需求足以支撐差異化的零售形式。
第二，消費是分層的，品類需求、消費能力不同，從人群定位和品類結構來看，會出來一批折扣零售業態——量販零食只是其中一種。
還有一點，中國市場競爭非常激烈，在這個環境下打造出來的折扣零售，一定會是最有效率和競爭力的。
任文青：折扣零售的趨勢，影響的絕不只是零售行業，還包括產業鏈不同角色，比如品牌商和經銷商。你認為，影響主要在哪裡，他們應該如何應對？
譚志旺：首先一點，趨勢是個人阻擋不了的，最好的方式是理解趨勢，順勢而為。
這裡有一個重要變化，就是過去品牌主導的鏈條，將變為零售商主導的鏈條。這會有什麼影響？
一些上市企業的老闆跟我講，他們對所有的零食連鎖系統都採取一視同仁的政策，給到一樣的價格。
我覺得這是明智的一個做法，未來是下游占據主導地位，它們越集中，對上游越不利。
因為未來除了少數超強的品牌有溢價，絕大多數品牌很難有溢價。
未來將有一批百億規模的垂類折扣連鎖企業，超強品牌可以和所有終端做生意，但是對於絕大多數品牌，只能跟一部分折扣連鎖渠道做生意。
對於經銷商來講，比較艱難。經銷商這個群體不會消失，但確實會有一部分被迫離開，因為效率提升，不需要這麼多經銷商。那經銷商要思考，有沒有辦法參與到新的鏈條里來。
我看到的情況，有的經銷商加盟零食店去做零售，在零食店快速擴張的過程中，裡面有很多傳統經銷商在裡面。
也有的在想，要不要自己做零食店品牌，這個不太建議，我看到的實際情況，陣亡率太高，而且現在時間窗口也不好。當然還有經銷商是往上游延伸去做產品品牌，並非不可，但確實是一個任重而道遠的事情。
寫在最後
2022年以來，零食硬折扣加速狂飆，有人看到的是低價銷售，有人看到的是加盟商虧錢，但從行業的視角來看，它真正的影響在於對產業鏈上下游的衝擊——中國現代食品加工行業，正在進行一場供給側改革。
2023年10月9日-11日，【第五屆中國快消品大會】將在深圳舉辦，10日上午，我們專門設置了【零食與折扣店】平行論壇專場。
屆時， 消費投資人&零食艙合伙人譚志旺先生將會蒞臨現場 ，並進行主題分享： 《量販零食店：折扣零售的中國本土化創新與機遇》 。
本次大會新經銷將發布，行業獨家《2023中國快消品零食硬折扣發展白皮書》，新經銷通過系統的調查和研究，深度解讀零食硬折扣的發展背景、模式、當下的格局和演化，系統分析零食硬折扣對品牌商、經銷商的挑戰和機會，給出產業鏈變革下的趨勢洞察。
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