下沉市場，又有一個悶聲壯大的品牌。
專注水果茶，60%門店開在三四線，足跡遍布全國28個省份188個城市，今年即將突破3000家。
它是鮮少公開露面的吾飲良品。在競爭慘烈的當下，他們到底是怎麼做的？
最近，在吾飲良品品牌發布會現場，我專訪了總經理常曲捷。
門店將突破3000家
吾飲良品加速布局全國
吾飲良品是個鮮少公開露面的品牌，這是我第二次採訪吾飲良品。
第一次還是在2021年4季度，時值疫情第二年，茶飲行業遭遇資本寒冬，而吾飲良品就在這一時期，獲得了絕了基金的過億元融資。
時隔2年，這個品牌再次引發我的注意，是其突圍全國的腳步。在競爭慘烈，拓店艱難的今年，默默開到了近3000家門店，遍布全國28個省份188個城市。
這個默默發展的品牌，已經是一個不折不扣的行業老兵，發軔於武漢，壯大於湖北，深耕下沉市場17年，以杯均價12元的高性價比水果茶，在當地獲得了口碑。
最近，為了加快全國化進程，這個品牌進行了一波聲勢浩大的品牌升級，打出了「杯杯良心價，口口果肉香」的口號，並公布了品牌未來的4大戰略。
一個接近3000店量級的品牌，每一個戰略動作，都會給市場帶來一定影響，吾飲良品未來會有哪些動作？在升級發布會現場，我和吾飲良品總經理常曲捷聊了聊。
發力8~13元價格帶
吾飲良品即將做出4個改變
1、打造「有趣、熱情」的品牌人設，適應下沉市場
「從潮酷到親民，是我們此次升級在對外形象上的最大改變。」常曲捷表示。
以往吾飲良品的IP，偏向於簡約潮酷，此次升級打造了新IP「阿良」，形象更加親民，和顧客沒有距離感，打造「有趣、熱情」的品牌人設。
「根據家喻戶曉的《小紅帽》童話故事，我們提煉出了小紅帽的品牌符號，以後會設計小紅帽造型的杯蓋，宣傳上重複小紅帽符號，把這個耳熟能詳的符號，與吾飲良品做綁定，加強品牌的親民屬性。」常曲捷表示。
或許有些行業人會認為不夠亮眼，但歸根到底IP和視覺都是為生意服務的。吾飲良品主打下沉市場，不少門店已開到鄉鎮，過於潮酷或者審美領先的形象，是難以被消費者共情的。
在門店形象上，吾飲良品也從原來的白色改為清新的綠色，展示水果茶的新鮮、健康。
2、專注8~13元水果茶，找到市場縫隙
第二個變化是，吾飲良品進一步優化了自身的價格帶，「專注8-13元的水果茶。」常曲捷分享。
時至今日，水果茶無疑是茶飲中最大的品類，上到萬店連鎖，下到夫妻小店，水果茶都能在其中占據半壁江山。這其中8~13元是一個避開和巨頭「正面剛」的區間。
10元以下，是蜜雪冰城、益禾堂、甜啦啦的市場，這些品牌規模龐大，在性價比上做到了極致；
而14~18元之間有古茗、滬上阿姨、茶百道、書亦燒仙草等品牌，這個價格帶競爭更為激烈，其中有多個超5000家門店的品牌，也是一個極難超車的價格帶；
而8~13元，是一個門店模型普適性更廣的價格帶，高線城市和商場門店都能跑通，在縣鎮市場又不會讓小鎮青年有壓力。
可以說是一個開在二三線不會覺得low，四五線不會覺得貴的中間地帶，門店可以適應更多層級的市場和渠道，而在這個區間並沒有太多全國大連鎖，有一定的市場縫隙。
3、水果/茶葉源頭直采，超萬平倉庫支撐
品牌升級的表象是換形象，改門頭，但更為深層的動作是後端資源的匹配，沒有配套的資源落地，所有口號都將變成空話。
常曲捷告訴我，水果茶的品質取決於水果的穩定性，他們在四川安岳、山東春雪、廣西百色，分別建立了檸檬、水蜜桃、芒果的種植基地，從源頭直控品質，同時降低成本。除此之外，在雲南、廣西也建立了滇紅、茉莉花的種植基地。
茶園
而在倉儲上，吾飲良品建設了上萬平總倉、9大城市分倉模式，實現物料高效配送到店。同時進一步規划水果日配模式，在未來將會逐步完成重點城市水果日配供應鏈。
4、打造體驗店、代言、聯名，提升品牌勢能
17年來一直相對保守低調的吾飲良品，未來計劃在重點城市建設品牌旗艦店，同時在明星代言、跨界聯名上傾注更多資源。
「明年我們要打造高話題度的現象級大爆品，全渠道全方位資源投入，爭取實現品牌億萬級曝光。」常曲捷立下目標。
千萬級補貼門店
加密湖北、拓展北方，同步出海
市場也對這種升級策略給出了反饋：「今年2季度，吾飲良品的整體銷售額同比增長21%，新品紅運榴榴、霸氣橙子上市即熱銷，復購率接近30%。」常曲捷透露。
升級後的吾飲良品，也要進入倍速發展模式，開啟全國乃至全球市場的布局。
1、加密湖北門店，提升供應鏈協同效應
在湖北，吾飲良品有700+門店，密度不亞於茶顏悅色在長沙，是當地市場上不折不扣的「頭牌」。
據常曲捷說，未來，還要在湖北省內的各級市場，持續加密門店，總店數要開到1000家以上。
隨著湖北門店加密，吾飲良品的品牌勢能會進一步提升，供應鏈的協同效應也會進一步加強，獲客成本、運營成本降低，實現業績和毛利雙升。
2、重點拓展北方，做下沉市場水果茶升級
未來，吾飲良品將重點開拓北方市場，例如黑龍江、新疆等區域。
雖然新茶飲已經遍地開花，但仍然存在南北不均衡的特點，北方下沉市場的門店數量仍遠低於南方城市，有較多空白區域可以開發。
圍繞北方下沉市場的水果茶升級，一杯好喝、不貴的水果茶，仍然有可挖掘的市場空間。
3、千萬級補貼門店，探索「輕資產開店」模式
為了實現門店拓展，吾飲良品在門店模型、開店成本上持續優化，並準備了千萬級補貼扶持門店。
常曲捷告訴我，17年運營沉澱出成熟的店鋪運營體系，今年進一步優化開店成本，15.98萬起就能開一家店，開店成本比之前降低了近20%，持續探索下沉市場的「輕資產開店」模式。
「同時公司也啟動了年度千萬級資金賦能計劃，通過線上宣傳等幫助區域造勢，提升引流能力。」
在運營上，吾飲良品內部開展「新店百日養成計劃」，由專業運營人員帶隊扶持，提升門店存活率。
4、啟動出海計劃，優先東南亞、俄羅斯市場
茶飲出海，是今年的熱門話題。
很多品牌都開始向海外布局，吾飲良品今年也啟動了出海計劃，目前已在馬來西亞，俄羅斯等地進行探索。
代表中國茶走向世界，已經不是品牌的一句口號，而變成一個值得期待的未來。
今年，茶飲行業多個品牌宣布「萬店計劃」，繼蜜雪冰城之後，成為第二個萬店品牌，是很多茶飲人的夙願。
而在採訪中我了解到，吾飲良品也是一個有「萬店基因」的品牌，其背靠的集團公司，孵化出了多個餐飲品牌，總門店數量已經過萬。其中，派樂漢堡的門店數已超過3000家。
升級後的吾飲良品，會不會憑藉著錯位競爭的價格帶、極致性價比的產品，以及集團多年的資源積澱，未來在下沉市場成就一個超級體量品牌，我們拭目以待。